古巷醇酒：颠覆定位创蓝海__管理顾问门户网站_

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来源：作者：郑新安添加日期：08-06-12 20:54:30 责任编辑:

一个地方白酒品牌要想快速崛起，该如何做？相信很多中小酒企业都想知道。其实，中国的酒企并非没有核心竞争力，也非企业管理有问题，市场营销与传播也没少做，但很多时候，纵使经过各种方法的运用，企业的市场现状并没有多大改善，甚至是越来越糟。没有比中小企业更期待快速崛起了，但方法何在？在黑森林品牌顾问看来，方法与策略肯定是有的，核心在于，他们有没有抓到行业的本质问题，或者说需求。什么是行业的本质，就是行业的核心需求与动机。酒企业的核心需求找到了，无论是大企业还是小企业，都能找到自己的生存空间。广东地区是一个没有白酒品牌却是白酒消费较大的市场,可占全国市场的十分之一。但是广东市场竞争惨烈，是任何一个新品牌要想进入这个市场都要付出沉重的代价。没有一点实力与谋略是不可能的。一个从未在广东市场征伐过的酒业新兵，珠玑古巷酒业有限公司却坚称要打造“广东白酒的第一品牌”，不仅要在广东市场上占住脚，而且要分一杯大羹。其勇气来自何处，是强有力资本，还是先进技术，抑或是其它什么秘诀？其实这些都不是，是因为他们发现了广东市场的成长本质空间，他们恰恰也拥有把握这种空间的能力。如此成就了一个无知名度，无核心技术，无强大资本的珠玑古巷酒业古巷醇酒品牌在广东市场强势崛起。古巷醇酒一扫面前强大无比的“茅、五、剑”三座大山，冲出了重围，找到了属于自己的市场天空，一起步就创造了市场奇迹。以一步一个脚印的扎实步伐，成功的从县级市场走向以广州为核心的整个广东大市场的至高平台。以最小的投入，最优的设计，最佳的组合，最好的执行，创造了地方品牌在强手如林的困境中，成功突围典型案例。先做的小池塘里的大鱼，再做去大海里与鲨鱼拼杀，古巷醇酒走了一条彻底创新的市场颠覆之路。

颠覆定位创新市场 与新品牌进入市场一样，古巷醇酒也面临着数不清的问题，其首先问题是，古巷醇是谁，古巷醇卖的是什么？关于这个酒业的核心本质问题，此前，该企业并没有想清楚，仍考虑用常规方法去打市场。常规的方法是找一个定位，进而进行深入的传播，渠道布货，促销。相比现在的广东酒市场环境，显然是行不通的，因为企业没有那么大的资本来投入市场，而且这样同质化的产品，市场已经太多了，多一个古巷醇只能越来越困难。古巷醇要想在广东市场有所作为，首要的问题是要先活下来。那么，如何才能活下来呢？只能剑走偏锋，寻找独特的渠道模式，而不是大规模的广告宣传播模式。在行业内，渠道致胜的思想下，很多企业都取得了不同程度的成功，是因为，独特的渠道加上有力的传播，比普遍的市场大传播有效的多。当然，独特的渠道需要有个性的点来支持，古巷醇有没有这样的支持点，特别是这个点的是具有唯一性的。世界上很多有价值的东西并不是没有，而是缺少发现。黑森林品牌顾问认为，古巷醇酒深地粤北的南雄市，有很多资源可以利用，并且还可以成为这个品牌的重要支持点。黑森林品牌顾问经过深入细致的考察调研，找到了贯通古巷醇酒的历史文化脉络：南雄自古是岭南通往中原的要道和粤赣边境经济文化的发散地，史称“居五岭之首，谓江广之冲”。以唐代名相张九龄开凿梅关古驿道为历史起点，南雄名气大开，并获有“岭南第一州”之誉。“全国三大著名寻根地之一”的珠玑古巷就横亘于此，是广东人从蛮荒到富庶的历史脉络和和文化渊源发祥地。其深厚的历史背景和文化渊源，为古巷醇酒品牌提供了丰富的支持点。珠玑古巷在广东有极高的知名度与认同感。是情牵一生的文化祖脉，围绕珠玑古巷的文化传统，历史积淀，丰富而灿烂，这些资源正是我们要寻找的核心支点。认同珠玑古巷的核心是什么？是乡情？是珠玑乡情。那么，珠玑乡情有什么利益点呢？有，是因为他有强大的受众，仅此人群就够古巷醇品牌征战的。没有再比这么好的品牌定位了，“乡情”的定位，唯一，专有，而且还有的大市场。广东和其它外来白酒根本不可能这样的定位，它不是技术性的定位，说有多少年窖藏，也不是其它的什么文化，而是与广告独特文化相结合的颠覆性品牌定位，这是同类型竞品没有想到过的。显然，古巷醇之前碰到的问题是显而易见的。之一：1996年到2005年，各路白酒诸侯经过市场鏖战，在广东的座次排位已基本成型。中、高端基本上被茅台系、五粮液系、剑南春系列等诸多品牌覆盖，即意味着，后入市者将面临强大竞争对手的挤压。之二：广东市场由于长期被外埠白酒占据，消费者对本地白酒的认知度较低，本土新品牌要想被消费者认可，难度较大；之三：与财大气粗、在广告投放上一掷千金的强势品牌相比，古巷醇酒的有限投入难以在宣传上形成与竞争对手的分庭抗礼之势。怎么办？古巷醇要想从逆境中冲出，就必须要有这样的“颠覆”性定位。只有有了这样的定位，以上三个方面的问题，才有可能一一避开，找到自己的成长天空与发展蓝海。经过反复研究论证，我们把古巷醇酒的品牌定位在：依托珠玑古巷，主打宗亲文化的“乡情”，这种乡情定位，可以覆盖整个广府文化的流传地区，影响广东地区及海外华人地区。南雄市是广东三大文化之一的广府文化的“发祥地”。广府文化具有强烈的宗亲色彩，每年海内外上千万珠玑巷后裔前来拜祭祖先，数量更大的本地人每年也要进行规模庞大且隆重的祭祖仪式。宗亲文化下的乡情诉求点，可成为古巷醇酒市场成长的“蓝海”天空。值得一提的是，古巷醇品牌决策者对这个定位高度认同，没有任何异议。这为我们接下来的工作提供了良好的开端。