如何降低B2B采购的客户成本

来源： 作者：添加日期：08-02-28 17:14:25 责任编辑:

　　阿里巴巴的上市让人把更多的目光投向了B2B服务企业，以前大家认为整个B2B服务领域是个“小蛋糕”，诞生不出伟大的企业，而现在似乎基调大变，认为中国将出现更多的领先全球互联网的B2B服务企业，这不仅是因为中国是全球外向经济的聚集地，更重要的是中国有更多的B2B服务企业深刻地了解用户的需求，并且通过新技术和新模式来实现更多突破，从而将贸易全球化浪潮下的B2B服务蛋糕做得越来越大。

　　从根本意义上讲，目前的所有B2B服务企业是在为采购企业提供决策信息服务，为销售企业提供推广和宣传互联网营销服务，也就是为贸易过程中的买卖双方提供信息服务。例如，阿里巴巴就是以B2B门户的形式为客户提供服务，沱沱网就是以B2B搜索的形式为客户提供服务。从信息经济学的角度看，B2B服务企业就是通过科学有效的信息服务，来降低国际国内贸易过程中买方的采购成本和卖方的销售成本。但是如何更有效地为客户降低成本还需要更加深入地研究和分析，具体来讲还需要在以下几个方面做更多的工作：

　　第一，为客户降低发布信息成本和获取信息成本。B2B服务企业为卖方提供信息发布平台，但目前的B2B门户服务企业往往采取会员制或者平台收费制的方式，但是其实还有更好的方式来为卖方提供这样的服务，甚至提供免费的信息发布服务，从而降低其交易成本。国际贸易中的买方通过B2B服务企业获取采购过程中的企业和产品信息，其中包含时间成本和机会成本的概念，单独通过B2B门户获取信息的时候局限性很大，因为其卖方信息量相对有限，所以客户往往会通过多样化的工具来实现，包括广域的搜索工具和行业资讯门户，因此时间成本很高。所以B2B服务企业提供全网的B2B搜索服务是个必然趋势。另外，由于关于卖家的信息的甄别和比较是个大难题，机会成本很高，目前的B2B服务企业必须为买方提供一个比较机制，而且必须保证比较体系的可靠性和客观性。

　　第二，为采购方解决信息不对称问题从而降低决策成本。前两年B2B服务企业着力在解决买卖双方的诚信机制问题，尤其是阿里巴巴在这方面做了很大贡献。但是B2B发展到现在，诚信问题已经不是制约B2B发展的主要障碍，如今质量问题成为买卖双方尤其是买方格外关注的问题。质量问题是导致买卖双方信息不对称问题的根源所在，当然这里所说的质量不仅仅是产品质量，而是包括企业从生产到服务整个供应链的质量，也就说B2B服务企业只有通过自主或者联合其他机构建立买卖双方的全面质量评估体系，才能确保买卖双方的信息基本对称，从而真正有效地降低企业贸易过程中的决策成本。沱沱网的TQS(全面质量采购)正带领中国B2B服务企业从诚信关迈向质量关。

　　第三，B2B服务企业必须对国内外贸易的全程具备专业理解和专业增值服务能力，这样才能真正为企业贸易营销降低更多的运营成本。国际贸易整个过程包括贸易前的准备调研阶段、比较甄别阶段、询盘和洽谈过程、合同签订和交易过程、合同履行和物流阶段、售后服务和支持阶段，B2B服务企业应该具备为整个过程提供信息和服务的能力，只有这样，买卖双方才会对所选择的服务企业更加信任和依赖。对于B2B服务企业来说，只有这样，客户的粘性才会越来越高，其信息价值也会越来越高，客户的贸易成本也会越来越低。从另外一个角度看，B2B服务企业必须深刻理解买卖双方客户在贸易过程中的全方位需求并通过互联网平台尽量满足。B2B服务企业体现其实力和专业性还有一个重要方面，就是其增值服务能力，包括线下的买卖双方的沟通见面活动、企业国际贸易知识的培训、通关的数字化技术、企业外贸信息化的建设、企业国际营销技术、企业互联网SEO技术等等。

　　第四，B2B服务企业还需要在各个垂直行业中进行更加专业的深耕，这样才能为客户提供更加深入和有效到位的服务。应该说，目前中国的B2B服务企业有大门户服务模式和搜索服务模式，从长远的角度看，搜索模式将会成为主流，但对于搜索模式的B2B服务企业来说，同样需要针对更多细分行业进行深度挖掘和分析，从而为客户提供更加深入科学的服务。例如针对服装行业、化工行业、钢铁行业、轻工制品行业、高科技行业等细分领域进行更加到位的信息服务，从而为客户提供更加精准的互联网营销服务，也为客户降低贸易成本。

　　以上几点问题如果能科学有效地解决，中国B2B服务企业必将迎来新一轮更大的发展机遇，从而也必将诞生更加伟大更有统治力的企业巨头。对于整个B2B服务市场来说，目前只是露出一个荷花小角，巨大的市场潜力正等着中国新一批富有创新精神和执行力的企业以全新模式去开发和挖掘。

　　(作者单位：中国社会科学院财贸所)