营销渠道创新-缔结跨国商业联盟也是长大__管理顾问门户网站_

中国管理顾问
w
w
w
.
t
e
a
m
d
o
.
c
o
m
.
c
n

专家
、
顾问
、
经理人
、
白领
、
企业
、
老板
、
职员交流的会所
；
栖息的家园

来源：作者：荣振环添加日期：07-10-19 12:40:27 责任编辑:

新时代的发展规律告诉我们资源不在拥有，而在掌控。中国再有那么多工厂、那么多原料又有啥用？还不是给人家做廉价的加工，任由国外的强势品牌掌控我们。所以现代经营的核心不在于你拥有多少资源，而在于你能否掌控多少力量。在掌控这条路上，有一个很好的法则，就是资源互换也叫资源整合。通过双方交互使用彼此的资源来达到双方最大的利益。下面海信这个案例就在渠道方面给我们一个很好的借鉴。 2002年7月，日本住友商事株式会社与中国海信集团签署协议，合资成立海信住友（日本）有限责任公司。主营海信系列家电产品在日本的销售。双方占50%股权。海信缔结跨国资本联盟是为了借力国外的销售网络，迅速扩大国际化战略。海信的家电产品有良好的质量与技术，进军日本以及国际市场的时机已经成熟，但缺乏在国外的销售网络。住友在世界大部份地区拥有商业渠道，通过与住友的合作，海信可以把名牌产品引入到日本及其它国家市场上去。日本住友公司也可利用这一合作，在中国建立高档数码家电产品的销售连锁，建立日本及世界先进数码高档家电的集中销售终端。海信通过国际连锁零售网络加快进军国际市场的步伐，而没有采取“克隆”国内的做法，去建立庞大的终端销售渠道，也没有复制海尔的海外建厂策略，更没有效仿TCL的并购策略。而是选择一种务实的做法，既降低了风险又壮大了力量。而且海信认为还可以从这一合作中学到很多国外先进的营销之道。这个案例给我们很好的启示，资源整合是一桩超值的买卖，好比我原来一个人干，现在多个把兄弟，众人拾材火焰高，中国企业在不丧失掌控的前提下，与强大的外资合作，互相利用还是可行的。我认为资源整合有个核心关键就是合。而且，不仅要想到自己能够得到多少利益，更应该关注他人会得到多少好处。这样，在双方都能得到好处都满意的情况下，与狼共舞，才能既培养了狼性，又形成团队扩大了自己的捕猎范围，增强了存活的本领。总而言之，长大的路不止一条，创新的路永无止境。海信的渠道创新告诉我们，整合资源、互换渠道也可以缔造一个坚实的商业联盟，壮大自己的力量。 作者：荣振环：以创意营销见长。80年代后营销新锐，创意营销思考者和爱好者，多年研究中国式营销，帮助很多中小企业走出营销瓶颈，为很多新创业的公司提供营销方案取得很好的实效。友人如是评价，唯一不缺是思想，盛产最多的是智慧。联系电话：13520181584　Email: rongzhenhuan@163.com，个人博客：http://blog.wise111.com/blog.php?uid-4326.html