大连白酒市场，汹涌在两端

来源： 作者：  王凯胜 陈绍利 添加日期：07-12-14 02:43:52 责任编辑:

　　市场概况：大连白酒市场呈现一种两头儿重的现状，即高档与中低档的旺销，前者市场份额占到30%多，后者市场份额达到50%。在高档市场，五粮液与茅台的领跑，国窖1573、水井坊紧跟不舍；口子窖通过“盘中盘”模式打开大连市场，是中高端市场主力品牌；以道光廿五、大连老窖为代表的地产酒在旅游商机中找到了自己的“蓝海”。这些构成了大连白酒市场的风景线。以下为市场概况简表：

　　主流品牌 300元以上

　　（高档） 茅台、五粮液、水井坊、国窖1573　　

　　100元～300元

　　（中高档） 剑南春、口子窖五年、茅台王子（普通和珍品）、大连陈酿　　

　　50元～100元

　　（中档） 大连陈酿、郎酒、泸州窖酒、泸州其他系列　　

　　50元以下

　　（中低档） 道光廿五三星（零售价28元）、金六福三星（零售价35元）、大连老窖、大连百年、泸州老窖系列酒、榆树大曲（零售6元）　　

　　渠道概况 大连的酒店尤其是星级酒店相当多，大约300多家。比如香格里拉大饭店、富丽华大酒店、白云大酒店、天玉和大酒店、渤海大酒店等。目前，大连买店经营情况较多，A类店买断经营费用在30万以上，甚至达到60万元，B类店也在10万以上；另外，进店费多按单品来计算，一般为单品5000元。酒店促销方式较传统，依然通过服务员或专门促销员来实现，对他们的奖励依然是瓶盖费。大连超市主要有家乐福、麦德龙、华联、超市发等。

　　备注 大连主流消费集中在20~50元之间，消费者跟风消费较重，如带有“泸州”字样的产品旺销就是例证。而100元~200元的区间市场处于成长期，口子窖对该区间市场的培育功不可没，但目前该区间其他品牌还未成长起来。从这个区间市场下手，不失为开发大连市场的战略参考。

　　高档市场，两种风格的较量

　　2006年，茅台酒市场销量迅速攀升，价格一涨再涨，货源依然紧张。五粮液依然把持着其高档霸主地位。凭借2006年的白酒年份热，五粮液和茅台的年份酒价格不断上涨，五粮液10年、15年卖的相对较好，依然供不应求。五粮液和茅台的主要渠道是专卖店和商超，而水井坊和国窖1573则将精力集中于餐饮酒店渠道。五粮液去年对专卖店的经销商进行了统一培训，并对专卖店做出一些调整，加大分店开发力度，增加销售布点。茅台则宣传茅台年份酒至少含75%基酒，提升了茅台酒的整体形象，在全国“茅台年份酒在专卖店都买断货”，大连亦然。目前，许多五粮液和茅台的一级代理商都在发展自己的连锁专卖店，如大连川连商贸连锁1996年成立东北第一家五粮液专卖店，不仅在市区开设专卖店，而且在大连辖区县级市开设专卖店；且同时开设五粮液和茅台专卖店，锁定连锁经营的发展方向。目前，五粮液在大连有3家专卖店，茅台有2家。另外，去年五粮液经销商在下属县级市发展了一些加盟店，实现了销售的延伸。

　　商超是五粮液与茅台的主销渠道，二者所占市场份额相对较多，这种现象在大连更明显。同为高档酒的国窖1573和水井坊是新一代高档酒，是市场经济体制下培育出来的，没有计划体制所带来的品牌积累。从商超购买高档酒主要用于礼品赠送，“我买国窖、水井坊送礼，还不如多花一、二百元买五粮液和茅台呢”。因此，在商超渠道，相对于五粮液和茅台，国窖1573和水井坊市场份额较低。

　　在餐饮酒店渠道，五粮液和茅台多靠自然走量。大连酒都贵州名酒销售有限公司黄经理认为，做餐饮渠道是费力不讨好，靠他们的品牌影响力，餐饮经营主一般都主动要货，利润自然丰厚。水井坊和国窖1573则相对较活跃，主要通过酒店促销，通过开瓶费，激发促销员或服务员的积极性，手法较传统。水井坊进入大连市场较早，但现在国窖1573开始加大拓市力度，抢夺了一部分水井坊的市场份额。大连旅游业发达餐饮酒店众多，不允许普通消费者自带酒水，虽然瓶盖费也有商业贿赂之嫌，但当地政府并未对次做出明确规定。