小企业生存之道

来源：中国管理传播网 作者：杨阳 作者：添加日期：08-01-01 11:16:29 责任编辑:

    所谓十年磨一剑，但对于中国这个竞争日趋激烈的市场而言，有多少企业能够做到十年？众多的企业在三年或五年，甚至更短的时间就销声匿迹。究其原因零零种种，但终究是某个环节出现了问题，从而导致企业赢利能力逐渐丧失，企业全面蹦盘，被淘汰成为了必然。

    一个企业必然是从小做大，最初需要解决的是生存问题，如果去探索每一个企业在发展初期如何解决生存问题，可能达到的答案会有很多种。

    笔者曾深入了解了H省某白酒企业，该企业是个典型的家族式企业，位于H省H县的W镇G村，哥哥是董事长，弟弟是营销总经理，女儿负责财务，弟媳负责生产，生产工人以及销售人员大都是自己的亲戚以及来自村里的邻居。企业在发展过程中也曾聘请了外来人才担任营销总经理职务，但终究由于老板太多，工作开展难度大，大多半路夭折。企业创办初期，由于L总曾在本地有着多年商贸公司的操作经验，县城以及乡镇网络健全，生产的低档白酒在本地乡镇市场也一路畅销。9年的历史，一直采取底价承包的模式，销售人员或经销商自己开发产品，也曾在H省南部个别市场风靡多年。2005年，该企业在地方政府的庞大的保护伞下，开始筹备如何快速发展壮大，这场高昂代价的游戏就此上演。

    一、盲目投资、资金匮乏

    “发展才是硬道理”，中国人耳熟能详的一句话。可如何发展，每一个企业的经营者都会去研究这个关乎企业命运的课题。H县这个国家级贫困县，政府也在考虑如何发展。H县和中国其它城市一样，开始筹建开发区，大搞招商引资。L总似乎看到了发展的希望，着力公关，大面积圈地，协助政府招商。工夫不负有心人，经过多方努力，与某公司达成协议，筹建啤酒厂，L总出地，合作公司负责筹建厂房，合作公司占大股。

    政府需要的是政绩，给了地你需要给他钱，L总四处筹钱，将多年积蓄全部投入到啤酒厂这块土地上，但仍有大的差额。银行催地款，啤酒厂出不了效益，白酒厂缺乏投入，市场停滞不前，淡季太淡，旺季不旺，无基础市场支持，资金链出现严重问题。

    二、高额投入，设计圈钱

    L总是个聪明人，遇事总是成竹在胸，银行贷款下不来，自持资金不足，如何圈钱？

    一次偶然的机会，L总再一次看见了曙光，H省W企业，本是蜷缩在X市的区域品牌，在和Y外脑公司合作以后，2年的时间迅速成长为全省性领导性品牌，销售额也逐年翻番。

    灵感突袭，聘请Y公司将自己经营多年的白酒进行全面整合，利用Y公司在H省的美誉度设计圈钱。Y公司挑选服务客户是有所标准，那这样一个小厂如何能够吸引Y公司的眼球呢？在与Y公司谈判的时候，年销售额1200万元被L总夸大到6000万，一屁股欠款被说成这些年从未贷过款，自持资金是良性，最新贷款1000万元马上就能下来。L总雄心勃勃，一个月近10万元的服务费用，L总也没有提出任何意义，服务合同在这样的背景下签定下来。

    合作正式开始，Y公司成立独立的项目组进驻企业，从品牌塑造、市场管理和营销组织变革三大板块对该企业进行深入服务。这个时候Y公司项目人员才真正感受到企业存在的问题比想象中要严重的多。