一个行业“跟随者”的“机会”主义

来源：中国管理传播网 作者：卓智华 作者：添加日期：08-01-01 11:16:29 责任编辑:

　　1、与“徽”结“缘”、草船借箭：徽记，一个听起来颇有“徽文化”内涵的名字，让消费者有效地联想到“徽派”炒货的美味,文化联想，历史品味与厚重感，地域联系与技术发源地联系，直到现在人们仍不知不觉以为是安徽的企业的认识，对品牌在初期打市场的助推作用，好品牌名能为企业节省传播费用、减轻传播落地阻力,这也是一个跟随者采取的最直接和省力的“机会”策略。

　　2、大举“煮”工艺旗帜！一个大大的似象形、似会意的“煮”字，醒目的贴在徽记包装袋核心位置，让消费者明白瓜子需要通过多种中草药辅以泡、蒸、煮、烘等工艺而成，徽记在“香”的基础上，将制作流程中的“煮”的概念予以系统化，丰富内涵，提炼精髓。正是这样一个被竞争对手所“抛弃”的诉求，有效让消费者记住了徽记。

　　正是这两个被竞争对手所忽视的“机会”，成就了徽记品牌独特的差异化诉求，成功塑造了一个成功“机会”主义者的形象。

　　市场策略：做强与做大

　　徽记创业初期，是代理多个优势食品品牌的经销商，在自己的区域赢多败少、精耕细作多年，传统休闲食品“渠道为王”的天然优势是成就徽记区域市场成功的保障。其有效的市场策略主要表现在:

　　1、徽记是经销商出身，从贸易商到制造商的闪亮转身后，仍保持着“经销商”的同理心，能很好的把握住渠道成员的心理，牢牢的控制渠道。徽记拥有西南尤其是四川市场的运营渠道，并占据绝对的优势地位。在多年的市场运作中，积累了丰富的实战经验，不仅如此，徽记成立之前，它曾代理过本行业某瓜子品牌的市场运作，把此品牌的销量和影响力在当地做到市场第一。正是这些，为徽记渠道建设奠定了强大的基础。

　　2、采取麻痹竞争对手的策略：因为我小，我不急于去向王者挑战，不是我胆怯、没有勇气，而是我更具有城府与谋略，我时刻不忘记储蓄力量，我希望我的出击能给我的敌人最致命的一击。从品牌、传播上避开对手的凌利攻势，避其锋芒，攻其弱势，从渠道入手，深潜市场运作，精耕局部市场，采取稳步为营，发展一个成熟一个的扎实路线，建立战略性区域市场，有效避免了行业龙头的市场阻击与封杀，先做强后做大，蓄积力量成功出川。

　　人才战略：境界＞手段

　　“搞定人才能搞定事，如何将能搞定事的人长期留在企业，不是靠学问、靠金钱能够办到的，能常年保持在世界500强地位的企业人才的稳定性多像巨树的根基一样，支撑着可持续成长。徽记和许多长寿企业初期历史一样，有一个雷同的、老掉牙的故事。让人体味到，人力资源实操，境界＞手段。

　　瓜子项目上马之初，技术配方成为核心问题，急需高人引路。徽记董事长吕金刚在安徽奔波月余，访到一姓白老者，此人在炒货行业浸淫数十载，是行家里手中的高手，但性格怪僻，不容易打交道，有才之人多有乖张之处，吕金刚仿晚清徽商胡雪岩，花花轿子抬人，精神文明和物质文明齐头并进的方式请到了老者来企业指导，老白师傅果然不负众望，将炒货心得与四川烹饪特色结合，使得徽记瓜子口感颇佳同时，且不上火，有效规避了瓜子在顾客食用后上火的后遗症，此举成为徽记隐形优势。项目成功后，老人想功成身退，安享晚年。徽记明白老人心思后，立即给老人全家买房置地，使得老人老有所养、老有所靠、老有所得。“莫道桑榆晚，微霞尚满天。”尊师如父的行为，使得老人对企业余热至今留存。

　　这样的实例有很多

　　为了全体员工从一个家到另一个家，徽记的办公室像花园；

　　为了大家喜欢这个家，中午企业免费提供午餐，和董事长吃的是一锅菜自然不会差；