未来酒类厂商共赢的五种新模式

来源： 作者：  崔自三 添加日期：07-09-26 08:26:18 责任编辑:

　　模式一、组建销售公司　　

　　厂商共同组建区域销售公司，是酒类企业以及经销商联手打造共赢平台的一种较好的方式。通过这种方式，其目的就是促使厂商双方实施深度合作，提高管理、盈利能力及水平，同时可以解决诸多的诸如窜货、倒货等市场运作困惑与难题。

　　那么，如何来组建厂商双方共有的销售公司呢？

　　1、厂商双方共同出资，注册组建“股份制”公司。至于双方资金投入及分红比例，可以根据销售公司运作需要合理设定。比如5：5，或6：4等，组建区域销售公司最大的好处是让厂商双方都能够参与到市场建设当中来，对于厂家来说，可以借此表明对该区域市场的重视以及对该区域市场打造的信心；其次，对于经销商来说，可以增强其对于市场的经营以及投入意识，促使其将市场真正地看作自己的市场，从而可以有效避免短视、短期行为，促使市场健康、稳定发展。

　　2、销售公司当以区域市场的精细化运作为核心，不断扩大市场的盈利能力。组建的销售公司，应该以深度分销、区域市场规范化管理等作为工作重心，通过厂商双方对市场的共同投入，共同管理，促进市场的可持续增长。比如，某酒企与经销商通过组建销售公司，实现了区域市场的公司化管理与运作，通过设置适合市场需要的组织架构、营销流程、管理制度，制定科学的区域市场营销策略规划等，保障区域市场的一盘棋运作，从而可以实现渠道的深度分销与精耕，最终达到市场最大限度的渠道覆盖，实现市场的规模效应，以及产品占有率、利润率最大化的战略目的。

　　厂商组建区域销售公司的好处是：

　　1、可以避免市场运作的“一面热”现象。促使双方重视，全身心地投入到市场建设当中去，从而调动和配置优质资源，对市场形成良好的推动效果。

　　2、可以合理规避扰乱市场秩序的行为。比如，针对市场顽症的窜货、倒货、低价倾销等，通过组建区域销售公司，增设相应市场监管部门，细化管理，实施过程监控，可以防患于未然，有效地预防市场上的“出轨”行为。

　　通过组建区域销售公司，作为酒类厂商就可以进一步加大对市场及渠道的掌控权，不断扩大市场份额和产品利润率，进而能够按照先期投入产出约定，进行利益分配，最终让厂商双方都能最大程度获益。　　

　　模式二、打造区域物流商　　

　　专业决定出路与格局。随着市场分工的日益精细化，专业人做专业事，资源共享、优势互补，将在酒类产品运作当中越来越重要。因此，作为酒企厂商双方，通过借助现有经销商的物流配送平台，打造跨区域的物流配送商，将对于厂商双方共赢有着非同寻常的意义。它一方面可以弥补厂商双方日益缩水的利润水准，同时，借助经销商的配送力量，有助于企业整合和优化运力资源，提高产品配送速度，有利于厂商双方更好地参与市场竞争，有效地打击和挤压竞争对手。

　　打造区域物流配送商需要遵循以下步骤：

　　1、要有条件地甄选优质经销商。在这方面，则主要考察其对企业的忠诚度，以及是否遵守市场纪律，其物流配送能力如何。只有有企图心，实力雄厚，同时又遵守游戏规则的经销商，才是合适的区域物流商的培养和选拔人选。

　　2、合理确定区域物流配送商的再定位。他们除了要做好自己所辖的市场外，还要将周边区域的产品配送到位，这就要求，作为经销商要有统筹能力和管理意识，会运用现代物流信息和手段，来运作整个区域市场，从而既能发挥经销商的积极性，又能达到厂家“借力使力不费力”的目的。

　　3、互惠互利，厂家要给予经销商一定的补贴及奖励。通过对成为区域物流配送商的经销商的考核、评定，对他们给予不超出行业及企业标准的物流配送费用，对于表现优异的，还可以通过明奖、暗扣的方式，给予额外奖励，借此激发经销商的参与热情，不断地增强其盈利能力。

　　打造区域物流商的共赢之处是：

　　1、减缓厂家的物流压力，有效降低物流成本。通过物流分包给经销商，可以解除厂家平时尤其是旺季的物流配送压力，减少由于旺季而带来的物流费用上升，有效避免由于运力不足而导致的断货、缺货等隐性损失。

　　2、可以增加经销商的合理收入，弥补由于市场残酷竞争而带来的利润不足等市场难题。通过补贴物流费用，以及年终的奖励或反扣，可以激发经销商销售以及配送的积极性，从而扩大赢利范围，提升经销商对于厂家的依赖度、忠诚度，促使经销商资源聚焦，全身心地投入到产品的销售当中来。

　　3、有效规避中途窜货、倒货问题。由于区域物流配送责任到人，因此，可以有效地控制市场倒货、窜货等令人头痛的问题，即使倒货窜货现象发生了，也可以货查源头，让扰乱市场秩序的行为及时得到扼制和查处。

　　通过共同打造区域物流配送商，厂家可以开源节流，有效降低物流配送费用；作为经销商则可以广开财源，挣取更多的产品利润及物流收益，促使双方能够更好地控制市场和下游渠道商，从而一箭双雕，共同双赢。