传统拉链产业的营销革命－－细分创造需求，细节演绎个性

来源： 作者：  何慕 添加日期：08-06-23 18:51:25 责任编辑:

　　客观而言，市场生态的变迁，不论是消费环境的愈加成熟理性，还是竞争环境的日渐血腥惨烈，都在促使企业不断进行市场策略的转型和营销模式的创新。在此背景下，“定制化营销”其实早已不是浔兴股份一家在上演，从家电行业民族品牌海尔的“定制冰箱”，到拉链行业的“YKK”拉链供货商上海古川拉链公司的“为客户定制特殊拉链、拉片，满足客户对拉链特殊染色、电渡色等特殊加工的要求”，“定制化营销”及相似的营销概念与手段：个性化营销、伙伴营销、一对一营销等等，在市场上几年来早已大行其道、风生水起。

　　而对浔兴股份来说，其显然要在拉链行业将这场营销风暴演绎得更加完美。“SBS拉链闪耀2008中国国际服装服饰博览会”，追逐新的流行热点——嵌入式营销造势——新品发布推介会环环相扣，将浔兴拉链的整合传播的营销之道演绎到了极致。如果说，浔兴股份当初上市是传统拉链产业与资本市场的一次对接，震撼了拉链制造业的话，那么，浔兴现在将个性、流行及装饰等体验化内涵贯穿进企业的营销战略，则可算是将传统拉链产业与创意产业有机嫁接的一大创新尝试，其创新原点在于：细分创造需求，细节铸就品质、演绎个性。　　

　　在市场全面进入买方市场的品牌竞争时代，消费者在消费选择时的细节化、个性化的体验式消费需求越来越普及。就客户定位而言，浔兴紧跟或引领服装、鞋帽、箱包等下游企业的款式、流行色等个性化需求的实质，其实就是抓住和引领了服装、鞋帽、箱包等企业的目标消费市场对服饰、鞋帽、箱包等拉链配件的流行浪潮和热点需求。所以，浔兴创新的营销模式背后有着其精准的消费者定位，除了箱包类企业以外，服装、鞋帽企业中大量使用拉链做为功能辅料和装饰配件的多为运动服装、休闲服装，特别是裤装、裙装及外套、夹克等。简单讲，从功能辅料角度看，拉链的消费群主要是运动和休闲类的外套、夹克及裤装等服饰；从装饰配件角度看，拉链的消费群主要聚焦女性的裙装及部分裤装品类；此外，还有性别、年龄及职业等划分维度，每增加一个维度，拉链的目标受众都要更加细分和聚焦得多，对拉链的个性化、体验化与细节化的消费需求都会更加地有针对性。　　

　　只是现实中，由于中低档拉链的制造进入门槛低，大量中小企业涌入，多数企业没有品牌和研发部门，造成产品同质化且竞争激烈，企业多、规模小、品牌知名度低、产品开发创新能力不足等成了全行业升级发展的瓶颈。作为行业龙头，浔兴股份自身份额也仅占市场的2%左右，这离其既定的“将于2012年突破80亿元人民币（拉链及其他辅料）的销售额，并占有全球拉链10%以上的市场份额”的宏伟目标还有很大距离，浔兴将如何发力？