渠道如何化解市场拐点之痛？(二)

来源： 作者：  莫言清风 添加日期：08-06-30 09:40:24 责任编辑:

(二）市场下滑任务不减经销商今年能否赢利

近两年关于汽车渠道经销商退出的事情屡见不鲜，汽车市场竞争的激烈和渠道之间竞争的激烈，会形成渠道在区域市场的优胜劣汰。随着竞争的深入和渠道经销商暴利时代的结束，长期运营一家高投入的4S店相当不易。在今年的特别考验下，新旧经销商都面临着利润压力。据相关媒体透露的消息，已经有不少经销商退出了汽车商圈。

一家4S店最大的赢利基础来自哪里？关键就是一个市场销量，这个市场销量不仅决定了4S店的销售利润，更为后期售后服务利润的源源不断打下了基础。如果没有了好的市场销量或是增量，长期维持相当困难。在市场下滑任务不减的情况下，今年经销商还可以赢利吗？4S店如果面临亏损，退出止损也未不是一件好事。

◎经销商的利润主要来自两个层面，一个是销售利润，一个是服务利润，两个利润都直接与销量紧密关联。对于服务利润，新建渠道不会立刻有贡献。在同等情况下，新进入经销商首先在今年面临比老经销商更严格的考验。

◎4S店的销售利润，主要看销售数量和任务完成率两个指标。汽车企业对4S店销售的汽车，单台都有固定的基本政策反利，行业大体维持在8-10%左右。市场需求下滑，经销商可以获得的利润直观下降；汽车企业为了调控季度和年度的整体完成率，单独设定了梯度的奖励政策。对于季度或是年度销量高完成率高的企业，将有更丰厚的利润，这也是企业一方面可以压库存的筹码，也是渠道一方面愿意接受的筹码。销量和完成率都必需以市场需求拉动为前提，在今年市场下滑的前提下，企业没有调整年初计划，经销商的任务完成率不可能得到保障。这也意味着，渠道经销商根据完成率既得的利润，今年下半年很有可能得不到！
 
◎对于服务利润，新增销量是一部分贡献，关键来要看4S店的整体客户关系管理能力和售后服务满意度的水平。如果客户回头率和满意度都高，这个利润不会受到市场下滑最直接的影响。新增车辆的三包服务费用虽然是一个组成部分，关键影响服务利润的还是老客户的配件销售和服务利润。

◎一个4S店的投资大体都在千万元以上，这个巨大的投资，对于新进入经销商来说不啻一个庞大数字。在市场需求下滑和多项运营成本压力和渠道微利时代来临的影响下，将成为一个长期限的慢慢赎回过程。如果是边际利润较低的自主品牌，这个投资回收周期将更加漫长。

今年国家储备金利率多次上调，经销商借贷压力和成本大幅提升，加上销量下滑和完成率不高的影响，在企业没有调整销售任务的前提下，经销商今年的销售利润不容乐观。为了快速消化前期的库存压力和争取年度梯度政策，经销商不得不大幅降价促销，阶段出现小幅亏损也在情理之中。如果没有服务利润的贴补，渠道经销商今年很难有利润可言。