销量直线下降坚持还是转行 - 中国管理顾问门户网站

中国管理顾问
w
w
w
.
t
e
a
m
d
o
.
c
o
m
.
c
n

专家
、
顾问
、
经理人
、
白领
、
企业
、
老板
、
职员交流的会所
；
栖息的家园

来源：作者：袁文正俞萍尚阳添加日期：08-09-22 22:00:22 责任编辑:

◎企业样本 　　义乌某中型民营企业，占地面积30多亩，从事纺织原材料的生产与销售，主要为国内十几家纺织加工企业供货，现有工人60多名，2007年实现产值约2000万元。但2008年以来，原有客户需求快速下降，上半年企业完成的产值仅有去年同期的50%，企业无力拓展新市场，欲转产投资其他行业。　　◎诊断病历 　　销量快速下降的直接原因是企业的客户（十几家纺织加工企业）进货量持续下降，间接原因是纺织行业发展大环境不断恶化。2007年下半年开始，国内纺织品企业为规避经营风险，一改货款月结或更长时间的回款结算方式，加强了对下游批零销售商的货款管理，加快了货款回笼。在资金压力下，下游批零销售商的进货量持续下降，直接影响了纺织品销售，从而间接导致原料生产企业销量不断萎缩。　　销量快速下降，企业也想开拓新的市场，但无从下手。该企业没有销售部门，销售公关全由董事长一人负责，原来的十几家纺织加工企业的客户由董事长一人维护，不具有提供最基本的售前、售中、售后服务的系统，现在要开发新市场，仅靠董事长一人无能为力。　　另外，产品生产过程中造成的次品和材料浪费现象比较严重。虽然生产流程分工明确，工人工作积极性也很高，但仅靠董事长的三个亲戚负责日常运营，管理过于粗放，产品质量要求不高，只要做出来能卖就行。董事长也认为，企业主要生产低端产品，产品要求不高，现在的生产管理已能基本满足需要，虽然现在次品、废品多，但与增加管理人员的成本相比，仍是划算的。　　◎新报企业解困咨询团支招 　　1.不建议改投其他行业。企业已经营了5年时间，且2007年产值达到了2000万元，已积累了进一步发展的基础，目前遇到的困境是暂时的，也是正常的。该企业的客户正在进行合理的经营调整，这些客户调整后经营会更稳定，从长远来说对企业是有利的，所以不建议因眼前的问题放弃多年的心血，投入到一个陌生行业，而应坚持一个行业做下去。　　在目前的宏观经济、政策、市场环境急剧变化的情况下，很难再找到一个可以快速赚钱的新行业，而且重新创业的成本和风险很高，产品做出来能赚钱就行、以眼前利益为重的经营思路已很难找到市场。　　2.建立简洁、实效的销售队伍。在目前市场需求无力的情况下，苦于现实和未来发展需要，企业应招聘2~3名业务人员成立销售部，提高企业的市场拓展能力和销售能力，改变企业以老板个人公关和简单买卖关系维持的销售模式，走出义乌，主动面向全国开发市场，逐步形成实效的售前、售中、售后销售服务能力，注重与客户之间进行持续性的紧密合作，用一年的时间重振企业业务。　　3.寻找有实力的企业进行合作。2008年销售快速下降的一个关键原因是企业虽然有10多家客户，但客户的规模与实力总体都不强。企业应在进行新的市场拓展中，通过对企业形象的整合，主动与有实力的企业寻求长远合作，只要能有2~3家有实力的大客户，企业的发展就会很稳定。 4.主动让工人参与生产管理。生产出低成本、高质量的产品是企业生存发展之本，这需要企业不断提高生产管理水平，但是从外部引进管理人员成本较高是企业面临的现实问题。企业可以从工人中选拔出一批责任心强、经验丰富的人员充实到生产管理岗位上来，只需聘请1~2名专业生产管理人员进行辅导就可以满足企业的需要。

袁文正：杭州尚阳企业管理咨询有限公司副总经理，企业治理与管理专家、营销策划专家。曾荣获中国管理大奖杰出管理专家奖、中国十大营销策划专家等荣誉。擅长现代化企业管理产权治理、集团化治理、企业战略与管理。在公司治理、集团化治理、企业管理、人力资源管理等方面有深入的研究与实践。 俞萍：浙中新报记者 欢迎读者来电来信交流探讨。
电话：0571-88259349 传真：0571-88259346　　
邮箱：sycc@sycc.com.cn　
网址：http://www.sycc.com.cn 本文刊登于义乌《浙中新报》2008年8月21日财富特别报道

中国管理顾问