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来源：作者：朱腾旗张军辉添加日期：07-08-21 21:30:26 责任编辑:

经销商的产品销售能否顺利完成，决定着产品能否从经销商仓库转移到消费者面前供消费者选择、购买，从而变成真正的“消费品”。如何能顺利的实现这一转移呢？有很多方面的因素，但是以下的七个步骤在如何顺利铺货方面，或许可以给你启示： 第一步、准备工作： 1. 明确目标：明确当日的目标，包括：销售量、线路规划、客户拜访量、成交率等。 2. 客户检查：出发前检查当日拜访的路线与客户是否有其他的事项需要引起注意（如：以前政策是否没有兑现，赠品没有给客户配带等等） 3. 必备工具 1）检查是否带齐了必备的工作资料，如：路线图、客户资料卡，铺货工作本、竞品信息资料表等； 2）是否携带样品：样品要以该店的销售历史作为依据，不应以产品的上市的时间作为是否携带的依据。 3）检查是否带齐辅助工具，如：POP广告、剪刀、胶带等； 4. 入店前的准备 1) 在进店之前，如果是老客户，则回顾一下客户的姓名或称呼, 客户有什么爱好或要求；如果是第一次拜访，则先要确定店里谁是真正的老板（具有购货决定权的人即决策者）； 2) 根据客户的性格，思考选择用什么方式和语气与客户交谈最合适； 3) 回顾该店以前是否有异常情况，是否有应因对策等，本次应当如何给于客户合理的解释。 重点提示 把当日的重点工作和注意事项在工作本上注明，以免遗忘。 第二步、入店寒暄 1. 在进入店内之后要热情向客户问好，表明身份，说明来意 2. 如果老板不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（如员工、理货员等）保持良好关系，以掌握更多的信息 3. 说话要目的明确，采用开放式的问答，如：哪种产品销量大、一月能卖多少件，一件利润有多少等 4. 有礼貌地向老板要求查看店里的商品情况； 5. 若客户较忙，可以稍做停留，也可先查看店情，等客户忙完再与客户沟通。 重点提示：客户在打牌运气不佳输钱时、客户在忙生意或者正在熟睡时请尽量不要与客户沟通： 第三步、店情察看 1、若有公司产品销售，则要开展产品生动化陈列工作 1）货架清理清除产品货架上的异物，保持货架的清洁；移走其他公司的产品，但不要破坏其他公司的产品与陈列面； 2）产品整理搽拭产品，保证产品的清洁；整理产品，使每包产品的包膜自然伸展，不要皱缩.； 3）补充货架检查公司在该店产品系列、口味是否齐全，要特别关注畅销产品及畅销口味；若货架陈列不够饱满，在征得店主同意的情况下，将其库内整箱库存提出，补充货架上各产品的库存；在陈列时，要根据先进先出的原则，生产日期远的放在前面，生产日期近的放在后面；对于临期品或过期品要及时登记，作好退换货准备。 4）产品陈列分价格、分产品、分口味、分排面陈列公司各种产品； 5）产品的名称/口味、促销标示、价格标签要面向消费者；若产品性质特殊，可根据产品的特性或消费者购买习性，做适合消费者的陈列展示；产品与产品之间不要互相挤压和遮掩，并做缺陷展示，显示产品被购买中。 6）广宣品整理整理售点原有广宣品（POP、条幅、墙体广告等），如有污迹，要清除上面的污迹；更换过期的广宣品，张贴新广宣品；张贴新广宣品时，应选择显眼的位置，易于消费者看到；广宣品的张贴必须征得店主同意之后再进行。 7）竞品陈列对比查看竞品陈列状况，并与本公司产品陈列方式进行比较，找出本品的陈列需要改善与提高的地方。 8）价格管理检查公司产品和竞品的零售价格，并进行价格比较，如发现公司产品价格标示不清楚或价格写错，产品零售价过高或砸价销售的情况，应与店主沟通改正； 9）若有消费者在店内，应与消费者做产品接触，简单介绍产品的重点，影响其购买意愿。 2、信息收集 1) 本品信息收集：询问店主或理货员公司产品目前的销售情况以及他们对产品评价，如有促销活动，需要了解活动开展后对销量提升的作用；
若有消费者活动,询问消费者对活动的反映若开展兑奖活动，则需要回收奖卡或空袋，并告之客户活动的结束时间；
若活动期间，客户有垫付赠品，则要按照活动的方式及时补给客户。

2) 竞品信息收集观察该店的主要陈列面是什么产品，了解产品的规格、卖点是什么？询问店主或理货员竞品目前的价格，搭赠或其他的促销活动等，以及竞品目前的销售状况；若竞品促销方式较前期有变化，应及时填写“竞品资料资料表”；若遇消费者购买可礼貌询问他们对本品及竞品的消费感觉； 3、若无公司的产品销售，则根据实际情况，考虑公司产品如何有效切入。

第四步、清点库存

1. 库存盘查，征得店主同意后，进入仓库清点各产品的库存。按照先进先出的原则，帮助调整仓库内存货位置，便于店员在上货时优先拿取先进的存货。货架上陈列的零包数量要一并清点；库存记录，清点该客户的各品项库存,准确记录在工作本上； 2. 根据工作本记录各产品现有库存量与上次库存量对比，估算出上次拜访以来实际销售量，按照1.5倍安全法则帮其进行安全库存管理； 3. 根据客户销售的历史记录，和安全库存管理法则，寻找销售机会如：销售品项中的畅销产品是否有较高的库存？销售产品的畅销口味是否有较高的库存？ 4. 是否有临期品、过期品或损坏品等，如存有这类产品，应及时采取相应的措施。