隆力奇“X模式”变革探寻

来源： 作者：  王道成 添加日期：07-08-21 21:30:09 责任编辑:

隆力奇“X模式”变革探寻 分公司盘踞  大卖场运动  新农村运动  直销达天下 导  言 ====战略为向  创新制胜==== ◇ 产品未来发展方向——引导与专业化 ◇ 模式未来发展方向——立体化大覆盖 ◇ 市场未来发展方向——大卖场与乡村 ====产品为根  引导制胜==== ◇ 抓住消费前沿   ◇ 塑造专业特色 ◇ 以市场为导向   ◇ 制造高价值品 ====渠道为王  扁平制胜==== 渠道：省级代理模式软肋 ◇ 渠道太长没法发力到乡镇——没市场 ◇ 没法精耕细作做大做强大——没发展 ◇ 县城乡镇无法实现大覆盖——销量低 ◇ 冲货严重管理乱无法控制——难管理 渠道：县城代理模式优势 ◇ 直接渗透乡镇村级大覆盖——大市场 ◇ 渠道扁平化可发力到乡村——大发展 ◇ 植根本地市场客情资源广——有根基 ◇ 由各分公司直接参与管理——好管理 ====管理为本  执行制胜==== 一个团队专业管理   落根当地做深做实 挖掘资源做到极点   组织机构可伸可收 ====变革为路  王者制胜==== 变革要魄力    变革有出路 变革需耐心    变革有先后 变革需样板    变革软着陆 隆力奇“X模式”变革探寻           中国日化行业竞争已经进入无序和白热化，产品模仿、恶意降价、渠道纷乱、成本上涨、费用升高是目前无序和白热化的关键。“行政”和“市场”两块进行整合优化将重塑行业规范。就拿行政来说商务部“万村千乡”连锁网点来规范农村“渠道纷乱”， 食品药品监督管理局介入化妆品企业进行监督管理来淘汰不合格企业。就市场来说产品成本上涨、运输费用提升、零售价格下降、营销费用升涨、大卖场并购等因素都大大提高企业门槛进而使整个行业进行洗牌。 隆力奇推出“X模式”是为了在茫茫的市场大海中寻找一条属于隆力奇自己的出路。我拜读过“X模式”的精髓，就 “X模式” 而言它无疑是立足中国市场又超越跨国集团与本土企业的一个划时代创举。 一、X模式 “X模式”是集直做（直做终端）、招商（招商流通）、直销（直销运营）三块为一体的模式，将“平面大覆盖”推进为“立体大覆盖”。 问题1、“X模式”将如何发力？ 二、渠道趋势 从卖场并购连锁到“万村千乡”举措来看，可以预测未来中国渠道发展方向，其方向主要有两点：一是渠道扁平化、二是网点连锁化。 1、渠道扁平化主要指经销商纵向数量不要太长，最好是“经销商→网点”，因此 “省代→地代→县代→网点” 渠道在网点运营上将越来越乏力，越来越失去竞争力。 2、网点连锁化主要指主流网点将来发展趋势为连锁化，发达些城市超市进乡进村，欠发达地方可实行“万村千乡”工程。万村千乡工程一般是把原来供销系统进行改造而形成新的连锁加盟网，供销系统在中西部的网点规模是很庞大的。 问题2、隆力奇渠道将如何行走？ 三、产品趋势 商品由短缺到过剩，加上消费趋向于理性，预示未来消费者将更注重产品的内涵与外延，从中国化妆品行业报刊及知名专家预测显示，未来中草药将成为化妆品主要成分。换句话说，专业化、安全化、效果化将成为主流。 成分：霸王凭借“中药世家”把中药植入洗发水中而拯救一个企业，白大夫凭借专业化而做响一个品牌， 佰草集以中草药为基点打造一个中高端品牌。 细分：清扬立足于专业去屑，并首次把去屑按男女性别区分，市场进一步细分，并以产品为根基进行新一轮市场攻坚战。 问题3、隆力奇在产品方面将怎么引导消费潮流？ 四、治理结构 隆力奇不遗余力地推行职业经理人运作模式，这是立足长远的发展战略。只有职业经理人模式才能保证上下战略一致性。之前因为分公司职业经理人运作模式改革还没完成，所以分终端部门和流通部门，现在职业经理人运作模式改革完毕，所以这个时机终端和流通合二为一从大战略来说是圣明的。正所谓时机造就模式。 问题4、隆力奇X模式需要什么样治理框架？ 五、市场发展落脚点 最近大宝并购案风云多变，宝洁中途杀入大宝并购案中，并做出志在必得的态势。鉴于大宝的“草根”出身，它无疑将在众外资日化巨头即将发起的“新农村运动”中扮演重要的筹码。同时宝洁还欲借商务部“万村千乡”之船向农村市场进军。 问题5、隆力奇市场发展落脚点哪里呢？ 鉴于以上几个问题，我想从以下几个方面进行阐述。 一、代理渠道 宝洁在推行“新农村运动”，联合利华也在谋求新农村发展，隆力奇对新农村也志在必得。那么目前“省级代理”模式势必阻碍县城及乡镇市场发展，因为其管理触角很难保证县城及乡镇的密集性和可控制性。根据未来渠道扁平化及是网点连锁化发展趋势，我建议隆力奇将来以县城经销商为主。 二、直销模式 直销将成为未来销售的一个重要途径，因此隆力奇必须在这方面实行突破，在直销产品选择上最好采用中高档洗护和纯蛇粉、梦倩等品类。 隆力奇现在直销必须进行落地，下沉到基层去。直销和隆力奇资源间找到共享点。我个人认为，把直销资源分解到30000名员工中去，由各分公司统一管理，假如一个人介绍10个人，隆力奇直销大军就有30万，一人一月推销100元，一月就是3000万，一月推销500元，一月就是1.5亿。

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