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来源：作者：江亘松添加日期：08-01-01 10:59:23 责任编辑:

小朋友好好读书的代价 2007年1月12日，今天早上我看到最赞的新闻就是这一则：「2007年的即日起，至3月31日，国小一年级到六年级学生，带著学校满分考券至台北市的XX餐厅，即可获得奖品，免费自助餐一客！不论是午餐、下午茶、晚餐，平日或假日，秀出你的满分考券，XX餐厅请客！」赞的部分不是XX餐厅请客，因为我的小孩在写这一篇文章问世的时候还没出生，我欣赏的是这家餐厅的营销手法。

这招我称之为「送小买大」，听起来跟比萨店常见的「买大送小」活动很像，但是「先送小」还是「后送小」学问可大了。

比萨店的「买大送小」有几个先决条件：第一、这个「买大」是主题，所以如果不想「买大」的时候那「送小」就没有用了。第二、送什么「小」很重要，如果这个「小」送的微不足道，例如买比萨送一罐可乐，那有送跟没送就没什么差别了，所以买大送小的门槛是比较高的。

但是「送小买大」的程序完全倒过来：首先、这个「送小」是主题，不管你要不要买大，这个「小」是送定了。所以消费者如果决定接受厂商的「小」礼物，那接著就注定一定要去「买大」了，因此「送小买大」反而把消费者前来消费的门槛降低。

这个「小朋友好好读书」的奖励方法，好就好在利用了小朋友的荣誉心，除了鼓励学生努力读书，当家长带小朋友到那家餐厅接受英雄式的招待时，也可以满足家长的期待心理，所以这个宣传一定会有效。但是我们把现场放到那家XX餐厅来想想，「有几位国小的小朋友会自己到那种高级餐厅？」所以结论是：爸爸或妈妈至少要有一个人陪这个会读书的小孩一起去吃饭，甚至于如果要鼓励弟弟、妹妹的话，就变成全家人都要一起带去了。结论是小朋友的食物成本跟大人的用餐成本比较起来，这是一种相当好的促销手法。所以去高级餐厅用餐的原因，已经不在只是因为那家餐厅灯光好、气氛佳，你家的小朋友好好读书的代价也许将会变成一次高级餐厅的家族聚会。

营销智能：买大送小≠送小买大江亘松　C.K.
现任：网路通科技有限公司负责人、台北市信义扶轮社社员
专栏：全球品牌、网理财周刊、畅享网、营销网、致信网
曾任：网业家科技营销股份有限公司　信息长、上海立硕信息技术有限公司　营运长
兴趣：对解决企业产品营销问题特别有兴趣
学历：台湾大学工商管理学系、清华大学工业工程研究所
著作：你的行销行不行MSN: cks1007@msn.comSKYPE: cks1007