厂商合作关系优化之警卫员篇---情感行商，先入为主__管理顾问门户网站_

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来源：作者：洵磊添加日期：08-02-14 17:38:03 责任编辑:

厂商之间的合作关系优化,被越来越多的厂家所重视.在这个竞争日益激烈的二十一世纪,维系厂商关系的已经不仅仅表现在产品利益上面,反而越来越多的侧重于厂商之间的情感利益、发展利益等等。在华夏这个泱泱的情感大国，情商所达到的效果自古至今都远远超出了智商的水平。中国式管理之父曾士强一再强调：“智商虽然是商业中必不可少的重要工具，但情商往往决定着最后的结果。”不然，作为第三产业的服务业的比重大小怎会成为决定一个国家经济发达的重要标准呢？所以，作为一个优秀的厂家，要想做到厂商合作关系最大优化，除了关心经销商的产品利益外，还要关心经销商的后台----也就是情感利益。那厂家应该如何关心经销商的情感，关注经销商的后台呢？小李是某军区司令员的贴身警卫。可是如今站在刚刚离世的老首长容颜前，他痛哭淋漓，伤心不已。虽然老首长不是自己的亲生父亲，但小李对老首长的照顾和了解，比对自己的亲生父亲还要有过而不及呀。老首长虽然走了，但临终还是不忘给小李安排的妥妥当当，在老首长的心中小李早已经是半个儿的位置。是呀，小李自从入伍就一直陪伴老首长身边，度过了整整十个春秋，吃饭、就寝、穿衣无不时时陪伴在老首长身边。。。。。。老首长的孙子上学、放学，小李开车接送，从小学门口一直送到大学门口。老首长的老伴晚年身体不是很好，经常住院，小李风来雨去几乎踏破了医院的大门，而医院的护士和医生都夸老首长夫人有这么一个好的“孝顺儿子”。老首长晚年经常义务捐助山区的孩子读书上学，小李虽然工资低廉，却也每次拿出自己一半的工资跟老首长一起捐助。老首长是看在眼里，记在心里。。。。。。老首长每年的国家补助和单位聘发的奖金，小李都会定期去银行代首长领取，无论是银行帐户还是信用卡密码，都是小李一手帮助设置。且从为出现差错。小李就是这样时时刻刻陪伴在老首长身边，度过了整整十个春秋。小李和老首长的关系早已不是上级与下级的关系，而是比这个关系还要亲的“父子情”呀。小李为何如此获得老首长的信任呢？ （在这里我想先插一个伏笔：如果当初是小刘刚刚入伍，就陪伴在老首长身边是一个什么结果呢？换做小张后又是一个什么结果呢？） 就是因为小李很好的掌握了老首长的生活特性，了解了老首长的生活所在，并且给予了及时的安排和服务，长此以往，不但获得了更加深入的信任，而且愈加稳定了自己在老首长心中的地位和价值。那我们厂家如果对自己经销商的生活和情感也是如此的话，那何愁做不到厂商关系之大优化呢？所以，厂家和经销商的关系要想做到小李与老首长这样深入，我们厂家必须象警卫员一样做到以下五守卫： 一、守卫经销商的后代 经销商老板不仅仅是个老板，同时他也是儿女的父亲和母亲，望子成龙，望女成凤，足以体现出子女在中国家长心中的首要地位。而大多数家长愿意让自己子女上名牌、读名校，毕业后，又不希望子女急切进入自己的公司，而是尽可能让子女先进入一个大的公司大的企业锻炼几年，系统学习实践的知识。所以，我们厂家便可以利用自己的优势平台，专门为经销商子女组织就业培训，以提升他们的竞争力。同时针对许多经销商老板打算让子女进入自己的公司的考虑，厂家还可以专门开设一些初级的公司管理课程，帮助他们掌握管理经验和理论知识。 二、守卫经销商的婚姻 在当今这一批经销商中，大多数都是夫妻共同创业。买卖做大了，夫妻之间的矛盾和问题往往就开始增多了，互相之间的不理解不信任也开始增多。俗话说：家合万事兴，如果家里不和，哪还有心思照顾你厂家的利益呢？所以，我建议厂家在每次召开经销商大会的时候，不妨也邀请把经销商的夫人带上，即可同场赴宴也可单独开辟会场，聘请相关的婚姻问题专家前来授课，帮助老板夫人疏导感情问题，这样也可以帮助老板夫妻增进双方的理解和相互配合。 三、守卫经销商的身体 老板夫人在经销商的公司的中可谓是举足轻重的人物，无人能代替。老板夫人对老板照顾可是无微不至，可是由于专业和精力，也难免有照顾不到的地方，比如，健康问题。毕竟老板夫人不是医生。所以，我建议厂家在经济允许的情况下，适当为经销商老板和夫人建立一些健康挡案，定期安排全面的身体检查，同时为一些身体不好的老板寻找新的治疗办法。除此之外，厂家还可以为经销商老板提供子女买房、装修、够车等方面的信息服务等等。 四、守卫经销商的信仰 经销商老板在商界大拼多年，大多已经物质富裕，并开始转向精神生活的提升。所以，老板们也逐渐多少有些个人信仰。比如，有人信佛，有人爱好慈善，或者有人喜欢旅游等等。所以我建议，厂家可以深入调查老板的这些爱好，并及时将这方面的信息传达给厂家相关的业务人员，避免业务人员在日常交往中出现出现言语及行为上的冒犯。同时，也为一些有需要的经销商老板提供这些特殊服务。 五、守卫经销商的资产 许多老经销商的买卖做大了，最后总是恐怕自己的资产守不住。所以，资产安全的问题就越来越凸显出来。但是，经销商一般都没有专门的法律顾问帮助其解决问题。所以，我建议厂家可以根据这些如何有效的保护自己的资产，如何进入新的投资领域。主动帮助经销商，给他们提供专业的法律资产安全服务。例如：保险项目咨询、法律事物咨询、和办理等等最后，我们厂家之所以花费这么多的精力和心血，为经销商做这些事情的收益在哪里呢？万一付出得不到回报怎么办？不用怕，我们厂家既然要做企业，就一定要做百年老店一样的大企业。而我们之所以这样深入的关心经销商，到最后，给我们厂家带来的最大好处就是经销商的极大忠诚和支持，甚至与厂家形成鱼水情深的依赖情感。由于我们厂家的这些方法独特，情感之深，其他厂家在短期内是无可取代的，就算是其他厂家做的和我们的一样，那我们也是拥有先入为主的情感优势,就象初恋在每个人的内心总是非常非常宝贵一样,原因就是初次相恋。情感行商，先入为主的情商境界就是这个道理。洵 磊—互动体验营销第二人！！专业的实战营销顾问和创业人士尚储丰盈文化有限公司副总经理中国实战网首席运营副总经理
曾就职于北京天派心宇广告有限公司公关部经理、香港天荟广告公司高级客户主任， 服务于P&G宝洁旗下沙宣、潘婷、玉兰油等著名品牌；2005年加入互动通富媒体互动营销公司，任华北区大客户经理，先后服务于诺基亚、中国联通、蒙牛、康师傅、露露、华龙--今麦郎、北京世邦广告--五粮液等大型客户。经过多年在线下公关活动的实践经验和网络营销线上服务大客户的基础上，将品牌线下公关活动和网络互动营销线上服务有机的整合在一起，推出完整的互动体验营销理念。将客户产品品牌通过受众亲身的体验，准确地植入到受众的心中。
有关体验营销、富媒体公关营销、口碑营销以及06年大陆快销网络富媒体广告分析，07年快消品网络前景分析等文章发表在《中国广告人》、《广告主杂志》、《市场与销售》、《中国直销杂志》等传媒杂志，并任特约撰稿人。在国内著名营销网站全球品牌网、艾瑞咨询、中国营销网站、博锐管理在线营销、睿商在线等网站发表文章，并建立专家专栏。
交流MSN：larry.xun@hotmail.com