异性－－堆满宝藏的另一半市场

来源： 作者：  史光起 添加日期：08-02-21 22:09:09 责任编辑:

　　如果一家以定位于服务女性顾客为主的企业能跳脱固有思维，将男性也列为自己的顾客，这样一来不仅可以扩大一倍的市场空间，还可能开创出一片蓝海。比如在意洗发水品牌与性能的多是女性，男性则比较随意，而联合利华首次提出洗发水的性别概念，推出了清扬男性专用洗发水，细分后开辟了一个没有竞争的蓝海。　　

　　巴黎著名设计师发现很多男士喜欢把衣服围在腰上，像裙子一样，自我感觉非常帅气。这激发了设计师的灵感，在巴黎时装周推出了以裙装款式为主的男性时装发布会，引起了轰动并引发了男性穿裙子的风潮。裙子曾经被过多地描述为女性展露雌性魅力的工具，一想到裙子自然想到女性，其实从视觉与文化的角度从新审视，男性穿裙子的效果不比女性差，而古代男性穿着类似裙子一样的袍子的习惯也由来已久。设计师发现了这些被忽视或压抑的因素，将其释放出来，获得了成功。

　　麦当劳2002年营业额大副滑坡，为了扭转颓势，麦当劳开始寻找原因，麦当劳原顾客定位主要是男性与儿童，他们认为，儿童如果喜欢麦当劳，光顾麦当劳，孩子的母亲自然也会随之登门。可经过调查却发现，随着社会新形态的发展，女性已不仅仅是作为母亲的角色，有事业型女性、不婚者、丁克一族等，更加自我的主观思想及初于对儿童健康的考量，使带孩子光顾麦当劳的女性越来越少，麦当劳原来的如意算盘慢慢开始落空。于是，麦当劳一面提高食品的营养成分，一面推出了一系列如超级豪华沙拉等针对女性量身定做的快餐食品。女性顾客随之快速增长，不久便扭转了利润下滑的情况。

　　家庭仓库公司的卖场遍布全美，是美国第二大的零售商，主要销售产品是家庭装修、装饰与修缮材料、工具等。近年来销售业绩开始下滑，而主要竞争对手罗依公司的业绩却大幅提升。经过调查，发现对手业绩大幅提升的主要贡献者竟然是超过半数的女性顾客。家装与家庭修缮行业多把顾客定位于男性，而男性顾客更在意实用性，对购物环境并不讲究，所以此类销售场所多是比较脏乱，随意，商品摆放也杂乱无章。但调查后发现，现在的家庭中，女性不仅有很大的家装决策权，而且很多家装与维修工作都是女性来做的，女性顾客竟然超过了男性。家庭仓库发现了这个现象后，改善了卖场的环境并增加了女性喜欢的各种设施，如休息的沙发，指导女性如何使用各种修缮工具的工作坊等。当年销售业绩便上升了12%。

　　柯达在2001年也面临过类似的问题，市场份额大量被索尼、奥林巴斯、佳能、尼康等对手抢去，如何冲破这个困境呢？拍照者多是男性，女性相对较少，以往的思维便认定男性为主要的目标顾客，但调查后发现对拍照更热衷的却是女性。究其原因，原来相机的功能多是以男性感兴趣的新科技元素为主，较为复杂的操作与科技感，使女性失去了操作的兴趣。这个发现使柯达兴奋不已，决定从女性顾客作为突破口。于是，开发出了功能简单实用，容易操作，在外观上强调感性元素，造型华美或可爱的像机。一经推出，大受女性欢迎，销售额大副提升。　　 

　　饮料行业中他+她饮料就是将本无性别区分的市场一分为二，让购买者产生归属感的购买冲动，同时引发好奇心，获得成功。

　　开发异性市场的商机将可能给你带来意想不到的高额回报。具体的开发方法除改变惯性思维外，可以从以下三个角度来挖掘异性市场机会。

　　1、对目标消费者、购买者、使用者、购买影响者、购买决策者综合进行分析，并从多个角度进行顾客需求的思考。剃须刀的使用者是男性，那么购买者就一定是男性吗？调查后发现，购买剃须刀作为礼物送给男性的女性顾客竟然比男性顾客还要多，于是提供礼盒包装服务，受到了女性欢迎。如果剃须刀生产厂家能生产出专供女性作为礼物送给爱人、情侣、朋友的礼品剃须刀，一定会大受欢迎。如增加精美的包装，可放置赠送人照片、留言等功能。这个案例就是从购买者角度切入进行异性市场拓展的。角度不同，思维自然不同，结果更是不同。

　　2、从另一性别对某一产品的潜在需求入手。如随着社会的进步与观念的改变，男性对美容是存在需求的，发现并引导需求，便创造出了男性美容市场与男性化妆品市场。

　　3、从精神曾面发现并拓展异性市场机会。如他+她饮料，产品是理性的，但其在感性情感曾面进行定位：情侣、爱等要素，获得了成功。而饰品也是如此，从感性、时尚层面划分出了男性饰品，找到了拓展异性市场的机会。　

　　在开发异性市场时要注意以下两点原则：

　　1、新开发的异性需求产品要解决购买者的实际问题，不可仅留于形式，比如单纯将面包分为男女两个市场，在感性层面没有实质意义，而在理性产品功能曾面也没有有效差异化，这个异性市场扩展就是毫无意义的。必须能在理性层面针对性别体质差异添加不同功效，如美容或壮力的营养成分或在感性层面加入家庭、爱、幸福等感性元素（但必须有实际的形式做为依托，如外观形状、食用方法、包装等）。

　　2、新开创的异性市场要足够大。以足球运动装市场为例，我们要开辟女性专用足球运动装市场的话，就会因为这个新市场的需求量过小而失败。

　　随着消费者对个性化需求的增加，性别概念将会更加被重视。把目光拓展到被忽视的异性，即原来认为的非目标顾客身上，去开发那充满宝藏的另一半市场吧。　　

　　史光起先生从事多年企业营销、管理工作。擅长企业内部管理、战略策划、品牌策划、员工培训、活动策划、广告创意、VI导入等。史光起先生为多所大学管理、营销、财务、绘画专业客座讲师。企业内部培训特约培训师等。现为金恒信文化广告传播有限公司总经理。其针对中国中、小企业所著的《中国企业成长之路》即将出版。联系电话: 13086887949。电子邮箱: jinhengxin666@126.com，欢迎与各界人士探讨交流