专卖店之火足以燎原__管理顾问门户网站_

中国管理顾问
w
w
w
.
t
e
a
m
d
o
.
c
o
m
.
c
n

专家
、
顾问
、
经理人
、
白领
、
企业
、
老板
、
职员交流的会所
；
栖息的家园

来源：作者：艾肯空调制冷资讯添加日期：08-03-11 14:29:11 责任编辑:

217，这是截止8月份大金2007年度在中国市场开设PROSHOP店的数量；同样，美的M-HOME店在今年开设的数量也达到七十家之多，不仅如此，大金在获的PROSHOP店对开拓家用中央空调市场的成功之后，也将专卖店产品的销售范围扩大至中型中央空调机组，并有意针对此类产品开设CMS专卖店。除了大金和美的外，全国各个区域经销商与品牌之间合作衍生的专卖门店更是多如牛毛。无论是大金的PROSHOP、CSHOP，还是美的的M-HOME，抑或是其他诸如4S、旗舰店等五花八门的称谓，从广义上来看，这种渠道模式都是某类产品或者某个品牌的专营店，也就是我们通常所说的专卖店。不难看出，今年的渠道环境中，专卖店的设立已经成为一大亮点，中央空调行业的专卖店模式已经蔚然成风，逐渐成为中央空调渠道发展的一种趋势，在今后将成为燃烧中小型产品市场的燎原之火。目前，这种企业与代理商一起开设的中央空调专卖店，以销售和终端产品展示为主要目的，在现阶段很多专卖店仍旧以形象展示的功能为主，但最终企业均强调了专卖店的出货能力。不可否认的是，自从2002年开始，专卖店出现了大行其道之势，从南到北，从东到西，无论企业规模大小、品牌知名度的高低，在许多城市中都出现了各种各样的中央空调专卖店，但从某种意义上来讲，这类专卖店并没有能够承载企业通过此渠道来进行出货的初衷，逐渐沦陷为一种“形象店”的作用。作为一个新兴的渠道模式，根植于渠道扁平化战略下的专卖店模式并没有错，而专卖店没有兴起的最主要原因还是在于专卖店模式本身在当时的不合时宜。2002年时的情况是国内一些传统中央空调企业尚采取直销模式，而在国内家电品牌的推动下，经销模式也刚刚开始崭露头角并被寄予厚望，在这种销售模式变革的背景下，专卖店模式也被提了出来并得到了广泛运用，然而由于中央空调产品本身不可磨灭的工程销售印记，专卖店模式很快就淹没在经销为王的浪潮中。时至今日，2007年度专卖店渠道的发展却扶摇直上，以大金、美的为代表企业的出击，配合着中国房地产市场的高速发展，俨然焕发着专卖店渠道发展的“第二春”。正如文章开头所提到的，大金、美的今年的专卖店建设正以燎原之势在中华大地铺开。而能够决定这些专卖店渠道兴衰与否，最重要的莫过于房地产业的发展。中国房地产行业的高速增长，同时也带动了中央空调行业，尤其是户式中央空调的发展。根据《艾肯空调制冷资讯》2007年度报告显示，2007年中国中央空调市场主要增长点还是集中于商用中央空调产品，房地产市场已经逐渐成为各个厂家竞争的重点。如何能够彻底有效的打通这一渠道，各个品牌一直处于摸索的过程中，专卖店则是方式之一。基于市场巨大需求，很多企业已经投入了巨大资源进行市场开发。同方，国有品牌中较早提出并实施户式中央空调战略的企业。目前，大金在每个营业课都专门设置了“家中组”，美的也将大中小机业务拆分，各个市场进行重点操作。因此在这样一个蕴含着市场潜力的机遇面前，多数企业已经开始行动起来。相信，并不是只有大金或者美的看到了家装市场发展而以专卖店切入，事实上东芝、三菱重工海尔、奥克斯等诸多品牌也在意识到这个市场所能够给企业带来的效益，同样的也纷纷建立专卖店的渠道。然而，理想与现实总归存在一定差距。这也如同汽车行业4S店一样，需要看各个企业投入的大小。如果在全国市场只有寥寥数十家的门店，那么肯定不会起到预期的作用。因此，在今年的整个市场发展中，大金、美的已经将“连锁”的概念注入到中央空调专卖店中，大有一统专卖店渠道之势。而那些零散的，主要依靠经销商经营管理的专卖店，愈发的成为展示形象，并且是更多的展示经销商形象的工具。PROSHOP、M-HOME等专业性的专卖店渠道模式，已然引导着专卖店渠道向更加专业化的模式发展。从目前来讲，这些专卖店还没有发挥出应有的功能，对于多数项目还是以工程配套为主，此外大部分的单一项目还是集中于别墅用户上面，比如松下在此方面就能够形成一套完善系统，在此类型的项目上收获颇丰。因此，目前专卖店渠道的发展是一个厚积薄发的过程，需要消费者有一定时间的认知，期望在不久时候的市场环境中，专卖店渠道能够顺应着市场的发展成为主流。从目前PROSHOP、M-HOME所承载的功能分析，我们能够看到这些“连锁”专卖店对中国家用中央空调的推广所起到的积极作用，在每个项目的背后，则是“集品牌、销售、设计、安装和服务于一身的全方位实力的体现”，力求可以为消费者提供“一站式”的全方位服务，并且面对的更多的是刚刚拿到毛坯房的业主，因此服务也将更加繁琐，利润也更加薄弱。由此，我们也不难看出，选择与品牌合作更多的是集中于中下层的经销商群体。在此类经销商看来，能够与大品牌合作，本身就会对他们自身的提高有一定的促进作用，同时，面对于家装这样较为繁琐的项目，小经销商对待起来也更具有责任心，无论从何种角度来讲，这对企业、经销商、业主都是共赢的结果。然而，随着专卖店的数量越来越多，势必会带来管理上的难题。比如怎么样平衡每个经销商之间的利益，如何对其进行管理，引导、控制经销商往正确的道路上发展，这也是企业目前亟需考虑解决的问题。专卖店通过2002年以来的慢慢兴起，逐渐开始在06、07年发挥作用，因为市场大环境本质的变化，社会接受程度在提高，消费能力在提高，任何一个渠道形式都脱离不了资本逐利的本质，这也是为什么前期的专卖店更多是作为形象店的原因。面对于如今专卖店快速扩张之外，企业面对于更重要的是管理，更细致、更复杂，对发展专卖店渠道的企业来说，必须建立样本化的控制体系，还需要坚持专卖店发展的根本目的，这样才不至于专卖店的这把“火”烧了整个森林。 本内容为中央空调资讯原创稿件，未经许可，严禁转载！本公司网站地址：http://www.aircon.com.cn