终端促销，摆脱价格战的怪圈__管理顾问门户网站_

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来源：作者：曾祥国添加日期：08-03-31 17:42:31 责任编辑:

走在街头，时常可以看见各大品牌专卖店举行各种各样促销活动，其中大多是降价、打折等。诚然，价格永远是刺激销售最有利的武器，但同时价格也是一把双刃剑，在销售短期激增的背后是利润的大幅度缩水。虽然如此，大多数商家还是“明知山有虎，偏向虎山行”。，似乎除了利用价格进行促销外就没有其他更好的方法了。其实不然，价格只是促销可以利用的手段之一，而还有诸多手段是我们未曾发掘的。下面我们就一起来简单探讨下这个问题。终端的目的是吸引消费者进行购买，这就要求先了解消费者的需求，根据马斯洛需求层次理论，把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。如果简单归纳下，可以分为物质上的需求和精神上的需求。利用价格进行促销，满足的是消费者对于物质上的需求，可能他在消费之后，对于这个产品和品牌不会留下什么印象，也不会形成较高的品牌忠诚度。抛开价格因素，满足消费者物质需求的手段还有许多其他方式，比如馈赠礼品，赠送礼品也有讲究，不是什么都可以做为礼品赠送，要求与产品或者相关活动有一定的关联。某鞋店在三●八节举行的促销活动就很有新意，进店买鞋的女士，每人赠送一个皮夹或者一条皮带，用意就是送给自己的男朋友或者老公，而进店买鞋的男士，每人赠送一束玫瑰花，用意是送给自己的女朋友或者妻子，活动举行下来，效果十分明显，很多顾客当场都十分感动。这就涉及到满足消费者精神层面的需求了。满足消费者精神层面的需求远比满足其物质层面需求影响大，它可以使消费者从内心里感动，从而培养顾客极高的忠诚度。那么怎样才能使促销活动达到这样的效果呢？笔者认为，首先商家应该站在消费者的角度考虑，切实从消费者利益出发，用心去服务消费者，让他们感受到你是在真正的为他们服务，让他们感受到购物是一个愉快的享受过程，而不是一个尔虞我诈的商品交易活动。其次，活动要“师出有名”，促销要有让人信服的名义，要让消费者认为活动是很自然的、有必要的。象五一、十一节庆日之类的自不必细说，还可以人为的制造，比如以公益、慈善为旗号等，要善于向外界“借势”，象可口可乐借助奥运会火炬手圣火传递这一举世瞩目活动策划一个QQ在线火炬手传递圣火活动就是相当高明的创意。活动名义可以很多，事在人为，重要的一点是要让消费者信服；再次就是活动的内容要有吸引力，让消费者看了之后很感兴趣，很乐于参加，同时活动的主题要产品有一定关联。同样是可口可乐举办的圣火在线传递活动，能够成为奥运火炬手是所有人的梦想，但是能够真正成为火炬手的人却是凤毛麟角，可口可乐抓住这个商机，策划这样一个在线传递活动，形式十分新颖，吸引众多消费者参加，在线报名的人数应接不暇，应该说取得了很好的宣传效果，对于可口可乐的促销也会有不小的推助。总而言之，促销，不能总是把眼光看向价格，其他促销方式的合理运用也会起到“奇兵”效果。只有真正掌握了消费者的需求后，才能策划出不一般的促销方案。终端促销，摆脱价格战的怪圈，才是王道！ 曾祥国，市场营销学者。email: xiangguo668@163.com