摩托车终端导购36计（八）

来源： 作者：  朱广清 添加日期：08-03-07 12:34:39 责任编辑:

　　此外，这里所谈的36计应将它理解为技巧而非计谋，因为顾客消费心理的微妙不容商家有欺瞒的嫌疑，同时消费者的光顾为商家提供着生存的机会，因此他们当之无愧地是我们的上帝，销售员永远记住“消费者应有的权利不容侵犯”！

　　第34计

　　苦肉计

　　“人不自害，受害必真。假真真假，间以得行。童蒙之吉，顺以巽也”。

　　摩界新解：价格是摩托车销售到最后的临门一脚，这一脚踢的如何直接影响整个推销的成败与否。

　　这些年摩托车价格一降再降，已无多少利润可言，但多年来形成的讲价之风还在延续。因此在成交的最后阶段，导购员要保住商家赢得的利润就得“咬住价格不放松”，一定要守好最后的一个关节，不能做亏本的买卖。

　　谈价时最忌讳的就是：顾客一出价导购员就马上答应他的要求，这让顾客仍会怀疑商议后的价格里还有很大的利润空间（其实顾客看好了车型后，价格多少不是主要问题，主要是担心价格中的“水分”多），便会不依不饶继续还价，造成商家的被动。因此聪明的办法是，即使顾客所出的价格能卖也不要轻易答应他们的要求，一定要记住“好事多磨”这句话，表现出一付为难的样子继续软硬兼磨要求顾客加价，能加多少就加多少，直到顾客相信没有还价的余地为止。

　　另外，讲价最有效的方式就是打配合，顾客出了价格后导购员表示价格太低无法做主，可以找零售经理（经理此时的角色很重要）来帮助表演双簧，往往这时让出的价格顾客才更相信确实没有回旋的余地。

　　案例赏析：小王是一位入行不久的导购员，某日接待一中年顾客选择一款骑士车。该车标价为5000元，在相中车后，顾客要求再低一些，经过一番商议后后小王将价格放到4800元，顾客仍不满意，还要求赠送头盔雨披等礼品。无奈之余。小王找来零售经理帮忙，经理一听小王给顾客的价格后脸色顿变，严厉训斥道“怎么搞的，来这么长时间了还搞不清车的价格，是不想干了吧”。

　　小王一听慌了神，以为自己车价卖低了，便一言不发。

　　经理告诉顾客，导购员把车的价格报低了，4800价格已经是亏钱了。既然已经谈到这个程度，公司也不能失信顾客，就按这个价格卖了，但东西一样不能带。经理边向顾客解释，边拉下脸告诫小王说，“亏的钱就从你这个月工资里扣了”。

　　顾客一听此话，连连同意经理的决定，并满怀愧疚地为小王求情，希望不要过多难为他。

　　顾客走后，小王仍一脸沮丧忐忑不安，不知要受到怎样的处罚，不料经理竟高兴地拍着小王的肩膀说“小伙子，车卖的不错呵”。原来，刚才是经理表演的一场苦肉计，这辆老款车只要上4000就能卖。逼真的演技不但让顾客满意而归，而且也瞒过了导购员本人，实在是一次非常成功的案例。

　　第35计

　　连环计

　　“将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。在师中吉，承天宠也”。

　　摩界新解：摩托车销售不同一般的商品行业，它不仅仅是一种产品更重要的是一个品牌代表一种文化。在做销售时，摩托车受到外界影响的因素也很大，品牌的知名、产品的新颖、服务的口碑都能对摩托车销售都产生不小的波动。因此，一个优秀的导购员，不会只重销售不重服务，只重产品不重文化，只重片面不重全面，于是可以这么说，摩托车导购工作是一门综合的舞台艺术。之所以称它是舞台艺术，是因为它浓缩了一个大社会小舞台，其中的奥妙、神奇和导购工作本身特点使其充满着激情和挑战。

　　怎样发现商机，怎样利用商机留住顾客？这些都是导购员工作中所要考虑的，有些细节看似微不足道，但却与销售环环相扣，谁能意识到利用好，谁就可以成为赢家。

　　一个商家销售员，在人力市场请来一民工为更换公司便池。在闲聊的过程中互相搭讪，发现彼此住的地方不远，越说越近。这时民工透露自己也想买一辆摩托。听到此话，销售员连打保票，既然是老乡到时一定优惠。

　　同事们在一旁听说此事，暗自嗤笑，认为该销售员无事生非多此一举。但没想到两天之后，这位民工真的领着家人专找该销售员买一辆弯梁车。结局的出其不意妙笔生花，让原本冷嘲热讽的同事大跌眼镜。

　　案例赏析: 阿丁所在的销售店位置实在有些尴尬，周边都是当地几家极具规模的大公司，自己如何抗争。因此，一旦有顾客有幸光临，阿丁想方设法留住顾客，否则便是石沉大海。

　　势单力薄，品牌单一，如何说服消费者。因销售店在市场角落，与楼上通行连接的是一条极长极陡的通道。阿丁经过亲身考察，骑一辆最小排量的踏板车在高速时可以轻易地冲到坡顶骑上二楼。

　　于是一有顾客买车，阿丁骑车冲顶便成了固定的现场表演活动，“耳听为虚，眼见为实”让顾客亲身体验产品的卓越，胜过千言万语。阿丁此招连连成功百试验不爽。最精彩的是一对夫妻要买一辆50mL的踏板车，在几家大公司已经基本定型，来到阿丁店中只是随便转转，但在阿丁的感染下，对店内一款小踏板产生兴趣。男顾客是一位壮汉，对阿丁说开玩笑地说“一个人骑谁都能做到，你捎上我敢吗？”

　　男子体重至少有85公斤，加上阿丁的自重，不敢想象。但为了能卖车阿丁决定赌一把，他捎着男子在空地上转了数圈，当车速完全起来时，一鼓作气开始冲顶，意外地骑到坡顶。

　　面对该车出色的表现，“事实胜于雄辩”，再加上阿丁的热情难却，男子已无话可说，交了车款就让阿丁给拉新车。