铺货—快销品业务永不褪色的主题__管理顾问门户网站_

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来源：作者：佟铁兵添加日期：08-03-07 12:34:37 责任编辑:

对于业务人员来讲，熟悉精通业务流程固然重要，但在实际销售工作中，铺货对于快销品行业的销售却是全部业务永不褪色的主题。那么，什么是铺货呢？简单地说，就是说服终端经营企业产品的过程，是企业与终端之间合作，以开拓市场的一种活动，是快速开发市场的关键。一般来讲铺货具有所需时间短，启动市场迅速，方式灵活可采取多样的办法如地面，人员，各种媒体立体方式等的综合运用。 “铺货”工作包括以下内容：（1）采用先进的销售方式：线路预售制。主要有线路销售即每天或每月按一定区域内路线上的客户加以巡回拜访，完成每天或每月所定的销售目标。线路业务员，即定期在某一区域，对某一路线上客户进行访问，定货，理货，促销，pop张贴，陈列，市场调查等销售活动。还包括区域的分割，路线图，客户分类，建立档案等。（2）路线销售八步。第一步，准备工作：出发前，路线，产品手册，样品，文具，宣传促销品，强烈的给对方带去利益的信心。入店前，检查外表，复阅客户卡，准备生动化材料。第二步，检查户外广告，pop，陈列架等。第三步，向客户打招呼，要练就神入的能力。第四步，销售点内生动化，包括广告材料，产品陈列整理。第五步，检查库存，清理存货，更换不良品，竟品情况，1.5倍安全库存原则。第六步，销售访问，包括推荐新品，促销通知，收集信息。第七步，确认定货，第八步，确认下次访问时间，向客户致谢道别。（3）要系统掌握销售技巧，如利益销售法，克服拒绝的技巧，成交的技巧等。（4）建立良好的客情关系。这里要明确，对客户好不是顺从客户，而是双赢合作，同时要不断提高自专业水平，通过努力使客户更专业，具有培训客户的能力。
铺货的原理，所谓铺货就等于发动经销商甚至下级经销商和厂家共同合作，通力配合，整合各方资源优势达到有效开发市场的目的。这是一种厂家和经销商甚至下级经销商的有效沟通，这种沟通是通过业务人员这个纽带完成的。为什么说铺货是快销品业务永不褪色的主题？这是由快速消费品行业本身的特点决定的。快速消费品具有消耗速度快，渠道的层级结构比较繁多，终端覆盖的客户面广，客户数目众多等特点，这就客观上要求产品的铺货率要高，消费者才能方便购买。那么应该如何才能做到低成本而有效地铺货呢？（1）合理规划铺货线路图。（2）按上述铺货内容进行。（3）善用铺货率统计表。（4）对销售渠道进行合理分类。如可分为专业经销商，批零商店，超市，酒店，夜店，浴池，便利店，街头摊点。根据对终端环节的客户分类，按照拟订的工作路线有针对性的拜访，拜访频次要量化，如A类客户每月拜访不少于3次，B类客户每月拜访不少于2次，C类客户每月拜访不少于1次。路线要定量，这样能有效提高业务人员的工作效率，便于更清楚了解渠道情况，铺货情况及实施有针对性的渠道促销工作。总之，铺货至关重要，只有从大处着眼，小事着手，善于总结，铺货才能有的放矢，才能针对性更强，才能真正低成本铺出产品，最大限度收获利润。同时使自己的产品打开良好市场局面。佟铁兵，职业经理人，高级营销师，专业培训讲师。毕业于哈尔滨商业大学。曾在国内知名企业宏宝莱、希波集团任职，历任办事处主任、区域经理、销售经理等职。历经十载一线营销，一门深入，不断熏修。擅长营销实战，具丰富市场开拓管理经验，对营销人员培训与实战训练有较深研究。现任某大型气体公司营销 经理，欢迎与各位共论营销。电话13500960551E-mail:sptongtiebing@126.com