怎么利用营销和竞争对手打仗？__管理顾问门户网站_

中国管理顾问
w
w
w
.
t
e
a
m
d
o
.
c
o
m
.
c
n

专家
、
顾问
、
经理人
、
白领
、
企业
、
老板
、
职员交流的会所
；
栖息的家园

来源：作者：余建忠添加日期：08-04-21 17:16:10 责任编辑:

做企业，要利用营销中每一个环节与消费者、竞争者、企业资源三者对接！竞争选择的核心机理是“差异性”的，而非“更好的”；是主动性的低成本，而非被动降价；是集中化的，而非随意延伸！用对手方法和对手竞争，无疑是一种最笨的方法，因为那不是你的长处，所谓创新，就是不按对手的方法打，自己制造游戏规则，这才是正确的实践方法。当沃尔沃诉求“安全”的差异性的时候，消费者理所当然地相信，安全的轿车一定是各方面都最优越的，安全一定是沃尔沃车很多技术优势而汇聚形成的，于是消费者认为安全就等于最优。当宝马诉求速度的差异的时候，消费者也理所当然地相信速度最快得轿车一定是很多技术汇聚而成，于是消费者认为最快就等于最好。当飘柔诉求头发飘逸的时候，消费者也想当然地相信，好的洗发水才能使头发飘逸，所以使头发飘逸的洗发水一定是好的洗发水。所以，营销较量的背后不是卖更好，而是卖不同，因为在消费者心目中显著的不同就是优秀。路长全先生说：“聚焦、聚焦、再聚焦”，就是聚焦你的市场，聚焦你得产品线，聚焦你得目标客户，然后聚焦你得考核！之所以要聚焦，是因为人生是短暂而有限的，你必须将有限的生命资源用到最关键的是事情上，首先在单项取得突破！所以你得学会取舍！我认为很对。 1首先人群切割——实现有效投入营销的道理也一样，跟谁交朋友，即将产品卖给谁？和谁打架，即竞争对手是谁？这是营销中基本的问题。大多数营销投入的浪费，成了低效或无效投入，都来自于没有对目标人群的切割。绝大多数费用都浪费在非目标人群身上去了 2感性切割——实现差异化认知。那么，问题是：如何实现目标人群的有效认知？所以我们要学会感性切割的策略：产品被赋予了感性的力量，这种力量使产品与众不同！比如，一瓶普通的汽水由于附加了 “激情快乐”成就了“可口可乐”，附加了“透心凉”的感性成就了“雪碧”； 3你得完成市场切割，也就是在哪儿卖你的产品？你要清晰切割出有利于企业销售的区域市场，把有限的资源聚焦，变被动为主动。实现高效的销售！ 4你要完成渠道切割。所谓渠道切割，就是在有效渠道的基础上，对渠道链条纵向各环节进行剖析，分解，象中医号脉式地切准关键部位，然后对关键部位进行牵一发而动全身的运作。 5如果你的资源与竞争对手比起来非常不对称，那么你需要“以小博大”的策略。这就是品类切割！品类切割：从消费者心智角度对产品进行切割分类，找到消费者接受我们，同时又规避对手正面阻击产品新品类，首先获得市场权。如利郎“商务休闲男装”的成功也是利用了品类切割的方法。所以，做企业不要用蛮力，要利用营销的有力武器，利用企业有效的资源，去了解你的对手，了解你的消费群，然后进行巧妙的战略战术，以取得最后的胜利！ 实战型讲师余建忠介绍： 营销总经理,知名讲师，咨询师，多家企业营销顾问；《全球品牌网》《中国营销传播网》《中国总裁培训网》《中国驰名商标网》《IT商网》等网络媒体、杂志特约专栏作家，稿人；从事企业管理，市场营销8年；课程《企业盈利模式》《企业赚钱的宝刀》深受中小企业家推崇！被企业称为赢利教练！ 为国内企业做过的课题： 1 《电话行销》 2 《如何销售》 3 《销售团队的管理》 4 《销售团队的激效考核》 5 《分销策略》 6 《渠道管理》 7 《定位策略》 8 《营销组合》 9 《企业盈利模式》 10《品牌战略》 11《企业赚钱的宝刀》 电话：15815716871 邮件：yu.jianzhong@163.com主页：http://yu.jianzhong.blog.163.com http://blog.chinaceot.com/u/594ylx/userinfohttp://www./column/yujianzhong/