让你的药店更具魅力（一）

来源： 作者：  李秉彧 添加日期：08-04-24 10:54:55 责任编辑:

　　与商场、超市、服饰专卖店相比，我们的连锁药店就显得稍微逊色一些，虽说经营的药品是特殊的商品，但是根据笔者近半年多的时间里对长江以南所有省份主要城市的药店和消费者进行调研时发现，几乎在所有城市的部分消费者把连锁药店作为茶余饭后的散步聊天之地。

　　一个有趣的试验

　　在任何一个地点的药店都不可避免的存在着竞争对手，如何在药店所辐射的区域尽可能的争取客源是每个药店的经营者不得不思考的问题。尽管在我们调研中几乎所有的连锁药店的店长都对此问题给出了“差异化”的答案，但是如何进行“差异化”则不是很清晰。随之我们对武汉、长沙、重庆、贵阳、成都、杭州、福州、广州等地药店的120位消费者进行了随机采访：如果不看药店的标识，单看药店的商品陈列与环境，你能否分辨出现在的这家药店是这个区域的哪家连锁药店吗？结果82.47％的消费者回答：“分辨不出”。

　　药店生动化陈列的现实性意义

　　这个测试的结果，相信会令大多数的药店经营者大跌眼镜，但也从事实上反映出，连锁药店对药店生动化陈列的重视程度是不够的。其实，做为药店差异化的一部分，连锁药店应充分加以重视，无论从经济效益、社会效益上，都可以为本企业的发展带来极大的推动力，更可以带来如下的方面的丰厚回报。

　　（1）提升消费者的偏爱度

　　有利于维护连锁药店企业的信誉，提高所售药品的可信度，使消费者易于接受药品的各种信息，加深印象，增加购买机会，形成潜在利润。易于使消费者产生对连锁药店品牌的认同感和信任感，从面提升企业的知名度。

　　（2）提高商品的附加值

　　赋予企业特定的企业文化定位和特定的形象内涵，有利于提高本企业商品的附加值，使企业获得更高的利润增强企业的竞争力占有更多的市场份额。

　　（3）树立连锁药店企业的品牌形象

　　生动化陈列不仅是药品销售过程中的一个重要环节之一，也是连锁药店在视觉识别（vi）中重要的组成部分。根据营销学对企业视觉识别系统（cis）的定义，陈列可以讲企业的文化特质、服务内容、企业规范等抽象语意转换为具体符号得概念，塑造出独特得企业品牌形象，从而最容易被社会大众所接受。

　　药店生动化陈列调查

　　药店生动化陈列做为一种卖场推广技术其核心是针对消费者心里而进行的，让消费者愉悦，做到“知已知彼，百战不殆”是任何销售过程中的总纲领、总原则。只有深刻了解顾客消费心理，才能说熟悉卖场，才能有针对性地解决营销难题，提升药店品牌形象、经营药品销量。（表1）上海普陀区消费者关注药店调查表

　　本次调查采用进行直接询问、回答方式，受访对象主要是女性为主，年龄阶段不等。从结果可以看出，虽有个体及年龄层的差异，但都对卖场怀有高度的期望，其中对于卖场气氛、可自由选择商品、卖场整洁明亮等直接有关卖场的事项的关心程度，占71％。而做为药店经营者最敏感性的价格因素占3%（包含在其他中），倒令人相当意外。因而我们可以得出的这样的结论：在许多情况下，顾客最关心的并非是商品的价格，而是商品的内在品质和他在购买商品时的购物享受。

　　那么连锁药店如何进行生动化陈列呢？

　　我们知道，生动化陈列展示是通过视觉来打动消费者的，陈列方式的优劣决定消费者对药店的第一印象。使卖场陈列的整体上去整齐、美观、视觉统一是卖场陈列的基本思想。陈列还要富于变化。陈列效果的好坏，在一定程度上左右着商品的销售数量。药店卖场就和舞台一样，它是一种环境氛围，“演员”——药品亮相和营业员，期待能吸引“观众”——顾客。但如果如图1－2所示的陈列，那么消费者对你的药店将渐行渐远。

　　中国医药连锁协会、中国药店特聘讲师、北京信息化协会高级讲师、上海医药流通研究中心高级研究员。十余年从事医药行业的管理咨询、信息化等工作经验。曾服务过辽宁成大方圆、北京同仁堂、云南健之佳、湖南益丰、金沙、衡阳民生堂、重庆万和、广州二天堂、深圳一致、广东康美药业等多家企业，为企业作过80余场各种培训于公开课和相关咨询服务。致力于医药连锁企业与OTC药品的市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在连锁药店策划、品牌传播与企业管理； OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、深度分销与渠道设计等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章5０多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话: 13940029903，电子邮件: searoad@126.com