打造企业的弱势自卫策略__管理顾问门户网站_

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来源：作者：韩志辉添加日期：08-04-24 10:54:46 责任编辑:

很多产品的特点是无所谓优点还是缺点，关键是找到其适用的对象以及转化消费者的利益；很多企业的特点也无所谓优势或劣势，关键是找准市场制定精准的策略。适用条件产品存在一些问题和较为明显的缺点，或企业在某一方面存在一定的弱势。操作方式弱势自卫可以有下列两种方式： 1、将缺点自我暴露，在指出缺点的同时大力宣传产品的优点，争取消费者。美国有一个农场主，他的苹果被冰雹打了很多伤疤，不好看，他宣称凡是在高原上生产的好苹果都被打伤了，被打伤的才是正宗的高原苹果，没有被打伤的就不是。这样就在指出缺点的同时大力宣传它的优点，在高原上生长的苹果，生长周期长，日照时间长，更有营养，冰雹打伤的疤痕反而成了它的一个支持。有一家企业开发出一款汽车，外观像乌龟，不好看，他们给这种车起名叫金龟博士，同时宣传它的优点，比如说非常省油、功能齐全等等。到后来这款外观非常有特点的车就专门卖它的外观，一直卖到美国，这就是后来有名的大众甲壳虫。 2、将“缺点”作为“特点”，将“特点”作为“优点”来宣传。产品的很多特点无所谓是“缺点”还是“优点”。关键是你能把这个特点找到，能给消费者带来利益。应用分析有一个生产冰柜的企业，冰柜现在用的非常少了，以前很多。它的冰柜和别人的是不一样的，主要竞争对手的产品是四面制冷，而它的是 “五面制冷”。这到底是优点还是缺点呢？技术人员分析，冷气是往下走的，所以冰柜底部是最冷的，就算把冰柜底部的制冷去掉，它的底下也是最冷的。四面制冷的产品，当时是主要流行的。而“五面制冷”是老技术，而且不容易改，那么到底四面制冷好还是五面制冷好呢？有很多专家分析的结果是四面制冷技术更先进，因为底部是不必要的，但是通过调查显示，很多消费者根本不知道哪一种更好。当时，美菱冰箱倡导一个概念：“新鲜的，美菱的”。既然冰箱能保鲜，那么冰柜也能保鲜，于是给它设计的广告语是“五面制冷新科技”。宣传由于五面制冷、制冷快保鲜效果好，这就把缺点转化成了优点。这家企业宣传五面制冷比四面制冷好，多一个面制冷更快，对手拿他没办法，因为消费者也是这样思考的，多一面制冷当然更好，结果市场很成功。当时有一家企业收购了湖北的一个冰柜厂，这是一家企业的产品也是五面制冷的，也宣传“五面制冷高科技，制冷快保鲜效果好”，这样就有两家企业同时在宣传五面制冷，于是好多人买冰柜就专门找五面制冷的。在纺织行业里，有一家企业是做针织的，它的设备很古老，国内很多企业已经把这种设备砸了不用了，但是近两年他们用这种很古老的设备生产出来和现代的布截然不同的布，卖的比现在高科技生产的布还要贵，大家想，淘汰了多少年的设备织出来的布比现在的布要先进吗？本来想生产后试销一下，结果消费者很欢迎。所以，在很多情况下，产品的特点无所谓是优点还是缺点，关键是你能不能引起消费者关注、找到消费者的利益或者找到对此利益感兴趣的消费者。韩志辉，中国十大策划专家，中国杰出营销人“金鼎奖”获得者，北京时代光华高级培训师，北京大学、中山大学、山东大学、武汉大学等多所大学EMBA总裁班、高级研修班客座教授、特邀讲师，上海博思特营销咨询机构总经理。韩志辉先生具有丰富的实战经验和深厚的理论体系，他针对中国企业附加值低的现状提出了“创造附加值”的系统理论及工具，它既是思维模式的改变，又是系统的操作工具。目前他所著的《创造附加值》一书已由北大出版社出版，光盘由北京时代音像出版社出版。并且通过自己多年的积累，从实践中总结提炼出的“十大竞争策略”、“全程营销传播模式”、“品牌直通车模式”、“系统调研工具”等有效运作方法，以小博大，出奇制胜，凸现差异，引爆销售，成功为国内外数百家企业低成本打造强势高附加值品牌！网址：www.china-bester.com，电话：0531-88116128, 邮箱：shanghaibest@163.com