营销研究：从案例浅谈会议营销的利弊

来源： 作者：  张京宏 沈宗南 添加日期：08-05-11 10:43:26 责任编辑:

　　行文前我们先说说概念。什么是会议营销（meeting marketing）? 会议营销指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。

　　一般地说，会议营销属于单层直销，目前名称还不统一，有称科普(体验)营销的，有称数据库营销的，有称亲情（服务）营销或顾问营销的，不一而足。其中，用的最多的是会议营销。但不管名称如何，会议营销是国人自改革开放以来，结合自身实际创造的、有着巨大销售力的销售武器之一。

　　一、两起相反的IT行业运用会议营销的案例

　　这两个案例，是笔者亲自参加、亲自体会的。

　　一个是2008年4月初，北京讯鸟在上海浦东进行的呼叫中心租赁产品发布说明会，也是会议营销。负责这一块的一个小兄弟，也就是分管营运的副总，请我一起去体验一下。体验之后，效果不错，大约在五一刚过，我们就和对方签定了合同，支付了款项。现在来进行总结的话，北京讯鸟的会议营销笔者感觉是成功的，为什么呢，理由如下：

　　第一是真诚。任何营销，如果不真诚，存在对客户搞一些小心眼、小动作、小聪明甚至有欺诈嫌疑的话，那就注定是难以成功的。讯鸟的人员直接给我们讲，这个是他们产品的发布会，刚好我们需要这类产品，我们就去了。

　　第二是服务。到了会议现场，其服务也非常到位，客户代表的行为也很有分寸，给人感觉这公司素质还好。

　　第三是现场体验。现场体验活动是让客户从实践的角度去体验和感受产品的功能。

　　第四是客户自由，不强迫客户，不进行强迫推销。

　　而另一个案例则是相反，是发生在2008年五月初，也是北京一个IT相关的公司举行的会议营销。但这次会议营销引起了笔者强烈的反感，感觉被骗。由于是反面的实际案例，笔者这里不点名，就叫C公司吧。

　　首先是从开始，就存在欺骗性的嫌疑。C公司的客户代表打电话给笔者（笔者的手机作为数据库被不知那个数据库公司卖了），说举行一个关于电子商务模式的一个行业会议，说有国际著名的计算机公司、国内某著名的高校等参加，主要是中国电子商务协会在办，是一个论坛。笔者想，探讨商业模式和电子商务模式，以为是国家的电子商务协议举行的普及活动，就欣然前往了。

　　其次是到现场之后，根本不是所谓的专家学者进行商业模式的讨论。对方说他们请了个什么大学的博士，在进行慷慨激昂。笔者虽然不才，但也是给MBA写教材的，演讲者的深度和水平，在笔者面前，那简直就是太小儿科了。用来演讲的PPT文件粗制滥造，都不懂一个MBA讲师上课用的PPT字体多少号，颜色和PPT的VI设计如何统一，内容的深度和逻辑性如何组建，等等，这些细节在笔者这里，实在是可笑。外行当时听着热闹，事后第二天想一想，其实什么有价值的知识都没有讲，就是当时的热闹，激励，煽情，然后要求买他们的产品。这是档次很低的一种演讲，和以前传销公司的讲师没有什么区别。后来晚上笔者回家上网，初步查了查，那演讲者那里是什么教授，就是该公司的员工。这难道不是拿这些被忽悠来的人当孙子耍吗？

　　第三是其客户代表对真正的参加会议的客户形成了包围。从进入会场，左右两边，凡是真正的客户的，都被其业务代表或客户代表所包围，你要上个厕所，都有人“陪”你。在厕所和会场的路上，你会听到这些客户代表们之间的对话，甲对乙说，某客户上厕所，乙说，上完了一定拉到会场里去！笔者当时就和刘邦参加鸿门宴一样，大礼不辞小让，大行不拘小节，没有给他们打招呼，径直开车离开了。

　　第四是搞气氛。弄点音乐，说送点什么好处，同时左右两边的客户代表立即狗一样地对你展开围剿，说接受赠品啊接受赠品啊，你说不需要谢谢。客户代表们不听，还几个人成群地围剿，说接受赠品啊接受赠品啊……须知，这世界那里有免费的午餐？并且这次被耍的，许多都是中小企业的老板。

　　二、分析和启示

　　会议营销本身是从保健品行业兴起的，现在不知道怎么又流行到IT相关行业了。会议营销本身无所谓好坏，关键是看怎么做，为什么讯鸟就做的很好？而C公司做的结果就很烂，给人感觉是一个乡下丫头总宣扬自己城里有钱的亲戚，但和丫头本身有什么关系？

　　依据笔者的观点，会议营销要做好，应当注意以下几个方面：

　　第一是要诚实。消费者有多少傻子和孙子？耍一次带来的后果是什么（参考：沈宗南、张京宏《五行唯心主义营销售广告学》，上海世新，2007）？因此，建议要去掉以前传销公司里的那些不良的东西，诚实做人，诚实做事，这样才能得到客户真正的认可。

　　第二是要注意客户代表人员的训练。不要把客户都当孙子，人家一进会场，就立即包围，准备当天拿下，就地正法。上海是什么地方？这不是深圳，这是笔者要提醒的。

　　第三是注意就产品介绍，重点说产品的特点，好处，差异化，不要欺骗客户。卖什么喊什么，这是天经地义的。但不应该把人家骗过来。换句话说，就是把人家弄过来，要真讲了些有水平的知识，对人家确实有商业模式和管理技术等方面的启发，那也行，偏偏不是，弄的都是夸夸其谈，当时挺乐，事后想想，就是浪费时间。这非常不好。

　　第四是要形成事后和长期的客户关系管理。象讯鸟那样，事后沟通，事后联系，事后成交，并事后持续的，那才是比较合格的会议营销。相反，用传销式的手法弄些低级的技术，来搞这些中小企业主，注定失败。为什么呢？因为参加传销的都是些很穷但希望发财，希望不劳而获发财的那些人，对那些人，抓其心理这么玩可以，但对中小企业主，他们不算很穷，市场的搏斗使得他们非常理性，原来用来忽弄穷人的手法到这些人身上，必然失败。这一点，用神探狄仁杰的话说，是方法和对象的不配套导致的错误（参考：沈宗南、张京宏《五行唯心主义营销售广告学》，上海世新，2007）。

　　三、结束语

　　声明的是，笔者不是北京讯鸟的什么人员，只是一个客户。也不是C公司的竞争对手和对立人员，只是曾经的一个潜在客户。这些观点，只是站在客户的角度的一个简单的想法，写将出来，希望得到鼓励者不要骄傲，得到不点名批评者不要气馁，都朝更好的方向走。

　　同时，笔者也希望能对相关市场策划人员，给出一些参考、启发和借鉴。

　　上述是笔者观点，不当之处，敬请批评指正。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海威贞实业有限公司首席顾问师，同时兼任上海世新进修学院教学试验研究所首席研究员，主要定位方向是企业管理和企业营销管理。联系电话：021-64557469、13918210296，电子邮件：westige.boss@163.com