盲目扩大市场规模的方法是慢性自杀－－－节选自《别把事儿都当营销》

来源： 作者：liuyongju添加日期：08-10-05 21:01:43 责任编辑:laoli

当企业做大做强，希望快速发展的时候，如果盲目的扩大市场规模，存在很多胡来的行为，这些行为有很多都是慢性自杀。

如果从企业的角度去看市场的话，扩大市场规模我们必须考虑几个问题：其一，现在的市场规模是不是很大，还有多大的市场潜量；其二，企业的产品是满足需求的，还是满足需要的。

如果现在的市场规模已经很大了，那么再上升也是有个限度的，这时候企业就要做一个详细的关于市场潜能的调研，看到底还有没有上升的空间；考虑产品是满足需求的，还是需要的。因为如果企业的产品一直在需要的层面打转，企业规模的上升空间肯定是有限的，而且竞争对手时刻都会用价格战来蚕食你的市场份额。

在满足需求的时候，就存在细分了，其中有一部分是满足个性需求的。有些厂家把个性需求扩大了，作为一种概念推了出去，但是要知道这个市场还是要收回来的。比如说婷美的塑身内衣，总是内衣里面的一部分。内衣的需求在那里摆着呢，假定是 100 万件，那么塑身内衣规模做的再大也不可能超过 10 万件。再者说了，消费者还会选择其他的内衣，不可能都去买塑身内衣，因为你想让所有的中国人都把塑身内衣当成内衣来穿，那是不可能。只能说，塑身内衣是内衣中的一个品类。

我举塑身内衣这个例子，就是想说， 任 何一种产品扩大规模都能够扩大到一定的程度，但肯定都有一个限度。如果我们还有其他的产品作为辅助，这倒是可能的，也就是说把塑身内衣作为系列内衣中的一个产品，然后几个系列的产品一起去抢夺市场，这样的话规模可能会非常大。如果单单从一个产品结构上来讲，企业想把它扩大到多少，这不是厂家说了算的，是市场说了算的。

另外，从产品的时间阶段来分析，如果到了成熟阶段，还想扩大规模，那么这个时候就要考虑扩大的是生产规模，还是市场规模？扩大市场规模需要教育，这是一个长期的工作，它不是一天两天就能完成的事情。比如说，你现在有 10 个人有需求，那么你想把它变成 30 个人有需求，你敢吗？你要考虑能不能满足 30 个人的需求，这很关键；再者，如果你真的能把 30 人的市场教育出来，那也不是你自己的，大家都会抢着去满足，去抢你的市场份额。

现在，从一般意义上讲，企业扩大市场规模就是扩大网点的规模。

网点规模的扩大，其实并不是最重要的，我们还要考虑产品到底满足的是哪一个消费群体，我们细分的人群当中到底有多少市场潜能。如果还有潜能可以开发，我们再去刺激，成长的空间都是有限度的。我们今天促销，明天促销，到了第三天再促销可能就不怎么管用了。比如说，我今天买一盒脑白金送人，明天再买一盒脑白金送人，那么大家想想，我后天还会买吗？

在扩大市场规模的时候，我们一定要先考虑市场对应消费群体的量有多少，看市场的状态和未来的上升空间，然后再去对应着做我们的市场    扩充。

另外，我们企业在做拓展市场的时候，可能会用一些简单的投入如广告认知等形式来拉动需求。但是，扩大市场规模到底是在哪个层面上做，也不能全国一盘棋，全放一个广告。

中国的市场有很多的区域划分的，有经济发达的沿海区域，有中等城市，还有县级市和相对贫困的西部地区。所以，在扩大市场规模的时候，我们要考虑是在底层做，中层做还是高层做？每一个层面的市场潜量都是不一样的，如果我们想把上层做大了，但是中层和底层还没做起来，这是不可能的；如果做底层教育，也有问题，那就是等于我们为上层的品牌培育市场了。

其实，如何扩大市场规模是一个非常难处理的问题，这里面有很多的矛盾和关系。我们不能什么都不考虑，就想简单地把市场规模做大了，无序的操作只能带来无法掌控的无法预知的结果。