终端培训为什么要讲“空话” - 中国管理顾问门户网站

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来源：作者：谢付亮添加日期：08-10-07 20:43:18 责任编辑:

怎样做培训，导购员才能把货快速卖给消费者？我们怎样才能提高终端销量？很多人都明白，要多讲一讲销售技巧，要把产品的卖点说到位，要竭尽所能向顾客推荐。销售技巧、产品卖点，这些内容的的确确很重要，运用销售技巧、掌握产品卖点，确实帮助终端加快了卖货速度，提高了销量。但是，远卓品牌机构认为，除了这些“实实在在”培训内容，终端培训还应该讲一些“空话”。要讲哪些“空话”？实际上，“空话”的主题只有一个字：爱。导购员要学会爱消费者，而不是盯着消费者的口袋，这样心态才会自然，才不会胡说乱说，才会实事求是，生意才能长久，回头客才会日渐增多，口碑更会越来越好。所以，远卓品牌机构认为，销售产品应该是“顺带的结果”，而不是“煞费心机的结果”。众所周知，三大宗教都强调爱的重要性。的确如此，我们的生活的确要充满爱，否则生活就失去了一半以上的意义。而且，不管是我们主动去爱别人，还是接受别人的爱，我们事实上都是幸福的。没有爱的人生是非常可怕的。但是，有很多人不懂爱、误解爱、缺乏爱，所以人心浮躁、急功近利，甚至损人利己，丧尽天良。既然如此，导购员如何才能把“爱”有效地落到实处呢？我经常在培训的时候告诉导购员，你要学会把消费者当“儿子”，这样就能在一定程度上快速理解什么是“爱”。为什么呢？道理很简单，我们给予儿子或女儿的爱才是最单纯的，超过我们给予父母长辈的爱。儿子让你生气了，你会与他计较吗？即使计较，你会计较多久？儿子误解了你的好意，与你斗气又斗嘴，你会怎么做？置之不理听之任之，还是充分沟通以消除误解？儿子不吃饭，你会不会想尽办法让他吃饭？儿子累了，你会不会提醒他要注意休息？儿子远去他乡，你会不会时时牵挂？一杯已经被三聚氰胺污染的牛奶，你会不会安心地让儿子饮用？一根含有苏丹红的炸鸡腿，你会不会安心地让儿子食用？ …… 道理太简单了，你很爱你的儿子，所以你会想尽一切办法来帮助他健康成长，既包括身体的健康，也包括心灵的健康。这就是爱，很直观、很容易理解。对待消费者同样要有这样的爱，不把自己不相信的产品推荐给他，也不把产品卖点说得天花乱坠。当消费者不理解自己的好意时，自己也不会介意，而是以更宽容的心灵去帮助他，直到他幡然醒悟，理解了你的爱。只要沟通充分，任何人都不会拒绝一份真诚的爱。这一定是真理。市场信息越来越透明化，信息不对称的局面已经得到了很好的改善。导购员多一份爱，产品就会多一点销售，品牌就会多一份满意。当然，这里有个大前提，导购员销售的产品必须是好产品，否则，这份爱只能是无本之木、无源之水，摆设而已！那么，到底什么是爱呢？参考《圣经》，我们可以这样来理解爱。爱是恒久忍耐，又有恩慈。爱是不嫉妒，爱是不自夸，不张狂，不做害羞的事，不求自己的益处，不轻易发怒，不计算人的恶，不喜欢不义，只喜欢真理。凡事包容，凡事相信，凡事盼望，凡事忍耐。爱是永不止息。对照上述爱的含义，试问，我们的导购员能够做到这么多了吗？我们的企业做到这么多了吗？哪一个人从来“不做害羞的事”？哪一个品牌从来“不做害羞的事”？我反复强调，爱是品牌的最高境界，同时，爱也是一个品牌永葆青春的根基。当然，爱也是导购员做销售的最高境界，更是终端长期稳定卖货的根基。因此，希望每个企业在培训购员的时候都能用心讲一些“空话”，帮助导购员用心体会爱，理解爱，学会爱，善于爱，让爱支撑企业的终端销售！ 谢付亮，著名品牌专家，远卓品牌机构（www.yzpp.com）策划总监，中国超低成本塑造品牌第一人，首次提出“一分钱做品牌”的运作理念、系统理论和操作技巧，已经凭借超低投入为众多品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩，著有中国第一本超低成本品牌运作论著：《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》（机械工业出版社）；资深品牌培训专家，GLOBRAND首席品牌顾问，近百场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾，经典课程《一分钱做品牌》深受各地企业家追捧，现已成为企业进行超低成本品牌运作的首选培训课程。电话：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。中国管理顾问