中小型酒水企业未来营销的新思维之一：为什么要消费者推广

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来源：作者：添加日期：08-12-01 07:48:27 责任编辑:

对中国许多中小型企业来说，许多方面都是毫无竞争力，这已经成为不争的事实。如：产品的同质化，甚至产品无卖点这是司空见惯的事情；如：营销同质化，广告、渠道、促销，三架马车并驾齐驱，但是依然被其他强势品牌压得气喘吁吁，市场依然毫无多大起色，活在苦苦挣扎之中。虽说，这个时代，产品定位、市场细分、品牌塑造、渠道掌控、终端活化、广告轰炸等成为最为疯狂的营销手段！但是，这一切，对于中小型企业来说，即使这些都做了，就一定能够确保成功吗？答案是不明确的！为什么如此之说呢？因为这一切都是企业单方面的，也就是企业的一厢情愿，许许多多的光棍，都在对消费者呐喊，我来也，赶快消费我吧！更何况，小企业，你的呐喊声，能有那些强势品牌响吗？你的产品、你的市场、你的品牌、你的渠道、你的终端能够比他们做的更优秀吗？甚至，你的营销队伍，都无法于那些强势企业相比美！这一切，对于消费者来说，在纷繁复杂市场竞争中，他们根本无法辨认不出那种产品对他更有利，甚至根本办法明确消费你的理由。更何况，现在消费者，已经被宠的挑三拣四，异常刁钻，异常懒惰！除非你的产品、你的品牌，在当地具备垄断地位，你才有机会，让消费主动找你消费！而且，真正的市场，不是物化的终端、柜台，而是消费者的心智，所以对中小型企业来说，在占领商场、酒店、批发部的终端柜台后，接着就要考虑如何占领消费者的大脑。人的消费行为是消费意向支配的，消费决策决定消费行为，你要影响消费者的消费行为，首先要影响他的消费决策和观念，通过传播，通过消费者推广，占领消费者的头脑空间是最为关键的。因为，人的记忆容量很有限，同类品牌最多只能记住7个，排位越往前，市场机会就越大，排得越往后，市场机会越小。数一下，你在当地能够在消费者的心智中，排在第几位呢？目前，中国的企业家，还存在这样的一个误区，总以为广告就能唤起消费者的消费者，其实广告能为企业打造一定的知名度，但是信任度、美誉度、忠诚度等，必须要消费者能够参与进来，真心感受，才迅速建立起来。事实讲话最有道理：乐百氏纯净水广告——“27层净化，简单、易记，开门见山地传达了产品的独特卖点，全国红棉杯广告大赛金奖作品，堪称中国理性广告诉求的经典之作。事实上，就是这条普遍被看好的广告，乐百氏在1997年5——7月仅仅３个月内在上海地区花了560万元高额投入电视广告，立即进行的调查结果显示，只有7.2％的人在不提示的情况下能回忆起“27层净化”。马桶效应的故事，大家也许不会不清楚吧！美国某自来水公司发现，在晚上某些时间段，整个城市出现用水高峰，而且不是偶然现象。最后，调查才得知，这些时间段恰是播放广告的时间，人们从电视屏幕前起身到厕所方便去了。可见，广告已经不是真正引起消费者注意的良药了！许多广告成了做个企业主、专家、广告策划人、广告研究者等看的了！那么，广告不能真正引起消费者关注，产品在终端活化上，终端推销上，渠道掌控上，又比不过，强势品牌，那应该怎么办呢？那只有进行消费者推广，无论社区活动，还是街道活动，还是企事业单位推广活动，还是软文炒作，还是事件公关，必须抓住消费者较为关心的话题，进行消费者推广活动！可能是，同样的成本，你会很容易打进消费者的心智资源中！消费者关心什么？消费者关心能够给自己带来方便的东西，给自己生活息息相关的信息！消费者喜欢谈什么？消费者喜欢谈那些看起来新闻性的事物、有趣的事情等！消费者爱拥戴什么？消费者拥戴那些能让自己参与进去的东西！我们方德智业为安徽某酒水企业业策划《走进社区》的大型推广活动，联合媒体，让消费者充分参与进来，引起撼动，影响消费者的心智，不仅盘活了渠道，带动了终端，使销售突飞猛进。我们方德智业在汶川地震期间，为山东某酒水企业策划的《美酒香人间，爱心到灾区》的大型义卖活动，只要消费者主动捐款灾区人民，都会得到他们专门制作的“爱心”酒作为珍藏和留念。虽然，当时产品尚未上市，引起了媒体的关注、消费者的震动，在消费者心中留下了不灭的影响。我们方德智业曾为江苏某酒业策划《与爱同行，情系学子》大型推广活动，同样引起了消费者的共鸣！所以，对于中小型企业来说，要抓住消费者的需求，抓住消费者关心的东西，创造推广的内容，让消费者走进来，企业融进消费者，才能很快占领消费者心智，成就自己固若金汤的地位！那对于中小企业来说，究竟如何进行消费者推广呢？请看下文：《中小型酒水企业未来营销的新方向之二：如何圈地》中国管理顾问

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