打造多彩科技超级终端__管理顾问门户网站_

中国管理顾问
w
w
w
.
t
e
a
m
d
o
.
c
o
m
.
c
n

专家
、
顾问
、
经理人
、
白领
、
企业
、
老板
、
职员交流的会所
；
栖息的家园

来源：作者：王应权添加日期：08-06-10 15:39:15 责任编辑:

任何一个商品都必须通过终端市场进行销售，如果生产企业终端市场工作做不好，那么销售通道就会脱节，甚至中断，其产品就无法实现良好的销售。而经过对上海、南京、杭州和宁波的考察后，对多彩科技的终端市场与建设有了更加深刻的体会。使我感觉到，要想在多彩科技打造一个超级终端，是一个任务艰巨、工作量巨大的工作，是需要市场课要花上一年左右的时间不断的努力，才能初步实现的一个目标。本次出差观察到终端暴露了以下几个方面的问题： 一、专卖店人员对陈列不够重视 早在半年前，我就已经设定了终端陈列的标准。而我走过的四家分公司中，除了杭州分公司和宁波分公司的专卖店陈列相对来说有点标准外，其余的专卖店根本就没有遵循终端陈列标准，胡乱摆设；代理商与经销商的陈列更是没有做到位，主推展位见不到多彩的产品，市场课发放的展架、展柜没有合理去利用等等。陈列之所以重要，是因为他是引起顾客注意的首要条件，同时陈列可以改善我们终端的整体形象。法国就有一句很出名的经商谚语：“即使是水果蔬菜也要像静物写生画一样有艺术的排列，因为商品的美感可以撩起顾客的购买欲望。”可口可乐之所以做成全球性的大公司就是他们十分重视终端的陈列问题。在可口可乐有一种职位叫理货员。他们的职务就是每天到各个终端整理货架（产品在终端的陈列），无论我们在哪个超市或小卖部，只要看到有可口可乐的产品卖肯定是放在顾客水平视线的方向上而且是顾客最容易拿到的地方。可口可乐之所以能够成功，就是因为他们十分注重终端陈列的每个细节。这说的不是没有道理，绝大多数消费者是在商场中购买商品时，总喜欢在终端形象突出的产品面前观光一下。如果产品没有生动化展示效果，可能接触消费者机会都没有（这里排除知名度特高的名牌产品，许多消费者冲着牌子而来的）。我们要学习可口可乐的推广思路，多彩科技的终端陈列，包括专卖店、装机商、代理商、经销商的终端陈列。做一件简单的事情很容易，但重复一百次做同样一件简单的事情就不简单了，因此，建立一个广告型终端是一个花时间进行宣传与执行的过程。 二、终端销售团队对做促销活动没有深刻的认识 周末我来到南京，正好南京在做数码产品的户外促销活动。暴露的问题有：人员分工不理想、所有促销员产品讲解和终端户外经验不足、我们的人员不强势等等。南京户外的场地费用是500元/天，而两天户外的促销活动只买了7台数码！同样的事情在今年广州在做音箱产品的户外促销活动也发生过，那次两天卖了3台音箱。早在3个月前，我就强调过：做户外促销活动，以我们专卖店业务员的经验去做是行不通的，户外的销售模式与我们终端人员在电脑城里跑业务的性质是完全不同的。同时，我还做了一个关于《怎么举行一场成功的数码户外活动》的培训PPT。但在南京了解到，在户外活动前根本就没有培训过，对数码产品的卖点也不太了解，事前也没有按照标准进行一场演练，对人员岗位没有细分。这样做户外促销活动，怎么能做的好！未来，我们将要大力去推数码产品，户外的促销模式是经常会利用到的，而且是最有利于出量的一种促销形式。因此，想要让我们的终端人员充分掌握各种销售模式，建立一个促销型终端，需要花很多的时间。 三、终端人员的积极性与进取心底 不可否认，电脑外设行业的销售人员的积极性的确比家电行业的积极性底很多，这可能是由于两个行业的销售人员的工资构成不同有关。但进取心与责任心就似乎与行业没有关系了。从我这半年对多彩科技的终端了解来看，我们的终端人员的进取心偏低。我举个例子：我第一次到上海培训的时候，大半专卖店人员跑去喝酒，没有回来参加培训。第二次去上海培训的时候，陈总亲自租了一个投影机回来，并通知大家晚上有重要的培训，但还是有将近1/3的人由于各种理由没有参加。这主要原因是多彩科技没有建立起针对营销体系的培训管理制度，长期吃大锅饭的现象导致了缺乏进取心、学习心。要打造一个多彩科技的超级销售团队，终端人员的进取心与学习心是必须要加强的。因此，如何提高终端人员的进取心与学习心，打造一个竞争型终端需要花很多时间。市场课目标：到2008年底把多彩科技的终端建设成——多彩超级终端根据公司的营销战略：树品牌、做形象、建终端、拉销量，市场课应该把这些宏观战略实施的更加具体化，应该有个目标。针对建终端来说，我们应该设置一个目标与远景：到2008年底把多彩科技的终端建设成——多彩科技超级终端。配合今年专卖店建设来说，其中终端建设应包括：硬终端、软终端。硬终端建设包括：终端的硬件设施，如专卖店、展柜、展架、绿色家园、VI表现、售卖形式（专卖店、代理商、经销商、装机商）、陈列位置与陈列方式、宣传品、促销物、整洁度、与其他品牌的同类商品的显著区别等等。软终端建设包括：人员的市场理论与实践知识、销售技巧、人员素养与交谈方式、待客态度，对企业情况及产品知识的了解、对行业及竞争品牌的了解，察言观色与随机应变的能力，与竞争品牌导购人员的区别等等。针对目前电脑外设产品同质化严重的市场行情下，我们要想生存下去，要做的更好，必须寻找产品以外的差异化——终端的差异化！强调硬终端、软终端要比任何竞争品牌有优势。因此，市场课的工作重点将包括硬终端与软终端的建设，目标是用一年的时间把多彩终端建设成为一个超级终端，多彩科技超级终端的定义是：赢利型终端（终端产出大于开发与维护的投入）、广告型终端（展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助）、促销型终端（适合于开展各类促销活动）、竞争型终端（对竞争品牌具有拦截作用）。把超级终端优势作为多彩科技的核心竞争力！