中医观：中国式药品营销潜规则

来源： 作者：  季伟 添加日期：08-06-10 15:39:00 责任编辑:

　　千年的文化传承，形成了中国特人的思维习惯和行为方式，与西方迥异。比如家族观念、讲究人情、信任权威、注重面子、喜欢模糊、百善孝当先、老庄思想等。而辽阔的疆土，不同的文化浸润，在中国的不同区域，南方和北方，东部和西部，甚至临近的省市，也有着细微的差异。必须有针对性地采取差异化营销策略。

　　也就是说，作营销策划时，我们既要知道科特勒和特劳特，更要熟悉张仲景和孔子。只有“中学为体，西学为用”，在产品策划和品牌传播中，顺势引导，才能低成本、高效率地占据消费者心智，激发信任和购买欲望，才能在中国市场有所建树。

　　正是在对“面子文化”深入理解，宝石手机一度畅销，名车在中国销售全球居前；孝文化则促成“礼品定位”的成功，如脑白金的“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，椰岛鹿龟酒的“父亲的补酒”；金六福靠“福文化”的彩头，也在酒市场建功立业。

　　在医药保健品的观念认知上，影响深广的观念，莫过于中医观念。中医药理论从诞生起，千年来传承，与先秦哲学、魏晋玄学、隋唐佛学和宋明理学交织，对中国人影响入心入血。其特征是，社会底蕴很深、共鸣感很强，认知度很广。

　　概括来讲，深刻影响着药品保健品营销的有四大中医观念，包括：通瘀堵，排毒素，调气血，补元气。

　　第一个是“通瘀堵”的观念。中国人普遍相信，通则不痛、痛则不通。因为水锈堵死水管、泥沙堵塞河道的生活常识，都让人们对此观念有所感知。而宿便引发的便秘，栓塞引发的心梗、脑中风、偏瘫等，让人们更坚信，肌体疾病与“瘀堵”有关，应该进行排淤。

　　第二个是“排毒素”观念。中国人普遍相信，在某脏器发生疾病时，该部位就是存在“毒素”。皮肤上的疖疮、脓肿、炎症，血栓，宿便，等等，都是毒素。

　　在毒素观念下，“火”的观念也是深入人心。人在感到身体不适时，经常用到“上火”，如：牙痛、声音嘶哑、眼睛红肿、口角糜烂、小便赤黄、大便秘结等。

　　另外的一个观念是“湿”，由于生活中，潮湿环境容易引发关节病、皮肤病，“湿毒”也就被中国人所信任了。

　　第三个是“调气血”的观念，特别是众多女性坚信，皮肤暗黄、经期不调、手足冰冷、睡眠不佳等，都会想到补气养血、调经止血等观念。

　　第四个是“补元气”观念。对中国人来说，“天人合一”、“正气存内，邪不可干”深信不疑。补益脏腑正气，就能免除疾病困扰，有着巨大的信任基础。

　　上述观念互为交叉，形成了中国人对疾病、健康的固有认知。利用这些观念，在药品保健品进行产品定位、概念打造、机理确定时，能起到事半功倍的作用。

　　众多成功中药品牌，我们能看到上述观念的影子。如排毒养颜胶囊、王老吉等。事实上，西药同样可以搭车上述观念，如吗丁啉的“胃动力”，就是“通淤阻”和“排毒素”的观念认知为基础的。

　　虽然有人试图“取消中医”、“否定中医”，但是，其民间基础极其扎实。借助国家政策利好，中医药产品将有着巨大的成长空间，并会成为中国企业与巨头抗衡的武器，就如在心脑血管病市场的辉煌一样。关键是，要学会在洞察人性的基础上，进行产品创新、定位创新、传播创新。