终端解说——核心竞争力的传播__管理顾问门户网站_

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来源：作者：王应权添加日期：08-06-12 20:53:59 责任编辑:

解说是一个优秀的销售人员最基本的技能，如同士兵上战场，首先要了解自身的武器装备。在任何情况下，解说都必须以技术为支撑，但在销售点，我们的言谈举止有时甚至比技术本身更重要，两者相得益彰，对终端销售影响巨大，优秀的促销员是能够很好的将两者有机结合，给顾客一种专家一样的信赖感。解说是产品核心竞争力的传播。一、现场解说者的定位从顾客角度出发（1）技术专家；（2）专业顾问；（3）良好服务提供者。从企业出发（1）产品专家；（2）顾客的导购员；（3）产品信息的发布者；（4）情报员。二、产品卖点的挖掘目的：让产品的价格在价值曲线的上方波动物理卖点：1、外观造型；2、设计结构；3、材料构成技术卖点：1、独有技术，即人无我有的技术；2、优势技术，也就是人有我有优的技术。物理买点是最有冲击力的卖点。三、传统产品推介方法FABE法与SPIN法比较 FABE法的介绍： F------Features（特性） A-----Advantage（优点） B-----Benefit（利益点） E-----Evidence（验证） FA-----差异性，别人无我有、别人有我新、别人新我强 B-------价值、给消费者带来什么好处 E-------把我们的特性、优点、利益点讲解并演示给消费者看