谈处方药营销中的成交技巧

来源： 作者：  左华 添加日期：08-06-16 07:13:47 责任编辑:laoli

　　4、“因小失大”推理式成交法：你要强调顾客不做会造成很大的错误，有时即使是个小错误，但也会导致糟糕的结果。比如，“先生，您现在要支付3000美元，但我相信您的生意和生活方式不会因为这点事情而根本改变。另一种选择是现在您可以节约这3000美元，但您有没有想过，这样也可能导致您50万美元的损失。您一定看得出要改正这个巨大的错误是多么的轻而易举啊！对于药剂科的拜访：“王主任，进仿制品，医院进货价会有所下降；同时医院的信誉也会下降，医院的利润也会下降，相信这不是主任您希望看到的。”对于临床医生的拜访：“王主任，使用仿制品，病人的费用会节约一些，较高的杂质含量也会给病人带来想不到的副作用，病人将来的费用也可能会更大，其实不如直接使用原研发的产品。”

　　5、妥协式成交法：比如对于药剂科的拜访：“王主任，我们的产品您刚刚同意进药，还不了解医生病人的认可程度，一下进一件240盒我也觉得较多。但其它医院我们的产品销售都很好，我想进到我院后也会有较好的销售，您看进150盒如何？”对于临床医生的拜访：“王主任，其实患者用2盒我们的产品作为一个疗程会有较好的效果，但您今天才刚刚了解我们的产品的特性，还不知道病人的反馈，那您遇到内痔的患者先开一盒试试，看看患者的反馈如何？

　　6、直接请求式成交法：如果各种方法，都不能成功的话，我会对顾客说“瞧，杰里，我必须得说实话，我确实需要您的生意”，有时作用会让人大吃一惊。

　　乔•吉拉德常用的手法是“是不是想让跪下来求你”比如，对于药剂科的拜访：“主任，和您说实话，我们产品我就差一件就能完成任务，我怎样做才能让您帮我这个忙呢？”对于临床医生的拜访：“主任，和您说实话，我真的需要您的帮助，其实每次门诊，您开10盒我们产品就行？”

　　7、弗兰克林式成交法：列出有利、无利的各种支持，看哪种多，但前提是你确定有利的多，此种方法通常可用于招标方法的沟通，针对引进低扣率的仿制品与原研方产品的竞争等

　　8、仿效他人成交法：理论依据是：在这个世界上，追随者总是要比带头的多得多。比如，对于药剂科的拜访：“主任，其实北京协和医院李大魁教授，中国的药学泰斗，做出的试验都说明我们产品明显优越于仿制品，而且医院都没进仿制品……?”对于临床医生的拜访：“主任，北京的柯教授在上次演讲中提到，在慢性胃炎方面，她仍坚持使用我们产品4周疗法，我想她一定是有道理的。”

　　9、来之不易成交法：来之不易的东西因为并非人人都能拥有，而更具有诱惑力，此种比较适合学术会议的邀请：“主任，只有年进货量在100万NTS的医院，才有资格参与这次澳洲培训，这是我与医院队伍及商业队伍两个经理沟通了5次才为您(全球品牌网)争取到的。”再比如，“主任，这次会议只有每月处方100盒我们产品的人才有资格参加，我专为您申请的，我也相信这个月我们产品您肯定能销售100盒，帮我突破300盒的量。”

　　10、经理出马式成交法：要善于利用公司领导，比如“主任，我