“望、闻、问、切”快速锁定目标经销商__管理顾问门户网站_

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来源：作者：盛斌子添加日期：08-06-23 18:48:14 责任编辑:

建材企业在开拓新的市场或空白市场时，不可避免的都会为寻找经销商费一番功夫。就象男女谈婚论嫁一样，另一半的好坏牵涉到下半辈子的生活质量。同样，经销商选择的好坏关系到市场能否良性健康发展，关系到企业市场目标能否有效的达成，关系到企业的市场活动能否执行到位。因此，经销商质量的好坏，对企业具有举足轻重的作用。更换经销商无论对厂家还是对商家而言，都是一件很头痛，非不得以而为之的事情。那么如何选择合适的代理商与分销商进行合作呢？如何快速的在建材市场锁定合作的目标客户呢？笔者提出的建议是四个字：望、闻、问、切。“望”是看候选经销商的终端形象及陈列；“闻”是听候选经销商及店内人员的说辞，与行业内其他人员对候选经销商的评价。“问”询问一些与经营及合作有关的具体。“切”是具体的把脉，通过分析工具得出结论。为了说明如何“望、闻、问、切”，快速锁定目标客户，接下来主要谈三个方面的问题：一是选择什么样的经销商二是如何快速锁定候选经销商（大处着眼与细处着手—望、闻、问、切）三是商业合作计划书 第一，选择什么样的经销商？ 一般而言，定位于中高档的品牌厂家，对代理商与分销商的要求是较高的，对于渠道管理的要求也较高，对市场的发展，也是着眼于市场的长治久安。不象杂牌厂家，短期利益看得过重，对市场的保护、培育意识也较差。那么，对于定位于中高档品牌的建材厂家，经销商的素质要求究竟如何呢？就笔者的观察，大体应当具备如下的素质。一、代理商 1. 专业能力在当地市场中有较大的的影响力（厂家可以有排名的要求）有强大的分销网络，分销网点管理及服务能力强（厂家可以有量化的要求）有工程的实力与关系（不同的厂家可以有不同的排名要求）优先考虑非直接竞争品牌经销商（不考虑经营定位一样产品也一样的竞争品牌代理商） 2. 运营能力资金雄厚（具体多少资金，不同的厂家不同的要求，主要看首批进货、保证金、专卖店建设、库存几方面占用的资金）库存能力（不同的产品代理商，库存要求不一样，由于是批发性质，所以库存量一般不能低于月营业额的2倍以上）配送服务能力强，24小时送货能力主推意愿遵守厂家市场秩序，无窜货、乱价行为销量完成厂家月度及年度签约任务 3. 销售队伍有专业的渠道、工程及配套销售队伍，人员数量及质量在当地排名前例二、分销商的选择 1. 专业能力零售能力或工程及配套销售在当地排名前列多年经营的经验，当地口碑好 2. 运营能力将厂家品类作为第一主推对象遵守市场秩序，无窜货、乱价行为终端布置严格执行厂家标准 3. 销量完成月度年度签约任务

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