管理随笔：从书房买新空调看市场营销政策的着力点

来源： 作者：  张京宏 沈宗南 添加日期：08-06-24 19:22:52 责任编辑:

　　到了易买得超级市场二楼，看到了不同品牌的空调放在那里。因为书房本身就十多个平方，加上里头书橱放了一大排，空间也就十一二平方左右。销售员听我说了基本情况后，说你们可以买一个小1P的就可以了。在这个档次的空调中，现在价格基本在1500-1900之间。比如说格力的1888元和奥克斯的1500多元之间有接近三百元的差距。问到售后服务方面，海尔和爱特等都是包三年，也有的是压缩机包六年，只有格力是全包六年的，包括遥控器在内的所有配件都是包六年。就是价格高了点。

　　综合权衡利弊下来，还是买了格力的新金豆23GW系列的一台。

　　做为一个具体的客户，我为什么选择比较贵的空调，核心因素就是售后服务的一揽子承诺，六年承诺对客户来说，是个很大的诱惑。现在许多都是三年承诺服务。当然在具体细节方面，比如说售后一年内是否免费移机，等等细节，则各有不同。

　　购买过程中笔者就问格力的销售人员，说你们是怎么考核和提成的。销售员说，只是工资和奖金两部分，没有提成。工资是固定的，奖金的考核主要以客户对产品的投诉来进行计算的。也就是说，格力的营销政策体系围绕的是产品质量展开的，而不是围绕销售量展开。销售员说，格力是不考核他们每个人每月卖多少台的，也不考核每台提多少钱。如果那样，那是追求数量的考核，追求短期利益，但不利于企业产品的根本即质量的提升。所以，格力的考核体系就是一个导向，把整个行销思想导向以产品质量为中心。

　　由此想到了海尔。如果说格力以质量为中心的话，那么海尔给人的印象是服务第一。海尔的手机等，产品质量如何，群众心里有数，但海尔售后服务如何，群众心里也清楚。格力专心做空调，海尔电脑也做，电视也做，手机也做，凡是允许做的，目前夸张点说除了原子弹，基本都做。做大和做专，是两个战略方向问题。格力目前走的是NOKIA的路子，那么些年过去了，NOKIA还是手机领域的领导者之一。