某饮料公司产品定价建议__管理顾问门户网站_

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来源：作者：陈玮添加日期：08-06-25 21:24:16 责任编辑:

一、公司的甲系列产品的定价及规划 甲系列已经有5个口味，在产品线上已经很合理了，下一步建议把价格区分开，形成高低搭配。薄荷的价格下调到跟可乐的碳酸饮料系列一样的零售价格。原来的价格体系如下（附可口可乐的价格做对比）：

品项	经销价	二批价	终端价	建议零售价
甲（透明罐装）	42（8送1）实际价=37.33	44（8送1）实际价=39.11	48（8送1）实际价=42.67	2.50利润0.50-0.72,比可乐等少
乙500ml	32（15送2）	35（15送2）	37（15送2）	3.00
乙1500ml	22（10送1）	24（10送1）	27（10送1）	5.00
备注：	这个定价不太好谈大的经销商，因为（8送1）（15送2）这个是通路的促销，是针对竞争对手的促销进行拦截和反击时候用的。或者是用于旺季来临前的压货，堵塞竞争产品的通路，占用经销商的资金。目前市场上最主流的饮料价格，是以可口可乐（碳酸饮料系列、果汁）、百事可乐（碳酸饮料系列）、康师傅（茶饮料、果汁）、统一（茶饮料、果汁）、娃哈哈（水）、红牛（功能饮料）、王老吉（凉茶）为标准,所以,如果要推某个品类的产品,一定要参照以上几个品类产品的价格体系.

可口可乐（罐装）	31-38(按层级)	40	42	2.50	利润0.75元
鲜橙多（罐装）	34（没有涨价前）	36	39	2.50	利润0.875元
甲（透明罐装）	42（8送1）	44（8送1）	48（8送1）	2.50	利润0.50-074元
备注：	可口可乐、鲜橙多一般在旺季有促销和折扣，类似于（8送1）之类的。另外要提醒一点，批发渠道一般是不主动执行（8送1）政策的，除非这个通路是控制在自己的业务手上。这样，导致终端的拿货价局高不下。通过对比，甲（罐装）的价格差是最小，这样会产生三种不利的局面1. 终端因为利润太低，而把零售价拉高到3元，导致消费者购买次数减少，回转慢。2. 终端拒绝进货，利润连补冰箱电费和租金成本都不够，造成市场开拓的极大困难。3. 终端对甲饮料的热情不高，客情关系难做。终端的广告宣传和促销也没有店老板响应。

由于价格是刚性的，直接降价的影响比较大，为了慎重，请选择两个新产品进行特价销售实验。（并可以选择几个地方做实验）在通路价格上每个环节比可乐优惠1-2元，刺激消费者在终端的购买和士多店的进货。可以选择一两个区域做实验。或者是一样的价格，有促销品支持，一箱送纸巾或者环保袋、毛巾。新价格如下：

可口可乐（罐装）	38	40	42	2.00-2.50	利润0.75元
甲（透明罐装）——选薄荷或一新研发口味调价	38 或36以前价格=37.33	4038以前价格=39.11	4242以前价格=42.66	2.00-2.50	利润0.75元 + 纸巾利润
甲（透明罐装）——选薄荷、菠萝调价	37	39	41	2.00-2.50	利润0.80元
备注: 其实,只有价格降到跟可乐一样,甚至低一元,公司才产品凭借包装和口感和健康营养的优势,打开市场,销量才会成倍增加.