正确的“表白”__管理顾问门户网站_

中国管理顾问
w
w
w
.
t
e
a
m
d
o
.
c
o
m
.
c
n

专家
、
顾问
、
经理人
、
白领
、
企业
、
老板
、
职员交流的会所
；
栖息的家园

来源：作者：孙德奎添加日期：08-06-27 21:49:22 责任编辑:

圈我们的消费者，就像追求女孩子，我们发起攻击的重心应该是她最为容易产生感动的地方，而不是片面的满足她的爱好，所以有买一颗金戒指也比不上手工打造一年而成的木戒指效果那么明显的情况。所以做营销的，不得不懂得“攻心术”，不得不抓心理空隙，当我们寻找到了消费者心理空隙的时候，也便发现了消费者的情感需求。所以，推广活动要有情感诉求，而且情感诉求要从消费者的心灵空隙出发，紧紧围绕消费者的情感需求进行诉求，才能产生巨大的感染力和影响力，才能让她爱你终身，对你忠诚。同时，要把产品与消费者的功能性需求紧密联系，使消费者一出现类似需求就联想到该产品，这样才能取得良好的传播效果，以达到使消费者产生共鸣的目的。我觉得有个推广活动做得非常好，是一个家居行业的高端品牌做的，主题是“您的幸福，我很在乎”，整个推广活动中，负责售前、售中、售后的每一位员工都是全力负责消费者解决方案的人，就像企业员工在为自己选购、匹配家居一样用心。整个推广活动效果非常的好。怎么不是呢？这样的行为，仔细想来，谁不为之感动？！消费者的购买动机是多种多样的，有时购买者并不一定是使用者，许多产品是用来馈赠亲友的，通过馈赠礼品，表达某种情感，或是通过产品，无形中炫耀自己的地位，如果我们的产品正好符合这种愿望，他们就会主动去购买，而较少考虑产品的质量、功效等具体属性。当厂商通过广告传播把购买这种产品变为一种时尚或风气后，消费者就会被这种时尚所牵引，去购买这种产品。这也是一种表达方式，就像存在“追星族”一样，你刮风，绿叶和尘土都跟着飞扬。除了推广活动之外，还有一种终端行为是非常重要的，那就是卖场导购，也就是移动终端或者叫软终端，他们是企业的终端形象、产品的代言人、企业文化的传播者，可以说是一个企业全部内容的浓缩，所以终端导购人员的一言一行、一举一动都显得尤为重要。作为一名出色的导购员，我们必须把顾客当成我们生命中的贵人，甚至爱人，不仅他们是我们的衣食父母，更重要的是他们能够成就我们的事业，他们也会被我们感动的爱上我们。消费者也是有感情的，要想消费者对我们好，我们必须先对消费者好。在卖场我们经常看到一些顾客双手拿满了商品，在购物时很吃力，如果这时我们很随意的帮上一手，把他们送到收银台，他们都会真诚的对你说一声“谢谢”。知道美国有个“西部烧烤”的人都知道，那个地方的服务做得入了骨髓：如果消费者不向服务员说谢谢的话，不能证明服务员做的不好，反而证明消费者是个没有礼貌的低素质的人，这就是让消费者感动之后的“严重后果”。如果把思想放深一点，我们会发现，消费者买产品其实就是买爱，也就是因为有爱所以才去购买，他们购买的目的基本是为家庭而买的，为宝贝孩子，为父母，为心爱的老婆等等，如果导购人员拼命的用礼品“砸人”而忘记了消费者的购买目的，不想他所想，不爱他所爱，消费者自然会觉得你做得不够用心，而很多情况下，都是消费者感觉到你的用心之后才产生购买意向的，特别是二三线品牌。另外，终端导购的任何一种善意的举动，都是一种无形的投资方式，这是除了产品本身之外的使消费者产生忠诚的最好的情感方法。所以，合理利用资金，优化产品出售表达方式，走情感路线，给消费者买卖关系以外的感动，是个能让消费者爱上你的绝好的方法。试想一下，如果消费者在信箱中无意中发现了企业赠送的礼品，他的心里会产生什么样的感觉和刺激？记得有一次去买蒙牛的箱装牛奶，外包装没有任何语言和图片形式的告知，回去打开一看，里面居然放了一本厚厚的书在里面，你说我感动不？惊喜不？ Email：sunnyjust@126.com

9 7 3 1 2 4 8 :

中国管理顾问