莫做迷失在前线的市场开荒牛

来源： 作者：  陌野 添加日期：08-06-03 16:33:27 责任编辑:

　　且不论这样的数据是否真实，但从一个侧面我们可以看到中国市场每年甚至每个销售季度都在变，产品在更新，营销手法也是日益多元化。营销人越来越信奉一种哲学，那就是新鱼吃旧鱼，认为找到了新的细分市场，找到满足消费者新需求的新营销模式就是成功的不二法门。然而情况总是这样子的吗？

　　玉米地的故事　　

　　大概很多朋友都听过这样的故事，一个哲学家带着他的一班学生去到一块玉米地，让他们挑选最大的玉米，但只准摘一次；于是很多学生去到玉米地，虽然看到很多硕果累累的玉米株，但是他们都认为最大的玉米应该在前面，结果当他们走出玉米地时，才惊讶地发现各自手里的玉米都比原先见到的小得多。　　

　　这个故事告诉我们，当你总以为前面会有更多的收获的时候，事实上你正在错过眼前最好的机会。对营销人而言，玉米地就是一块未开发的市场，当你在不断开路的同时，你是否也意识到了，其实最大的玉米已经错过了。　　

　　开发新市场就是蓝海吗？　　

　　为什么如家这类经济连锁酒店扩张如此之快？因为有需求。　　

　　什么样的需求？自然是出差的需求。在形形色色的差旅一族，存在着大量的市场开发团队。这些开发人员渗透在市场的每个边缘角落，时刻准备着将疆域又拓宽一程。　　

　　新市场就意味着新的机会，是下一块肥肉。很多营销人员都深受蓝海战略思想的影响，认为需要将主要资源投放在新市场的开发上，因为随着市场进入者的不断增多，原有的市场竞争程度激烈，消费者的议价能力随之提高，企业获得资源的能力越来越弱，于是新市场的开发成为越来越多的企业的选择。

　　但是我们知道开发新市场所需的投入很大，而且充满变数；从市场营销学的角度来说，阻碍企业开发新市场的主要因素如下：　　

　　1.交易成本。初次交易的成本通常是最大的，关系营销理论告诉我们，开发新客户的成本远远大于留住老客户的成本。如果企业选择不断地开发新市场，所需要的资源耗费一般都比挖掘原有的市场价值的成本较高的。这就很容易出现一个资金链断裂的问题，危及原有的市场定位。　　

　　2.产品生命周期。开发新市场无可避免地使企业处于市场导入期，需要企业持续的投入才能够让产品更快地渗透市场；而最佳的利润时期，往往是导入期以后的成熟期，在经历快速的成长期后，企业进入稳定的成熟期，此时产品已有一批固定的消费群体，足以让企业享受市场效益所带来的丰厚利润。如果企业在成熟期以前将过多的资源组转投到新市场的开发，可能会使企业在导入期之后的成长出现滞后现象，不利于企业的资金回报。　　

　　所以企业在选择开发市场时，必须做好充足的资金准备，而且必须衡量自身所处的生命周期，不可盲目扩张，否则将会陷入泥潭。