会议营销切入讲座+坐诊，专科药品营销的效应

来源： 作者：  万祥军 添加日期：08-06-30 09:35:58 责任编辑:

       “专科医院如何留住患者的心呢？尤其是对于慢性病的专科医院，让患者对医院建立信心，坚持长期就诊，是建立专科医院品牌和赢得市场生存空间的关键，所以，一定的营销手段是必需的。专科医院的营销，就是专科医疗服务经营销售方法，这需要主动出击，而不是被动固守。”

　　原因

　　患者流失率高达90%

　　A研究所各地的门诊，月营业额都不大，一个地级或省会级城市每月就5~10万，采取专家定期坐诊的形式，产品以中药汤剂和中成药为主。笔者对各地“月就诊人数报表”经过认真分析后发现：

　　1. 处方流失严重，新患者就诊后服药率不高。基本上一次成功的广告能吸引60~100人来就诊，最后真正购药的也就15~25人，占25%左右；

　　2. 二次就诊率极低，服药后患者流失率高达90%。由于糖尿病是一种老年慢性病，需要长期服药控制，而患者就诊一般每10天一次，一个月为一个疗程，3个月为一个周期，新患者在10天和30天流失人数最多，能坚持服3个月中药的人已所剩无几（一般2~3个月后就可以服用巩固疗效的中成药）。

　　对于如此高的患者流失率，从表面现象来分析，一是价格问题，糖尿病相对于其它疾病，要常年服药，对患者的经济压力较大。而市面上销售的成药一般日均花费也就8~10元左右，而本专科门诊前三个月，每天的日均花费在15~20元左右，支出相对较高；另外一个原因是汤药服用麻烦。以上成为导致患者的流失的重要原因。

　　从市场的理论上来讲，由于糖尿病患者需要终身服药，只要不断地增加长期患者，在市场未最大化的前提下，收入应该是不断(全球品牌网)增长的。但是由于流失率很高，导致患者一边增加，一边流失，就像漏水的壶，怎么也盛不满水。而且在市场还没有做大的情况下，要是患者还是保持这么高的流失率，很快医院就会病源不足，就要被迫关门了。

　　分析

　　未能建立患者信心

　　为了减少处方流失，降低患者流失率，因此必须解决处方流失以及患者不能坚持服药的问题。2006年1月，笔者在对全国各地门诊200多名流失患者进行了深度访谈后，对导致如此高的流失率的因素归结为只有一个：那就是患者的对医院的信心不足。患者不相信专家的水平，不相信其在该专科医院的支出的能得到相应的回报。一句话：未能占领患者的心智空间；患者认为其支出的价格与其得到的价值不对等。

　　目前由于历史的原因，这个专科医院还固守着传统的服务模式：患者接受信息（广告，病友介绍）-就诊挂号-医生诊病，开处方-药房抓药-离开。

　　由于该专科医院是采取专家定期坐诊的模式，专家坐诊当天病人很多，一个新患者，从头到尾，看病可能需要1个小时，但认识或和专家交流、了解治疗机理的时间连5分钟都没有，除了带医院的宣传品回家看两眼，又何谈相信，患者又怎么不流失呢？

　　在患者越来越理智的情况下，信息越来越多越复杂的情况下，以及那么多的“黑医院”被曝光，患者就怎么能凭那么一点广告、那么短时间的接触就相信呢？

　　解决

　　会议营销打动患者

　　只有使患者对专科医院的医疗条件，专家背景、治疗机理、技术、效果、药品，价格等增加了解，用差异化的诉求打动患者、占领患者的心智空间，才能使患者信任，才能减少流失率。笔者对时下各种营销宣传方法进行分析，最后认为借鉴目前保健品流行一时的会议营销模式，可以达到解决上述问题的目的。从营销的角度来讲，卖产品和卖服务是相同的。

　　笔者对会议营销可借鉴的特点进行分析：

　　1.会议营销提供了一个不同于医院和药店的经营平台，拉近了同消费者的距离；

　　2.会议营销制造了一个集中、面对面、近距离宣传的机会；（这一点很重要，挑战了目前传统产品宣传的方法）

　　3.会议营销充分发挥了医生的专业形象，将产品知识融于健康知识讲座中；

　　4.将各种促销方法充分发挥；

　　5.充分利用了消费者心理学中的从众心理；