会议营销切入讲座+坐诊，专科药品营销的效应__管理顾问门户网站_

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来源：作者：万祥军添加日期：08-06-30 09:35:58 责任编辑:

案例

　　患者增加收入不增
　　
　　A研究所是一个专业的糖尿病临床科研机构，也是糖尿病专科医院（专科门诊），而且每年都投入了大量的广告费进行宣传。广告费占营业额的将近15%，但是收入和以前相比却是原地持平。但从每个月的门诊日报表来看，都有大量新增加的就诊患者，这说明广告效果没有问题，那么收入为什么却没有出现增长呢？

　　行动

　　讲座+坐诊

　　形成口碑效应

　　通过以上分析，我们决定借鉴会议营销中健康知识讲座的方式，举行一次“讲座+坐诊”活动，以此来增加患者的可信度，提高患者总人数。活动具体时间安排在5月，具体方案分为四部分：

　　效果

　　流失率控制在50%以内

　　会议当天，180人的会场，实际到会220人，最后被迫对未能进入的患者进行登记。后两天实际就诊的新患者110人左右，服药患者70人，比率为60%以上，比原来的25%大大提高。本次活动费用投入6000元左右，收入17,000元以上，处于赢利状态。跟踪3个月后，患者保留在50人左右，流失率控制在50%以内，比90%大大降低；本次活动后续收入按3个月保守计算为10万元左右。而且，后续仍有不少当次未来的患者陆续前来就诊。

　　总结

　　积累经验继续推广

　　1. 本次活动不管从患者就诊率和患者流失率来讲，都比以前大有改善，并且患者的忠诚度也增加了不少。

　　2. 由于糖尿病患者人数不集中，因此无法对会场人数进行控制。

　　3. 由于也有中药销售的目的，为了遵守国家相关规定，会议当场不检测血糖，不看病、不卖药，另外由于会场和销售地点不在一起，受到了一定的影响。

　　4. 由于会议和销售分开时间进行，第一天讲课，第二天坐诊，时间拉得很长，对员工整体素质和能力考验很大。

　　5. 会前的工作比会后的工作更重要，首先必须吸引患者到场听讲座，这就达到了宣传的目的，其次讲课的内容必须具有很强的说服力，这样就达到了就诊的目的。会前工作做扎实，会后只是水到渠成的事情。

　　6. 坐诊必须安排好程序，主要在患者的时间设置上。另外人数的控制，在会场的时候就要根据到场情况进行分流。