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来源：作者：刘玉双添加日期：08-06-30 09:35:55 责任编辑:

在向顾客介绍产品时，一定要把产品能够带给顾客的利益点说清楚，因为人们购买的永远都是一种利益和感觉，只要能够满足他们所需要的内在感觉，那么任何人都愿意花钱去购买东西。我们在推销产品的时候最容易犯的一个错误就是对产品的所有特点进行了详细的流水账式的介绍，结果顾客听完后只是了解了产品的特征却不知道到底能给自己带来什么利益。通过顾客购买心态分析我们知道顾客购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。那么我就需要采用一种利益销售方法——FABE推销法 F：特征 A：特征产生的优点 B：优点能带给顾客的利益 E：证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）以床垫为例说明：穗宝床垫内部采用袋装弹簧。——这是产品的特征（F）根据人体工程学原理排列组合，可分别承受压力，同时能有效的预防弹簧之间的摩擦。——这是这一特征所产生的优点（A）能有效承载人体重力，令脊柱保持自然，确保睡眠安稳舒适。——这是优点能带给顾客的利益（B）经专家检测：袋装弹簧的分解压力性能明显高于普通弹簧，并且能使全身肌肉得到充分放松；并且提供有关证书。——这是证据（E）针对我们产品的每一个卖点我们都要进行FABE分析，在推销产品时就不再是简单的罗列产品的功能！ FABE实战案例：＜案例分析＞这是某著名品牌的一个优秀导购的讲述实录，中间括号部分为FABE的分析，有关顾客表现及问话的部分已省略。某某先生您好，请随便看看，这是XXX品牌的家具，它采用的是进口蜂窝制板式纳米板材（F），它的材质比较硬（A），不容易变形（B）；采用的漆是进口环保漆PU漆，底漆刷了一层防黄漆，（F）面白色漆是耐变黄的（A），长时间使用仍然很新（B）；我们采用的是亚光漆（F），不太亮（A），孩子不能长时间注视亮的东西，对孩子眼睛不好，看我们的是光亮度不刺激眼睛（B）；我们的五金配件都是意大利进口，门铵都是意大利进口（F），拆合次数8万余次（A），寿命很长（B），五金配件不但不生锈，而且特别美观（A），加上五金的配饰，显的您的家具更加新颖（B）；

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