小区，我的销售主场——某家居领导品牌小区抢量实战全攻略（三）__管理顾问门户网站_

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来源：作者：韩锋添加日期：08-06-04 11:01:27 责任编辑:

系列专题：
小区，我的销售主场

商场如战场。对大多数与消费者直接相关的快速和耐用消费品厂家和经销商而言，坐店销售已经是“过去式”，坐店销售很多时候代表着“坐以待毙”。厂家和经销商必须走出店面，主动出击，在顾客的“生活终端”，而不是卖场终端，对消费者进行主动拦截，实现销售。对大多数家居耐用消费品牌来讲，新交工小区成为众多商家的“必争之地”。对众多家居类的消费品牌而言，突破新交工小区是市场快速上量的关键，更是抢占市场占有率的重要途径。如何突破新交工小区，让小区成为厂家和经销商终端人员的“销售主场”，并取得主场的胜利，下面的小区抢量实战全攻略之五步曲会揭开小区商战的神秘面纱，给予广大终端一线人员主场“亮剑”，小区获胜的“必杀技”！以下MBA案例教学的方法，来全面揭示小区抢量实战的全攻略，让终端一线人员做到在战争中学习战争，在大海里学会游泳！三、 如何在小区竞争制胜 现在的XXX商家都认准了小区这个市场，所以，XX在时入到小区后往往会碰到竞争对手，如何突显XX优势，在竞争中制胜，是必须面对的问题。 竞争制胜策略： 1、彻底买断小区，阻止对手进入 2、现场大造势，对手跟不上只好退出；为XXX做花轿 排挤对手 3、兵不厌诈，支架先上楼顶 实战案例一 独家买断小区 销量稳步增长 杭州经销商经理结合工贸公司突破小区的工作方向，把精力集中放在了小区上。他几乎每天都开着车绕着城转一圈，看看哪里的房子快要完工了，做好笔记。另外，他还通过报纸、电视以及房产公司等多种渠道来获取信息。调查发现10月份竣工的居民楼特别多，汤经理进行筛选后，最后把目标确定在图山花园等7个较大的小区上。确定目标后，汤经理和夏崇党便展开了进驻小区的攻势。他们多次与房产公司沟通，以XX的品牌优势取得信任，然后又分别与每个小区物业管理的负责人面谈，答应给物业一定的进驻费用和销售提成。这样多次谈判下来，汤经理在几天之内就顺利进入到七个目标小区，并与小区签定了独家买断的协议，只允许XX一家进入小区搞活动，其它牌子的XXX都没有权利进入。点评：汤经理的成功说明，只要你掌握了正确的思路和方法，突破小区并不难。突破了小区，你就把握住了小区的市场，就拥有了一个稳定的客户群，何愁没有销量。 实战案例二 为XXX做花轿 抢占先机排挤对手 2006年3月山西阳泉洪经理把尖刀阵地集中在新交工小区，最终确定了世纪花园、联合山庄、红原小区、矿业小区等十个大小区。 XX在小区楼顶上安装时，为确保安全，都用水泥墩子和槽钢固定。而别的品牌XXX没有这样的固定措施，他们也做不起。于是洪经理就和物业公关，把楼顶上都装上水泥墩子和槽钢，以此“垄断”小区，阻止别的品牌进入。既使别的XXX上了楼顶，也必须用XX的水泥墩，每个收费５００元。别的牌子因嫌费用高，就自动放弃不上了。这样就为XX创造了几乎相对无竞争的市场领域。洪经理抓住客户装机的最佳时机宣传，在居民集中交钥匙的当天，为每位领取钥匙的居民赠送鞭炮和一尺红，当然也送活动宣传页，给居民送祝福的同时，既拉近了与居民的关系，又使促销信息得以有效传播。结果当天该小区就预订十几台。洪经理就以该小区为模板，召开现场会，组织其它小区的人来学习，大家一起研讨，并持续寻找更新更好的促销方案。这样一来，阳泉就形成了以点带面、遍地开花的大好形势，所有XX进驻的小区都火爆起来，尖刀行动得以在阳泉很好地落地执行，并取得了显著效果。 点评：为安装XXX做水泥墩，一方面不破坏防水层，争得居民和物业认可；另一方面也就垄断了整个小区，把竞争对手排斥出去。 实战案例三：先“上”为主 气势压倒杂牌 江西丰城黄经理针对医院小区，成立了5人的小区促销队。楼房刚一交工，促销队马上进入。在现场摆了五台XX样机，支起两个拱门，对来看房的医院职工发放宣传资料，并给他们仔细讲解。几天后，有几家杂牌XXX开始在小区外边搞活动，为了增加XX的竞争优势，黄经理做通了物业的工作，先“上” 为主，把十几台XXXXX支架装在了楼顶上。一方面从气势上压倒杂牌，另一方面带动了更多的人来选择XX。 点评：所谓兵不厌诈，为打击对手，让支架先上楼，也不失为一良策。 韩锋营销智慧引擎北大国际MBA（BIMBA）, 历任松下电器（中国）有限公司/沃尔玛中国总部/海尔集团海外本部/皇明太阳能集团高级营销管理职位。是中国营销界集外企、国企、民企、创业型企业经历和经验于一身的【营销活化石】。“锋言锋语“之个人营销博客/播客http://blog.sina.com.cn/coolwindhan联系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871欢迎赐教。