CD类终端，八法定乾坤！

来源： 作者：  马树文 添加日期：08-06-04 11:01:25 责任编辑:

　　CD类销售终端，其优势在于：终端网络分布广，位置接近社区、工厂与学校等较好地段，单店费用低但毛利高，消费群体明确化；其劣势在于：二难，即配送难、维护难！“二难”更决定于你做CD类终端是否成功？像烫手之山竽一样，即爱之又恨之！笔者根据多年运作CD类终端总结以下八条军规，以供参考交流之所用：

　　一是查看产品陈列：CD类终端由于店面小，每单品陈列空间十分有限，故其陈列位置与排面直接决定你的产品销售好坏；又由于竞争厂家多，靠正常渠道获得理想化的陈列十分难，特别当你是全新产品上市时尤其要注意这点！同时，零售终端主要靠销售毛利与费用维持生存之源，故，产品上市后，怎么去获得好的陈列呢？笔者总结如后几点可获得较好的陈列位置：1）产品促销（如新品上市快讯、特价让利等）时，与采购协商免费堆头/端架与最佳陈列位置，采购解决不了的还得去分店店长协商。2）利用专项陈列费用，与采购或店长协商堆头、端架或最佳陈列位置。3）利用公司宣传资料等生动化陈列资源或良性化的客情等，与店长协商最佳陈列位置。好的陈列位置不一定有好的销售，而其排面的大小更起着画龙点睛之作用，怎样取得好的排面呢？笔者认为：1）产品是否有专项陈列资金支持，如有的话可与店长协商以“买断”形式经营产品，获得最好的位置与排面。2）产品排面特价促销时，与店长协商获得好的排面。3）利用公司宣传资料等生动化陈列资源或良性化的客情等，与店长协商获得好的排面。

　　二是查看产品SKU：CD类终端由于网络分布广，产品断货缺货现象十分严重。如产品缺货时，应及时盘点库存，及时将产品补货上架；如产品断货时，应尽量问清断货日期，并查清上次送货日期，作好记录，及时性安排产品订货并补货上架！

　　三是查看产品日期：CD类终端由于维护不到位，产品区域性消费等特点，临期产品现象时有存在。故如查看到货架上有临期产品时，应再看看库存产品，并做好记录！同时：1）如产品整体性临期时，应记录好临期产品数量，分析原因如是产品未得消费者之认可，应与采购或店长协商找准推广产品之办法；如是订单量过大，导致产品临期时，应压缩订单量，进行合理化的订货与库存，保证产品不断货。2）检查排面上产品日期时，依据“先进先出”原则，将新日期产品放到最里面，旧日期产品放到外面，以保证产品良性化地循环销售。3）如是个别性产品临期时，应与店长协商以促销的方式解决临期限产品！

　　四是查看产品价签：CD类店由于管理不到位，常有少价格标签或价格标签与产品不对应之情况。如少价格标签时，应先与门店协商解决，如门店解决不了的应与采购协商解决；如价格标签纯属竞品业务之所为，应告之店长，杜绝后患！如价格标签与产品不对应时，应根据产品陈列位置与排面将价格标签张贴到合理性位置，以免消费者引起误会！

　　五是查看产品价格：产品价格是消费者最为敏感因素之一，特别是新品，如你的价格过高于主要竞品，则很可能你的产品会滞销！故巡场时应看产品零售价格是否符合与采购或店长议定的价格，如产品价格过高，应作好记录后与采购或店长协商解决；特别注意的是：产品申请在连锁CD类店做特价促销时，促销期未过时常有单店调高价格销售产品之现象，故要求巡场时应带好与被巡场店相关资料，以便及时性地处理有关问题！

　　六是查看产品展示：产品展示是将产品信息传播给消费者有力途径之一，更是提升产品知名度之有力手段，作为影响品牌建设中“传播”之重要因素，越来越受到厂家之关注！对CD类连锁店来讲，要查看的产品展示内容有：1）产品促销时，是否有促销告示？特价是否醒目等？2）广促资源是否到位？是否张贴醒目？

　　七是查看竞品现状：古言道：“知已知彼，方能百战不贻！”商场如战场，故巡场时要求准确调查竞品销售动态，全方位地了解竞品如陈列、产品、价格与促销、门店销售、业务维护等方面，总结不足之处，学习他人之长！

　　八是查看消费者：对现在供远远大于求之局面，消费需求更是一切营销工作之首！故巡场时，一般要求花3～5分钟观察消费者之购买行为，一般通过了解“影响消费者之购买行为（如品牌因素、价格因素还是促销影响购买？）、感性还是理性购买？店内人流状况与服务情况等”总结分析产品现状与下一步产品开发动向，确定与CD类店合作之深度与广度！　　

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