小区，我的销售主场——某家居领导品牌小区抢量实战全攻略（二）__管理顾问门户网站_

中国管理顾问
w
w
w
.
t
e
a
m
d
o
.
c
o
m
.
c
n

专家
、
顾问
、
经理人
、
白领
、
企业
、
老板
、
职员交流的会所
；
栖息的家园

来源：作者：韩锋添加日期：08-06-04 11:01:23 责任编辑:

系列专题：
小区，我的销售主场

商场如战场。对大多数与消费者直接相关的快速和耐用消费品厂家和经销商而言，坐店销售已经是“过去式”，坐店销售很多时候代表着“坐以待毙”。厂家和经销商必须走出店面，主动出击，在顾客的“生活终端”，而不是卖场终端，对消费者进行主动拦截，实现销售。对大多数家居耐用消费品牌来讲，新交工小区成为众多商家的“必争之地”。对众多家居类的消费品牌而言，突破新交工小区是市场快速上量的关键，更是抢占市场占有率的重要途径。
如何突破新交工小区，让小区成为厂家和经销商终端人员的“销售主场”，并取得主场的胜利，下面的小区抢量实战全攻略之五步曲会揭开小区商战的神秘面纱，给予广大终端一线人员主场“亮剑”，小区获胜的“必杀技”！
以下MBA案例教学的方法，来全面揭示小区抢量实战的全攻略，让终端一线人员做到在战争中学习战争，在大海里学会游泳！
二、如何打开小区销售局面
进入到目标小区后，往往会面临这样的困境，居民只是在一旁观看并不购买，有时候进入一、两天还打不开销售局面。
如何快速打开销售局面，请记好以下几点：
1、单位小区找准单位关键领导一举突破
2、商品小区找准关键人物组织团购以点带面
3、优惠前五台，提前装上楼顶做实物宣传
4、对小区物业、领导双重公关，让他们影响居民实战案例一
找准小区关键人物组织团购
山西小区促销队在刘经理的带领下，小区突破取得了阶段性的胜利，整体销量直线攀升，刘桂海被称为小区突破的“武林高手”。
刘经理在进入到太原选煤厂小区时，当时因是单位分房，厂领导初期百般刁难，不让进入。刘经理和经销商一起先公关门卫，获得到八位科长的住址，然后依次登门拜访，让他们先装机试用，试用后按非常优惠的价格再付款，以真诚和利益打动领袖用户。在他们的支持下，不仅获得进入的资格，而且第一周就实现装机40多台。
点评：俗话说擒贼先擒王，小区战役要讲攻关先攻领袖用户，因为领袖用户在群众中都很有影响力，一个人可以影响很多人。实战案例二
寻找机会与业主互动让XX进入消费者心中
植树节的前两天，山西榆次经销商马经理得知迎宾街道办事处急需一批树苗进行环境绿化。她立刻想到这是与小区建立合作关系的好机会。马上行动，找到街道办主任，表示XX愿意为小区捐赠树苗。街道办事处主任很赞赏马经理的提议，双方达成共识。在捐赠仪式上，马经理在现场给消费者上了生动的一课，讲解XXX知识和XXX的使用方法。并告诉消费者怎样选择好(全球品牌网)用的XXX。马经理的行动得到了消费者及社区领导的高度认可。当地媒体还对此事进行了相关报道，对XX倡导绿色环保的行动给予肯定，在当地引起了很大反响。XX太小区里的销售当然也是一日比一日火爆。
点评：找准机会与物业进行沟通的第一步，获取信任，用XX的优势和责任打动社区，快速建立社区服务中心。
实战案例三
高端产品优惠先上楼顶打开销售场面
湖南永州经销商李经理紧盯新交工的翠园小区，同时在小区搞活动的还有其它两家XXX，他们的产品和实力无法与XX相比，就在价格上与XX展开了激烈竞争。李经理躲开价格战，令小区销队全员出击，以优惠的价格最先把一台18支的弗丽特装上楼顶。弗丽特以高雅的颜色、和谐优美的结构一下子聚集了众人的目光。两方产品一比，那两家竞争对手自然矮了三分。
后来，竞争对手又在小区内宣传大支数大容量。针对这种情况，李经理毅然把16支XX原配一体机作为特价机，大力传播冬天好用，并向用户重点推荐。宣传XX是拥有中国名牌、中国驰名商标和国家免检产品的三冠王，XXXX原配一体机冬天出热水。这样，一下子与那两家XXX拉开档次，既避免了恶性竞争，又使XX的优势得以发挥，被居民认可。
李经理在该小区持续活动二十多天，安装XXX30台，效果显著。
点评：要打开销售局面，小区销售的前几台可以采取特别优惠，就如李经理先把弗丽特先装上楼顶，即刻取得了很好的激发购买的效果。实战案例四
单位小区公关找准关键领导
江西丰城人民医院职工小区05年10月交工，而经销商黄经理的公关工作早就开始了。因为以前做了人民医院大楼的联集管工程，与医院领导有了一定的关系基础。但面对着好几个竞争对手，黄经理一丝也不敢放松。他重点盯着医院的相关领导，向他们讲解XX强大的综合实力，领先行业的技术、品牌、品质以及放心的使用效果和方便快捷的服务等等，最终说服院方领导同意XX进驻小区，并签署了一份只准XX一家进入的协议。
黄经理充分利用小区物业资源，与他们搞好关系。他为保安赠送遮阳伞、情侣表等礼品，使保安成了XX的兼职“促销员”。促销队员在小区内大力宣传XXXX原配一体机冬天好用，XX在产品性能上的优势与杂牌拉开了距离和档次，来XX处订机的职工络绎不绝。
一段时间下来，小区促销队的大力传播，加上医院领导及保安的推荐，还有XX本身的性能优势，选择XX成了大势所趋。最终医院500户全部用上XX，黄经理大获全胜。
点评：在一个小区里发展业务，关键人物相当重要，尤其是单位宿舍，领导更是起着举足轻重的作用。抓住了关键领导，基本上就抓住了整个小区业主。