放过房地产商

来源： 作者：  刘达霖 添加日期：08-07-10 16:26:03 责任编辑:

几乎好无一例外的，老百姓所见的消息与媒体上扑面而来的竟是房地产行业没落的消息，无论是拐点的观念出现后，还是随之而来的“通货膨胀”，2008中国全民全行业的大幅上涨，雪灾、地震、洪灾等计划外的天灾，在原本靠近冬季的房地产行业在种种条件下更是成了陪股市读书的太子。在行业的舆论中，像模像样的争吵中，在媒体的渲染中，消费者恐慌了，所不同的是，不是以往买不到的恐慌，买不到合适的恐慌，而是恐惧和忐忑的恐慌。一时间，房地产商陷入众矢之的，房地产行业萧条万丈。

然，房地产行业真的是万民哀悼的时候了吗？绝非如此。所谓乱世处英雄。此时此刻用在房地产行业身上恰如其分。

有人卖房子同时送车，送花园，打折返现金，几近能用之势，但有人却千百套房子一扫而空，拥挤到无法入脚的地步。这足以再次证明一个道理，任何战争年代或者和平时期，营销都是决定企业和产品生命线的唯一原因！泡沫一样的股市依然聪明得人可以在其中赚到钱，更何况老百姓生活得必需品——房子呢？！

对于房地产行业来说，是一个矛盾的集合体，有着行业特有的资源条件，天时地利的因素，同样有着人精神本身的因素。所不同的是，曾经是天时地利占主体，而今人的精神本身当成为主体！

我们可以想想，一个全球可以数的过来的宜家为什么有着惊人的销售额？为什么有着惊人的忠诚度？为什么宜家的东西让人看了就拔不出来，而他们的东西却都往往在本质上无法与我们房地产商的产品媲美？！为什么人们可以跑很远为了到宜家买个柜子，看个沙发，吃顿饭，而不愿意去买就在身边，无论价格环境都绝对上上等的房子呢？

当然，宜家和中国房地产没有可比性，但在物质本身得销售层面上，在人本身的欲望需求消费层面上，他们的精神却是等同的。

我们从不怀疑中国房地产行业的能力，也从不质疑房子本身，但在过去的20年中，中国的房地产行业在高速运转的过程中迷失了方向，在欲望的高速膨胀和利益的驱使下，企业经营者往往迷失了自我。忽略了产品本身销售的核心是什么，不是产品，而是消费者！

直到今天，很多地产企业，尤其是二线地产企业开始遭殃。顺风顺水的时候他们是末端效应，逆风逆水的时候他们却又要首当其冲，这是世界存在的优胜劣汰法则，当消费意识和形态发生转折的时候，产品如果仍然保持着传统的操作模式和宣传精髓自然就被更新化的消费意识而取代。而对于以往产业操作模式的沉迷，则往往成为脱离现实消费心理需求的镣铐！

事实上，一方面，如今消费者对于房子的需求很简单，投资消费是一类，需求是一类，到什么程度需要化解更需要揣度，但不管是前者或者是后者，他们要看到的都是他们心理需求的呼应，是欲望的呼应，而不是产品的强买强卖。另一(全球品牌网)方面，如今的时代，即便是政府，都需要从民意本身制定制度人性化等等层面，我们的产品又谈何不管不顾？还拿着从前阔气地主一样的操作方式和表现手段，沟通语言，已然被当下主流消费淘汰。今天我们要做的是尊重消费客观规律，找到产品和消费本身的契合点，而不是以强加的态度意图侥幸或者能够如盛世时的滋润。对于地产行业而言，不是消费抛弃了地产消费，而是在一路同行的过程中地产商们只记得了消费而忽略了消费者。

在解决手段上，很多人依然沉迷于战术得如何更新和延续，沉迷于品牌的大！压！所谓财大气粗就是如此！但今时今日，消费者俨然对这些都已不买账，从产品宣传到样板房的布置，从对外形象到销售顾问，从作业模式到沟通策略，从贩卖者到服务商，企业首先需要转变心态！其次，并不是所有的高端都适合在任何一个楼盘中可以运用。现在消费的阶层是现实的，明白的很，人是有阶层的，什么样得阶层消费什么样的生活，大盘中的奢华带到地方的宁静中来，失真会失去很多商机！而小盘的温馨与定制，不仅不会让人当做土行孙一样来看待，反而会成为家感觉的焦点，口口相传。

这便是策略，新地产消费时期的新营销观念！没有什么高深的招数，唯一的招数就是了解你的消费者，围绕你的消费者转，忘记你自己是谁，而不是坐在神坛上迷失自我！别在捧着文化营销的牌子玩高雅，也别在明明是土财主却要称绅士那般，尊重人的本性，尊重消费规律，忘记那些招数，也许你会看到彩虹！