利益点——决胜在产品之外__管理顾问门户网站_

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来源：作者：王应权添加日期：08-07-03 21:23:52 责任编辑:

在销售终端，企业、销售人员手里必须拿着利益点，才能打动消费者，促成交易，才能做好这个临门一角。那么利益点将包含哪几个方面？该如何进行表达？在销售终端只有将产品利益、赠品利益、企业利益、服务利益等四大利益发挥到最大化，才能“放大产品拉力”，决胜在产品之外。 ★ 产品利益产品利益是指产品具有的利益点，这些利益点能够给消费者带来的好处。新品上市前必须提炼产品的利益点，产品利益点的提炼原则是：让产品的价格在价值曲线的上方波动。具体提炼的要点为：物理卖点：1、外观造型；2、设计结构；3、材料构成技术卖点：1、独有技术，即人无我有的技术；2、优势技术，也就是人有我有优的技术。物理买点是最有冲击力的卖点。产品利益点在终端表达的形式：1、终端销售人员进行的产品解说；2、通过终端POP、DM单等宣传物料进行展示。 ★ 赠品利益点当我们的产品同质化越来越严重，品牌影响力也不能再去打动顾客的时候，设计更加吸引人的利益点——价格、赠品已经势在必行了，实际上各个品牌都在这个方面下工夫，特别是赠品，已经延伸为产品本身的附加价值，不可或缺了！虽然如此，利益点在现场也一定要让顾客看得见！ 1、利益点设置原则（1）不同地区、不同的消费水平、不同类别的消费者对利益点的偏好是不一样的；（2）利益点的设置应注意控制成本；（3）利益点的设置还应该与特定产品联系起来；（4）利益点的获取应有一定的难度。 2、利益点在销售点的表现（1）通过POP、海报、条幅、单页等物料表现；（2）通过现场的奖品、礼品展示来表现；（3）通过活动现场和销售点的解说来表现。 3、赠品的设计与使用（1）与产品结合紧密，成为产品的延伸；（2）价格透明度不高，有一定的科技感和品质感；（3）赠品在销售点一定要体现出来，让顾客触手可及；（4）赠品一定要加强解说。在产品日益同质化的今天，赠品的差异化也可以有效提高成交率。赠品利益点的传达至关重要，我们要让消费者深刻的体会到赠品的价值；同时也要注重效益和成本之间的关系，注重赠品的节约。

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