利益点——决胜在产品之外__管理顾问门户网站_

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来源：作者：王应权添加日期：08-07-03 21:23:52 责任编辑:

★ 企业利益点公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。可是现实中，我们的销售人员在销售的过程中，我们的市场推广人员在市场推广的过程中，经常性的忽略了企业利益点的表达。大型企业很容易挖掘企业的利益点，中小企业在规模和实力不强大的情况下，如何进行企业利益点的表达？中小企业在规模、行业地位、声誉不强势的情况下，针对产品，要善于在媒体上发布各种产品评测、评论，并把这些评测、评论制作成销售道具，通过终端销售人员、宣传物料进行强势表达。同时企业获得的各种小型的(全球品牌网)奖项、通过各类质量认证、某某多少强等等，都是企业利益点可以挖掘的地方。企业利益点在终端的表现形式： 1、结合产品，通过销售人员进行解说表达； 2、制作相应的表达企业利益点的销售道具； 3、利用POP、DM单、扑货、陈列等方式增大企业、产品的暴光率； ★ 服务利益点现代消费者购到一件商品，并非仅仅为了购买商品的物理功能或效用，也并非只是为了取得商品的所有权，他更希望通过购买商品，从中获得一系列心理的满足和愉悦感。企业通过产品、售后、销售人员等途径去体现企业的服务利益点。针对销售人员，要加强培训，使其待客态度、职业素质、人员素养与交谈方式、察言观色与随机应变的能力、人员的业务水平与实践知识、业务技巧、对企业情况及产品知识的了解、对行业及竞争品牌的了解等素质和能力，能有效的区别与竞争对手，在售前服务、售中详细解说、售后处理各类问题等都能给予消费者愉悦感。作者简介：王应权，毕业于湖南大学。市场营销人员，曾服务于创维集团，多彩科技集团，擅长终端市场推广，促销策划，市场培训，欢迎与您共同交流。电子邮件：wangyingquan1020@yahoo.com.cn电话：15914014186

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