强壮医药企业“腰部力量” 打造坚实的总部营销管理平台__管理顾问门户网站_

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来源：作者：程建军添加日期：08-07-03 21:23:49 责任编辑:

——医药企业组织化营销建设系列一 医药行业在整体回暖，整个市场的层级区隔愈加明显，医药行业的招式和战术日趋趋同，在此情况下，营销管理的提升成为业绩持续提升的关键。总部的核心职能部门，以及一线拼杀的销区，是支撑医药营销的“腰部”力量，腰壮则体健，腰虚则体弱。因此，营销管理的提升需要始终围绕总部营销管理和销区销售管理展开；总部营销管理与销区销售管理的良性互动，是营销良性循环的基础和保证。总部核心职能部门的的建设重点加强市场部和销售管理部的功能建设。市场部是营销的大脑，销售管理部是营销的枢纽，只有二者强大，营销才有不断前行的基础和保障。 一、强化总部营销管理需要强化市场部功能建设。 坐在办公室、查查数据、做点物料是国内多数医药企业市场部的普遍现状，某种程度上，市场部成了“资料部”，或者“打杂部”。强化市场部功能的建设，就是强化总部的市场管理功能，其根本就是要下市场，规划市场、指导市场、服务市场。首先，市场部人员要能扎进去，跳出来。所谓扎进去，就是要深入市场，了解经销商、终端、消费者、销售人员各个节点的真实需求和真实问题，着重于探求根本的需求和问题的本质，找到满足需求和解决问题的关键。所谓跳出来，就是在深刻了解市场的同时，能够站在医药行业发展的高度，站在企业长远发展的角度，站在产品和市场持续成长的立场，结合自身的优劣势，进行科学性、系统性、前瞻性的思考和分析，提出策略明晰、手段具体、可以操作的解决方案，并做到短期要见效，长期要发展。其次，在深入内部，掌控全局的同时，市场部需要始终围绕市场，围绕短期业绩增长，和市场持续发展，指导销售，通过市场的系列推广手段构建必要的势能，配合销售的冲锋陷阵，对之加以引导，并给予方向、策略和进攻的武器。 二、强化总部营销管理需要强化销售管理部的功能建设。 销售管理部是总部营销管理的枢纽，“外行看一线，内行看补给”，枢纽的畅通是营销管理提升的关键。强化销售管理部的功能建设关键强化市场分析、绩效考核、政策制定三项职能。 1、强化市场分析职能，首先需要建立完善的营销信息管理体系。信息是进行市场分析、拟定决策的基础依据。营销信息体系的建立将极大的提高运营效率和决策效率。基于营销信息体系之上市场分析更多是基于内部的信息。其根本是使得信息清晰、透明、(全球品牌网)及时，能够依据信息的外在表现把握营销管控的深刻内涵，使管理者能够掌控营销的关键控制点，比如任务进度管理、费用管理等，进而达到信息畅通、执行到位的目的。 2、强化绩效考核职能，就是要把指标进行合理的分配，并能够依据公司的考核周期和考核政策，及时的对销区业务人员进行有效的考核。 3、强化政策制定功能，就是要发挥销售管理部信息完整、准确的功能，协助业务管理者，及时进行政策的评估、调整，进而能够使之积极、有效。通过市场部和销售管理部的功能建设，就是要打造坚实的总部营销管理平台。总部营销管理平台的建立，将为持续的推动营销发展，推广营销管理提升提供坚实的后盾。 作者：程建军现任：北京时代方略企业管理咨询有限公司项目经理专长：战略、营销联系电话：13501009049E-mail：chengjj01@126.com 中国管理顾问