启动二批商

来源： 作者：  王朝勇 添加日期：08-08-08 08:33:22 责任编辑:

　　一般的处理方法是提高经销商库存，寻找更多终端点，如果你的经销商配合度足够好、仓库足够大、分销网络足够多、配送能力足够强、你下属的销售人员足够多，那这种方法还是可行的；如若你的经销商不具备上述条件时，怎么办？我认为这时要找二批商，借助二批商的力量做市场，如果能做到以下四点，那么不仅可以轻松渡过这个淡季，还能为下一个旺季来临打下坚实的基础。

　　一、认识二批商

　　二批商是介于经销商（或分销商）与销售终端之间的一种通路形态，它拥有资金、仓库以及强大的分销能力；同时二批商没有品牌忠诚度，它只重视利润；哪种产品利润高、哪种产品销路好，它就会主推哪种产品。

　　对于厂家而言，二批商让人“又爱又恨又无可奈何”，爱它是因为它强大的分销能力；一旦你的利润不够时，它会坚决弃你而去，转而投入竞争品牌的怀抱，或者一旦它的资金、仓库出问题，他就会砸价、倒货，让你恨入骨髓；厂家销售人员对于这样一个分布区域广、数量众多，素质良莠不齐的二批商往往无可奈何：管不过来，但又不能放弃它强大的分销能力。

　　二、选择二批商

　　凡事有利弊，用人用长处；对于二批商也同样如此，我们需要它的分销能力，又要防范由此而带来的风险，因此要对二批商做筛选，找出最合适的，一般从以下几个方面作选择：

　　1、销量大的、有配货车的。销量大、有配货车意味着更大的覆盖面和更强的分销能力；

　　2、终端通路重叠少的。如若有多家二批商覆盖同一区域，则只选取一家二批商即可，以免客户间相互砸价给产品带

　　来损害；

　　3、乡镇二批商要求有配货车，一个乡镇只选一家就好。有配货车才能确保对下游客户（乡镇零兼批、终端）服务的

　　广度和频次；只选一个客户实则是为其预留足够的市场空间与利润空间，确保其经营的积极性；

　　4、兼顾二批商之间的关系：同在一个市场N多年了，难免有磕磕碰碰不愉快的事，这就要求我们的销售人员头脑要清醒一些，思路要活一些。笔者就曾-全球品牌网-遇到这种事，两家二批商分销能力都很强，但坚决不做同一品牌的产品，销售人员触手无策，最后在笔者授意下，A批发商做产品“一二三”，B批发商做产品“四五六”，产品不重叠而且两家还会在销量、分布率上相互竞争，产品的销量自然就上来了，毕竟商人终归是重利的。