集中作业--问题市场的回春术 - 中国管理顾问门户网站

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来源：作者：盛斌子添加日期：08-09-12 16:42:53 责任编辑:

在营销人的职业生涯中，常会遇见一些积重难返的问题市场，任你使尽千方百计，却也回春乏术。有道是“将军马上死”，长期征战，在战场嘶杀。终有一天会死于敌军之手。这也是做营销人的宿命。遇到积重难返的市场，营销人常见的动作是溜之大吉。不过，有进取心的营销人往往会把问题市场当做自己的“样板”，做好了是经验，做不好是教训。那么，问题市场真的难以起死回生吗？其实大可不必一概而论。所谓积重难返的问题市场，大体有如下多种或全部症状： 1、产品价格混乱，窜货严重。 2、渠道结构在宽度、深度与密集度上不合理。 3、终端建设及后期维护较差。 4、市场上的遗留问题较多，包括前任留下的各类空头支票、退换货问题、应收帐款问题、广告费问题、打折品问题等。 5、经销商满意度与忠诚度较差，短期行为明显。 6、营销队伍凝聚力与战斗力差，人员流失率较高。 7、主要竞争对手的围剿：例如笔者在科龙山东分公司作营销时，就屡次被青岛某著名家电企业串通政府围剿。于是接受政府相关部门的盘问并签字画押便成了我最痛苦的事情。后来发现，外来家电品牌只要在本地“风头十足”，基本上都会“享受”这种待遇。面对积重难返的问题市场，回春之术很多（当然也未必能回春，所谓“医能医病，不能医命”），有道是“八仙过海，各显神通”，不同的营销人自有办法。不过笔者在此想抛砖引玉，介绍一种有效的方法——集中作业。所谓集中作业，是基于对空白市场的开拓、问题市场整改、或提升营销队伍的战斗力需要，通过有步骤有策略有方法有目的有考评的方式，达到对空白市场进行开拓、问题市场进行整改、对业务队伍进行锻炼等目的大规模营销运动。以下笔者通过四个方面来阐述“集中作业”的作业方法。第一部份行动目的第二部份作业要求第三部份七步曲第四部份方法工具 第一部分集中作业一般目的 1、弱势市场整改，提高网点的数量与质量； 2、为区域市场提供管理方法和学习平台，打破惯性思维，并为开发新市场提供方法和思路； 3、为完成公司下达的全年销售目标进行资源整合； 4、为新员工及参与行动的成员提供学习的平台； 5、激发团队成员的潜力；群策群力，锻炼队伍；

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