汇丰中国路线(二)

来源： 作者：  《IT经理世界》 添加日期：08-05-26 16:45:39 责任编辑:

汇丰集团在中国市场有两个全资子机构，除了湖北随州曾都汇丰村镇银行有限责任公司之外，另一个是汇丰银行（中国）有限公司。后者是与国内商业银行正面碰撞的主要角色。只是，在外资法人银行成立仅仅不过一年的时间里，这种正面碰撞似乎远未到来。行长翁富泽说：“我们只专注于自己擅长的领域，而不会参与大众市场的竞争。”他说的汇丰具有的优势，就是汇丰遍布全球的国际网络，这是任何一个本土银行在短时间内都无法实现的。无论在个人业务还是企业业务层面，背靠国际大网络，汇丰的频频出招都与此相关。

借贷给企业不是区伟权和他团队工作的重点，他们习惯于先疏通企业的现金流

本地智慧

遍布全球的分支机构，不仅仅为汇丰提供了可观的理财业务收入，也为企业银行业务带来了不一样的机遇。前不久，汇丰中小企业金融服务中国区总经理区伟权从香港来上海工作，在来上海开展工作之前，区伟权和他的同事做了一项调查。他们想知道在内地市场，到底应该从哪儿着手找到自己的客户。调查的结果让他吃了一惊。

在长三角和珠三角地区，年销售额在2亿元人民币以下的中小企业有96万家。其中，外向型的约占两成以上。调查显示，相当多的从事跨境商贸的中小企业已经与本地银行建立了良好的合作关系。同时，让他们兴奋的是，这些外向型的中小企业很希望借助外资银行在海外市场的资源优势，在贸易融资、汇款、结算等领域获得国际化的银行服务，以提高资金流动性。

这让区伟权和他的同事们备感惊喜，只要能找到本地的客户，汇丰在海外市场的资源优势绝不是问题。问题是，汇丰能提供给企业什么样的跟目前国内银行不一样的服务。“很多人将融资难简单地等同于借贷难，”区伟权认为，融资其实是一个比较宽泛的概念，企业在不同的发展阶段有不同的融资需求，而不同类型的金融机构正是通过不同的产品和服务来满足这些多样化需求。以中小企业为例，在创业的初期，他们需要的可能是以风险投资为主的种子基金；等培育到一定的经营规模，就会需要来自商业银行等多种渠道的资金支持；而当中小企业需要进一步发展壮大时，投资银行可以为他们提供股权或债券的融资服务。

区伟权和他的同事们就是这样干的。客户提出融资难的问题时，他们不是先将贷款递到客户手上，而是先会追问客户为什么会产生融资难的问题。区伟权他们需要做的就是，了解清楚客户的资金问题到底卡在了哪里，而后再想办法解决问题。很有可能，客户最后从汇丰得到的不是一笔贷款，而是汇丰的一个产品。

比如，被汇丰称为外向型的这些企业，在国内信贷从紧、美国经济面临衰退的双重压力下，企业经营的风险陡然增加。无论是应收账款的买家风险还是人民币升值的汇率风险，都促使出口企业寻求提高财务效率的有效途径。

“4年前，有个客户来汇丰开户的时候，他还只是一个小客户，只是需要简单的账户服务，并不需要贷款。”区伟权介绍了这样一个案例。4年后，这个客户的企业规模扩大了，开始做化工产品，并主要向海外市场销售。但是化工产品的研发和生产等很多业务都外包给了其他公司负责。这样反映在财务报表上，该客户的资产就很少。也因此，他很难从商业银行贷到款。

当然，汇丰也不是直接贷款给客户。相反，为对方提供了一项保理的综合金融服务，支持这个客户的化工产品出口。简单地说，企业在货物出口之后，汇丰按发票票面金额的80%提供即时融资。回款回到汇丰之后，汇丰扣除掉利息和手续费等费用之后，余款再支付给出口企业。

对企业来说，这至少有两点好处，通过加快应收账款的回笼让企业增快了现金流入，同时，也能规避人民币升值的风险。而且，如果企业同时还选择了信用风险保障服务，那么，买家的信用风险将会由银行来100%承担。出口企业自身的风险得到了有效保障。

毫无疑问，从中受益的不仅仅是企业自身，还有汇丰银行。实际上，汇丰全球网络的另一个好处就是，买家和卖家如果都是汇丰的客户，那么汇丰就能将产业链上下游的资金流全部打通，即提高了企业的现金流、加快了生产，也为自己挣得了风险偏低但收益明显的收入。“我们为这个客户提供了100万美元的贸易融资，收取的费用大概是1%~2%左右。”

“工商业务录得除税前利润187.54亿港元，升幅为25.5%。由于在亚洲区成功吸纳超过3.4万名新客户，使客户总数达到40.38万名，令资产负债激增，而净利息收益上升21.9%。费用收益净额上升18.5%，”在2007年的亚太区年报中，汇丰这样描述企业银行业务的增长状况，并解释其主要原因是，向现有客户销售更多财富管理和保险产品。2007年，汇丰的环球联系（Global Links）转介系统促成多项交易，金额超过321亿港元。

“新木桶”

全球83个国家超过10000个的分支机构，为汇丰铺垫了国际金融的业务操作网络。无论是个人财富管理，还是企业银行服务，汇丰擅用自己最强的国际金融服务，撕开了中国金融产业的切入口。而对于汇丰在中国市场的相对“短板”，比如说本土分支机构的数量，比如大众的金融服务需求，汇丰在短时间内有效地避开了。简单地说，汇丰在避短和扬长之间，选择了后者。

这是有充分理由的。在中国金融市场，国有商业银行占据着绝对的统治地位，后来居上的股份制商业银行重在吸引年轻的知识人群，城市商业银行凭着一己之力守着一方土地，或是在努力上市寻求突围，薄弱的农村金融市场，虽说机会颇多但风险也最高。只有高速发展的中国经济催生出来的一代财富新贵还没有被有效的服务。二八法则告诉大家，这一群人是必须争取的客户，对于汇丰如此，对于本土银行也如此。

只是，如何服务好这群人就各有各的神功了。诸家银行都说要开展私人银行业务，于是拼命地装修理财中心，不惜代价地招人。可是，大部分客户并不知道此家的私人银行与彼家的财富管理业务有什么区别，更不知道各家的产品和服务有什么不一样。

但是，汇丰明确地说，他最看重的是“国际化”的那一批人。那是因为汇丰知道，自己遍布全球的国际网络是其他人短时间无法比拟的优势。与“木桶理论”中提到的最短板决定桶容量不一样，汇丰恰恰是发挥了长处回避了短处，以此作为突破口打开中国市场。接下来汇丰要做的不过是将握在手里的优质客户资源怎么样想方设法利益最大化而已。

  中国市场的外资变量 王艳华 从现在的汇丰大厦里，能眺望到在建的新“汇丰大厦” 

翁富泽在4年前的某个周六晚上到达了上海——这个在他眼中世界上最dynamic的市场，周日的早上他迫不及待地开始在这个城市逛逛。他很惊奇地发现，居然很多本地的银行在周末都是开门营业的。这让他很是惊讶，要知道在中国，他所服务的汇丰银行当时周末是不提供网点服务的。从那个时候开始，他就认定本土银行的竞争能力相当强。他一直在强调一句话：“你是国际银行并不意味着你一定会成功。”相对于稳定的策略，翁富泽更强调“灵活性”，强调与本土银行的“相互学习”，而不是竞争。

实际上，这是典型的汇丰性格。汇丰习惯于自己研究市场，对市场做出不一样的理解，稳步推进，然后实时爆发。这可以从仅仅成立法人银行一年的汇丰变化中瞥见端倪：2006年底，汇丰在中国的员工人数为2990名。截止到今年4月底，其中国雇员已超过5000名，增长超过60%；一年前，汇丰在14个城市有35个网点，现在，已经发展到在17个城市有67个网点，增长超过80%；汇丰在国内开设首家理财中心是在2002年，到今天，汇丰卓越理财客户中有50%是本地居民，卓越理财中心达47家；4个月前，汇丰才是第一个在国内开设村镇银行的外资银行，不久汇丰就宣布自己拿到了第二个村镇银行的批文，目前正在筹划建设中……

汇丰是最早入股中资银行的外资银行，是目前在国内分支机构最多的外资银行，是第一个在国内建立村镇银行的外资银行，也是目前在国内涉足领域最广泛的外资银行。汇丰人习惯将自己的这种战略描述为“双面拳”：一方面在拥有竞争优势的领域发展自身业务，另一方面通过与战略伙伴合作，互利互惠，为双方创造共同利益。

双面汇丰

对于在中国的历史，汇丰有一个非常自豪的事实，“从1865年进入中国市场，至今已达143年，汇丰从未间断在中国的业务。”不过，在1999年时，汇丰在中国的分支机构不过10家，2004年至2008年的这4年里，汇丰却在中国新建了56个分支机构，是前134年分支机构总数的5倍多。

更有意思的是，在2004年之后成立的分支机构中，专门独立的理财中心占了其中一半；而且在新建的56个分支机构中，拥有卓越理财中心服务的分支机构近80%，达43家。其中38个是在2006年后建立的。

2006年是中国金融史上不得不记住的年份，这一年的12月11日，迎来了国内金融行业全面开放，汇丰在这一年开始势如破竹地进攻国内金融市场本是意料之中的事情。但是其速度之快还是让很多人吃了一惊。清华经管学院的刘玲玲教授说：“汇丰很不简单，它非常强调跟本土的融合，而且反应速度很快。”

汇丰的反应速度不仅仅在建设分支机构上，在推出新产品、开展新业务上更是有备而来。2006年，国家才刚刚放开农村金融市场，2007年8月，汇丰就拿到了建设第一家村镇银行的批文；2006年银监会允许商业银行开展代客境外理财业务，汇丰成为首家推出商业银行代客境外理财托管服务以及首家推出代客境外理财产品的外资银行。

更快的可能还要算汇丰对于监管政策的领悟力。翁富泽坦承，汇丰会根据国家政策的倾斜度有意识地选择一些布点地区。比如，西部大开发或是中部崛起等等。2005年，汇丰将分行开进了西部的成都和重庆，2007年进军长沙，成为在长沙的第一个外资银行机构。当然，汇丰也强调，不仅仅是政策，在选址时，会优先考虑汇丰本身的商业需要，当地的GDP增长速度或是目标客户数量等等。

然而，仔细研究汇丰在中国建设分支机构的时间表会发现，从2000年到2003的这三年间，汇丰没有在中国市场铺设任何一个分支机构。毫无疑问，在这三年里，汇丰是干了同等重要或者更重要的事情：

2001年12月，汇丰入股上海银行8%的股权；10个月后，汇丰又与中国平安保险股份有限公司签署协议，以6亿美元代价认购平安10%的股份；2003年12月，汇丰与中国平安保险（集团）股份有限公司联手收购福建亚洲银行有限公司50%股权，后更名为平安银行，汇丰持股27%……

这其实就是汇丰的另外一面拳：通过战略投资换取时间和空间，以补充汇丰在中国市场的劣势，比如网点、经验和客户基础等等。后来的两笔重要投资都发生在2004年。是年8月，汇丰与交通银行达成协议，入股交通银行19.9%股权，份额直抵监管上限，成为当时外资银行参股内地银行之最大单项交易；9月，汇丰与山西信托签订协议，在内地成立合资基金管理公司。新公司资本总额为人民币2亿元，是迄今为止内地注册资本总额最大的基金管理公司之一。

有人做过一个简单的计算，按照2008年第一季度的财政业绩，入股交通银行和中国平安将为汇丰控股带来125亿港元的利润，这一数字已经接近于汤姆森-路透对汇丰控股今年利润预期1300亿港元的10%。这不仅意味着，汇丰此前中国市场的投资收益颇丰，更重要的是，中国市场对于汇丰集团的重要性与日俱增。这一点，其实汇丰早就心知肚明。2001年5月，汇丰就将中国业务管理总部从香港迁到浦东，正式成立汇丰驻中国总代表处，有消息披露，当时的目标是成为内地五大资本融资银行。

通过战略投资各个领域，汇丰已经在中国形成了全能银行的格局，从保险到资产管理，从信托到投资银行业务，汇丰的平台和网络已经基本形成。

外资变量

翁富泽说，汇丰在中国市场的发展速度远远超出了他的预期。“在互联网时代，人们说网上三个月，人间一年；现在是在中国三个月内发生的事情，在其他市场也许要一年才会发生”。他曾经只期待过800~900名员工，但是现在有5000多人；他曾经只期待过铺设十几个分支机构，但是现在有67个，“我从来没想过会发展这么快。”

其实，接下来几年的发展会更快。在财富金字塔上，一面是顶级的私人银行业务，一面是在底层的农村开疆拓土，聪明的汇丰在中国市场采取双面夹击的战略：从顶级的金融服务和底层的农村金融，汇丰在本土市场的客户规模必将越来越大。越来越年轻化的财富管理客户就是最好的例证。

恐怕已经按部就班布局好中国市场的不只是汇丰一家。整个外资银行群体，正在通过或入股或开设分支机构，或是二者兼备的方式攫取他们在中国市场的利润点。有数据为证：

2002年末，只有60家外资银行在我国设立了146家分行和9家支行；但到2006年末，就发展到了共有74家外资银行在25个城市设立了200家分行和79家支行，市场份额从2002年末的1.4%上升到2007年6月末的2.3%。“还应指出的是，考虑到入股中资银行的因素，外资金融机构直接和间接拥有的市场份额将接近10%。”交通银行的《中国银行业发展报告》如是说。

虽然截止到4月初，注册成为本地法人银行的21家外资银行才有277个服务网点，只占工行28,000个网点的1%不到。但是，外资银行今天占有“外汇贷款市场份额的20%，占有国际贸易结算市场的25%，”并且，已经开始进入零售，特别是债券市场，2004年外资银行就已经成为人民币延伸市场最大的交易商。

但是，翁富泽从来不强调竞争，他更喜欢用学习来表达互相之间的关系。“不管是中资与中资，中资与外资还是外资与外资，大家之间都互相学习，最终推动的是整个行业服务水平的提高。”因此，他会将受益的人群描述为是消费者，进步的会是中国金融业整体服务水平。