王宽诚的远见与陈调甫的营销

来源： 作者：添加日期：08-04-11 14:41:52 责任编辑:

    首先要解决人才问题，陈调甫深知对于永明这样的小厂来说，不可能像其他漆厂那样大批招收大学生。陈调甫只能追求“质”，而不是量。为此，陈调甫奔走于北平、天津各大院校，他对应聘永明的大学生说：“永明是刚建立的小厂，只能招收三到五位有志振兴中国油漆工业，并有一定研究能力的化学学士。为综合考察各位的基础知识、专业设计水平、实际操作能力和外语程度，请大家做一个实验，自己设计实验方法，自行操作，得出结果后，用英文写出实验报告。”这样的招聘方法，在当时是一件闻所未闻的新鲜事，不少前来应聘的大学生悄然退出。陈调甫不相信会招不到人，沙海淘金，需要的是耐心。范旭东听闻陈调甫此举后，赞道：“用心良苦，事业和世俗绝不可混合。”果然，三位大学生最终胜出，其中一位叫做王绍先的年轻人，沉稳干练，深得陈调甫的赏识。陈调甫为每名大学生配备两名助手，每人指定一个专题，除了给予优厚待遇外，还亲自指导他们从事新产品的研发工作。

    陈调甫对技术的关注一是来自于他科学家的本能，另外他深信对于一个小厂来说，只有靠产品卓越的品质才能赢得竞争中的胜利。永明漆厂的启动资金大半都用来购买了科研仪器，这曾引起股东们的怀疑。幸好永明漆厂的是无限责任公司，这意味着一旦漆厂破产，陈调甫将赔偿股东全部损失，这才将股东们稳住。

    1929年12月，一个奇冷无比的深夜，陈调甫走出办公室准备回家，却发现实验室的电灯依然亮着。他走进窗前，见王绍先仍在伏案写着什么，便推门进去。起初陈调甫以为王绍先是在写实验报告，结果发现王绍先写的却是一份油漆市场的调查报告。王绍先告诉陈调甫各个油漆厂的推销手段他已调查清楚。

    在一家深夜依然营业的小酒馆中，陈调甫请王绍先谈谈对永明发展的想法。王绍先说：“经过我的调查，眼下各油漆厂都只生产一般的油漆和颜料。他们的竞争方式主要靠销售手段……”

    王绍先大致讲了几种销售手段。如批发价优惠八折批给各地代理商，等售后再结算货款，代销商不用垫款就可获利，所以积极代销；如大宗生意的投标，为了中标，往往用大数额的佣金买通经手人，中标后，再按合同生产交货；或者联合油漆作坊，除向油漆工程招工单位介绍作坊承包工程外，按批发价给作坊优惠；有的厂家甚至在铅油桶中放铜板两枚，或在每百桶中放银元一枚，使油漆工在用漆时，也能得到一些额外的收入，乐于使用该厂家的产品，等等。这些促销手段在七十年后的今年，仍然常见。

    陈调甫平时对油漆行业的销售方式略知一二，但见王绍先的调查如此详细，不由平添几分敬重，他问王绍先，永明应该用什么方式推销自己的产品？王绍先说：“桃李不言，下自成蹊，先生把永明的财力物力放在培养人才、开发新产品上面，不就是要以产品取胜吗？”陈调甫说：“不能小看销售环节，推销自己是企业成功的关键。有了好的产品，还要靠好的手段和方法去宣传。当然，我们不能模仿别人，也不能不择手段去促销。既然你对市场做了这么详细的调查，你一定已经有办法了。”

    王绍先只得如实回答：“宣传产品最好的办法是让产品自己说话，不如免费为一些重点工程提供油漆，或是举办新产品油漆成果展，当众表演，也许效果会好一些。