国内中央空调企业如何摆脱渠道建设的困顿__管理顾问门户网站_

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来源：作者：艾肯空调制冷资讯添加日期：08-07-08 19:20:10 责任编辑:

在连锁业态兴起的几年中，国内家用空调传统渠道商已经经历了一次大范围的整合，一批实力较弱的家用空调经销商终究承受不起摇曳，并淡出行业视线。经过了惨烈的竞争后，存活下来的传统家用空调经销商无论在资金实力还是销售通路上，都具备一定的实力。家用空调行业已经发展到产业生命周期的成熟期阶段，家用空调产品价格透明和利润稀薄以及一如既往的激烈竞争仍在持续的给传统经销商以不断的生存、发展压力，因此，他们也迫切需要一些新鲜的业务来源支撑各自的发展。此外，在一级市场，中央空调行业的竞争也已经愈发充分，对于众多品牌而言，能够帮助他们获得增长的主要希望将逐渐来自于二级甚至是三级市场，而在二三级市场中，存在着数量颇丰的传统家用空调渠道商，他们中的多数尽管并不熟知中央空调的产品属性、系统设计、销售环节，但是由于空调产品的相通性，使得他们拥有迅速上手的先天条件，并希望借厂家的帮助切入中央空调行业。根据“艾肯家电网”十余年对中国家用空调渠道的跟踪研究结果，我们得知在一个中等发达的省级市场中，现存的家用空调经销商数目平均超过千家，其中的大半仅涉足家电而并没有投资中央空调。目前中央空调企业在渠道建设上仍以专业渠道商为主攻方向，扶植家用空调经销商的做法仅限(全球品牌网)于从国内家用空调转型的中央空调企业。由于产品定位的不同，传统中央空调生产企业一直未将单元机等小型机组作为主推产品，因此这也决定了他们必须将精力集中在对专业渠道商网络的建设上，然而家电系中央空调企业本身就拥有了大批的家用空调渠道资源，这笔丰富的资源正好满足了他们以小机立足的定位。基于传统家用空调经销商广泛存在于二三级市场的特点，在逐渐与传统家用空调经销商合作之后，目前包括美的、格力在内的国内家电系企业在许多二三级市场上的销售已经与一级市场持平，甚至超过一级市场，这也恰恰证明了传统家用空调渠道商的力量。眼下，部分国内的家电系企业们开始将培养传统家用空调渠道商作为渠道建设工作的重点。就在前几天，美的开始在全国范围内推广“四个一工程”，无独有偶，几天后TCL紧接着推出了“五个一工程”。考虑到传统家用空调渠道商更为看重政策牵引，美的和TCL希望借此调动这批经销商的积极性，而工程车、工程工具等奖励成为主要的物质奖励手段。不论是“四个一工程”还是“五个一工程”，奖励仅仅是一种激励手段，在背后，美的和TCL们更看重的则是帮助这些传统家用空调经销商实现转型，并将其培养成为各自的核心渠道客户。企业对渠道建设的最终目的是将一批具有高忠诚度、且颇具实力的专业经销商聚集到自己身边，对于任何一个企业而言，做到这一点即意味着其拥有了完善的渠道网络。中央空调行业的现状是，专业经销商的资源稀缺，而具有足够实力的更加为数不多，这样的现状也决定了企业很难培养这些专业经销商的忠诚度。一味的以现有的专业经销商基础去建设渠道网络，必然要求企业给予这些经销商更多的政策倾斜和资源投入，而即便这样做也未必能保证企业建设成完善的渠道网络。因此，尽管对专业经销商的争夺是目前中央空调企业普遍采取的渠道策略，但这对众多企业而言未必是一条行之有效渠道路线。如果说对现有专业经销商以及代理商资源的争夺已经不再是一个明智的渠道策略之举，那么寻找潜在的渠道资源将是关键。对于中央空调行业来说，最优的潜在资源莫过于那些数量庞大的从事过家用空调销售的传统经销商。对这些经销商本身来说，他们自身在家用空调行业中的生存空间已经遭受了严重的挤压，他们已经将突破和发展的欲望压抑了许久；对于企业来说，家用空调经销商转型相对比较容易，而一旦企业给予了他们持续的帮助，也终究能获得这些经销商的信任和回报。一旦这些传统的家用空调渠道商陆续的进入中央空调行业，随着企业不断给他们提供技术、销售等各方面的帮助，最终，传统的家用空调渠道商都会发展成为中央空调专业经销商，伴随着这些经销商的发展，企业也将收获不断壮大和完善的渠道网络及销售规模的提升。尽管，短期来看，传统中央空调生产企业并不具备充分的条件去培养和扶植家用空调渠道商，因为在传统的家用空调渠道商转型的前期，他们仍将以单元机组的销售为主来对中央空调行业进行认识和摸索。在这个方面，国内家电系企业拥有近水楼台的优势，然而可以肯定的是，大多数家电系的中央空调企业在冷水机组产品市场上也将在较长一段时间内不具备竞争优势。因而，当这些传统的家用空调渠道商逐渐完成转型，他们必然要求将较大型机组纳入到产品体系中来，这便驱使传统中央空调企业也将加入到资源的共享中来。从长远来看，传统家用空调渠道商将不断发展成为中央空调行业专业经销商的重要组成部分，而随着国内部分家电系中央空调企业已经迈出了步伐，传统家用空调渠道商将成为中央空调行业渠道资源争夺趋势的端倪已经呈现，也正是这些传统的家用空调渠道商们将成为中央空调企业摆脱渠道建设困顿的下一个路口。 本内容为艾肯空调制冷资讯原创稿件，授权全球品牌网发布，未经许可，严禁转载！本公司网站地址：http://www.aircon.com.cn

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